区域经理主管销售管理_技能提升.ppt

* 辅导对话 主持辅导对话必须具备沟通的技巧。开始时。辅导者和被辅导者双方的观点可能大致相同，也可能是各自不同，但每一段辅导对话都应该以达成共识为终点，双方都同意某项行动计划。只有透过共识，业务员和促销员的销售行为才会产生有意义的转变。每一段有效的辅导对话都是向着达成共识的终点进展的——首先要对问题的诊断达成共识，然后要对行动计划达成共识。 * 辅导对话 第一部分 诊 断 第二部分 计划行动 * 处理意见分歧 寻找新角度 使用激发思考的问题 其他方法：暂停、休息一下、改期 运用职权 运用职权下决定是效用不高的方法，因为你不能和销售人员取得共识，故难以激发和鼓励他们改善销售行为。 * 管理及计划辅导过程 辅导是一个持续的过程，在有空余时间和急需的情况下进行的辅导固然可以有效地帮助销售人员，但若要获得更好的更长期的效果，你应该有组织、有计划地定期进行辅导对话。 * 长期辅导过程的管理 第一步、宣布辅导开始 第二步、制定长期辅导计划 诊断 行动计划 第三步、实施长期辅导计划 跟进 贯彻承诺 * 如何辅导不同风格的销售代表 资深销售代表：如何避免伤害他的自尊 杰出的销售代表：如何令他更进一步 新销售代表/初道的销售代表：如何定下销售目标的优先次序 多方面需要改善的销售代表：如何定下改善之处的优先次序。 固执的销售代表：如何向他解释你的角色 害羞胆怯的销售代表：如何勉励他去进取 “好朋友”的销售代表：如何指出他的弊端而避免伤及友情 * 辅导资深销售代表注意事项 如何避免伤害他的自尊 提及所必须提及的 将你的帮助作为一个延伸的资源 向他展示如何做：“那是可能的” 给他机会来分析一些你的销售拜访 询问他有什么为难之处 在销售会议中，让他扮演客户的角色 * 辅导杰出销售代表注意事项 如何令他更进一步/改善 要求他作自我分析，强调他的成功之处 将他的成绩同高水平的运动员做类比 不要吝啬对他的赞扬 除非发现他有改进之处，否则不要提意见 对需要改进方面，重点观察，并记笔记 在销售会议上，把他作为典型 * 辅导新的/初出道的销售代表注意事项 如何订下改善的优先次序 从最容易见效的领域入手 不用犹豫参与销售过程，但记住让他接着讲下去 销售拜访期间，需要多多练习 切勿追求完美 多鼓励。一旦取得进步，尽可能地去表扬 组织他与杰出销售代表联合拜访 * 辅导多方面需要改善的销售代表注意事项 什么是优先需要改善的 首选最容易改进的 满足与所选定的领域 计划重要的培训 列出他取得的进步 将培训联合拜访与跟进联合拜访区分开 * 辅导固执的销售代表注意事项 如何解释你的角色 解释你在发展下属方面的角色 如必要，不断要求 一次不要做太多 如必要，表扬他 向他展示应如何做 向他解释由于他的弱项而带来的结果 坚持需要改善的方面 * 辅导害羞胆怯的销售代表注意事项 如何使他有信心 鼓励他做销售拜访 率直的与他进行讨论 强调并指出他的长处 在客户面前，从来不要打断他的谈话 在销售会议上，请他做报告，以显示你对他的信任。 * 辅导“好朋友”销售代表注意事项 如何提供你的帮助而又不影响友情 明确你们的角色 解释在一个团体内不能同时有两种不同的关系 主动提供援助——不要等他提出要求 同其他人一样，计划你们的联合拜访 销售拜访期间，花点时间进行个人交谈 * 第四节、协同拜访训练技巧 协同拜访对主管/经理的重要意义 协同拜访的原则 协同拜访的方式 不同时期的拜访重点 协同拜访过程中的注意事项 协同拜访前的准备 协同拜访中如何评估代表的表现 协同拜访后的点评 * 协同拜访对地区经理的重要意义 直接观察到代表的技巧 直接评估每位代表的表现 评估代表对产品的了解程度 评估代表与客户的关系 收集市场及竞争对手信息 与代表进行信息沟通 * 培养与代表良好的工作关系 与重要客户建立联系，树立公司形象 对代表进行现场培训与指导 ---分享经验及建议，诱导思考、训练解决问题的能力 ---鼓励良好的行为表现 ---掌握代表目前面临的挑战，给与针对性的帮助 协同拜访对地区经理的重要意义 * 协同拜访对地区经理的要求 知识： ·市场知识 ·客户知识 ·产品知识 经验 ·相关市场的经验 ·销售技巧、经验 ·处理常规问题的经验 沟通技巧 即让代表能够欣然接受你的辅导的技巧。 计划技巧 循序渐进 * 协同拜访对医药代表的重要意义 取得经理对市场情况的观点与看法 讨论在工作中所碰到的困难及共同探讨解决方法 取得技巧表现的反馈与辅导 有进步/良好的表现得到认同及鼓励 在失望与挫败时得到关心与支持 了解市场/销售计划在整个地区的进展情况 有关产品及竞争对手的必威体育精装版情况及有用的信息 与主管建立互相信任与支持的良好关系 * 安排协同拜访的原则 公司标准 自己的