品牌OTC厂商连锁药店销售策略探讨.ppt.ppt

* 购药者行为过程 购买使用阶段 药店选择？ 考虑因素重要性分析 药店规模、服务因素、业态类型及外观环境对药店选择的影响 医保店的重要性 品牌选择结果 药品选择？ 药品选择方式 目标品牌缺货情况 店员推荐 药品资讯来源 信息搜寻 评价选择 意识到用药 需求 何种情况去药店 谁去药店购药 购买何种药品 购买数量及计划性 店内停留时间 单次消费金额 日常品类购买率 购买使用 资料来源：Millward Brown ACSR 冲动性购买 Total 基数：冲动性购买(%) 166 感冒类 18 维他命 12 保健品 12 皮肤类 6 消化道类 6 妇科用药 6 心脏病药品 6 眼科用药 6 其他家庭用药 6 其他 41 Total 基数：所有受访者(%) 976 感冒类 81 消化道类 23 止痛药 17 皮科类 14 维他命 13 保健品 13 其他家庭用药 12 抗过敏类 11 妇科用药 9 眼科用药 7 心脏病用药 6 其他 7 经常购买的药物品类数 是否冲动性购买 绝大多数消费者每次只购买一个品类的药，大约三成顾客会买两个或以上：感冒药、胃药、止痛药、皮肤用药、维他命和保健品是经常购买的品类；从品类角度看，多数购买都是有计划的，但是也有17%的顾客有冲动购买行为：感冒药，维他命和保健品，以及消化道、皮科、妇科三个品类都是冲动购买时会考虑的品类。 购买数量及购买计划性 店内停留时间 10% 10%-29% 30%-49% 50%-69% 70%-89% 90%-100% Mean (mins): 11.8 10.0 1.9 5.9 % 收银时间 店内停留时间 寻找药品时间 货架前停留时间 在计划购买品类货架前的时间占整个店内时间的比例 平均: 46.81% 大多数人在药店的停留时间为10-20分钟，并且有一半的时间花在计划购买品类的货架前：货架是影响消费者的重要位置。 基数：所有受访者 店内停留时间 资料来源：Millward Brown ACSR 消费者在入口处的活动较少，近半数都是径直而入，最多的是问店员关于购买药品的问题；货架前是消费者活动最为集中的地方，他们大都会向销售人员咨询自己想买的药，并进行对比；除了计划购买的药外，1/3的顾客会去看看其他药品，这为附带销售带来可能。总体来看，超过半数的被访者表示与店员就购买的药品进行了沟通。 入 口 货 架 其 他 只是走进店，但不四处看和做什么事 与店员谈论药品 称体重 看促销和折扣 看厂家促销和广告 看花车上的广告 与店员谈论另一个药品 参与免费项目，如量血压，等等 无活动 与店员谈论药品 对比同类药品的不同品牌 看店内促销和折扣 看厂家促销和广告 与其他顾客聊药品 与其他顾客互相给出建议 无活动 看其他药品 看保健品 看店内促销和折扣 看厂家促销和广告 看花车上的广告 咨询坐堂医生 与店员就购买的药品进行了沟通 看店内促销和折扣 看生产厂家的促销和广告 资料来源：Millward Brown ACSR * 单次消费金额 单次消费金额在41-100元的顾客占比较高（37.71%），其次是消费金额在21-40元之间的顾客(32.62%)。 说明：百分比表示所有被调查者中选择该项的人占总体的比例 不同年龄层的顾客群体对药品的消费金额存在比较大的差异。 随着药品单次消费金额的增长，购买群体中老年人的比重逐渐增大。 * 日常药品品类购买率 三大日常购买品类依次是：感冒药、消化系统、抗感染用药 日常药品品类购买——关联购买 关联购买品类 比例 感冒-消化系统 31.1% 感冒-抗感染 29.6% 感冒-止痛药 17.0% 抗感染-消化系统 16.0% 感冒-皮肤类 15.4% 顾客在购药时通常不只购买一种药品，最常见的情况是购买感冒药的同时会购买消化系统用药，其次是购买感冒药的同时购买抗感染用药、止痛药。 工商共赢关系发展: OTC厂商连锁药店营销策略 * 工商共赢关系发展: OTC厂商连锁药店营销策略 * 2009年3月-9月 2009年10月-12月 工商共赢关系发展: OTC厂商连锁药店营销策略 * 问题： 派瑞松的核心优势是什么? 回答： 派瑞松是产自西安杨森的大品牌,按照欧洲GMP标准并采用国际领先工艺水平生产,较其他仿制品品质更有保证,可以放心使用. 创新的店员教育活动 加强日常拜访中与店员的交流 进行店员调查研究以充分了解她们的需求 月度店员教育会 量身定制主题