江都工商银行营销_培训课件.ppt

* * * * * 基础产品 活期 定期 通知：大额时间不定、三方存管 小额 教育储蓄 * 基金 一分钟说明白基金是什么 三分钟打动投资者 让投资人——恐惧！ 子女教育、养老需要的钱可能超出你的预想！ 让投资人——憧憬 您需要为子女教育、养老订立长期投资规划并及早投资！ 让投资人——信任！ 选择基金投资！ 股票基金 来源 运用 盈利 分红 债券 基金 货币 基金 * 如果 —— 为了分散风险，你想将并不多的钱分散投资在股票、债券、国库券等市场上 为了获得可观的收益，你想要专业人士帮你管理 你希望自己能有更多的时间和精力干好本职工作，并享受生活，而不想为了你的投资而过多的操心 你认为投资的安全很重要 在你需要现金的时候，你可以迅速兑现 那么，你要买的东西其实就是基金！ 基金的设问销售法 * 理财产品 首先了解客户的投资历史及目标，一般客户都会符合理财产品的销售范围， 其次，对其进行风险测试（调查问卷） 根据风险属性和资金量，结合客户资金使用时间推荐理财产品 风险揭示清楚，并得到客户认可 * 工商行风险评估问卷 复杂的风险属性与投资规划分析表 * 理财产品 结构性理财 强调产品的特别属性，市场的配合度，解释清楚参与率、违约金、收益公式等难懂的问题 资产管理类理财 强调银行管理的专业性和安全性 一定要对客户进行风险评估！ 一定不要将风险高的产品销售给不适合的客户！ ?汇利丰 ?本利丰 * 其他 网银 信用卡 三方存管 短信通 * 营销宝典 五不 不要把自己当神 不要把客戶投資失利的責任往自己身上揽 不要只報喜不報憂 不要隐瞒风险 不要說對不起 * 营销宝典 十要 要承諾你的服務品质 要重視礼仪懂应对进退 要尊重客戶职业及隐私 要谈客戶有兴趣的话题 要向客戶虛心請教成功之處 要随时怀抱感恩的心 要适时表現专业 要邀请客戶一起學習 要与客戶一起规划未來 要請客戶介紹客戶 * 掌握行銷核心 基本原則 1.培养销售必胜的业务心态 2.积极面對挫折 3.预备提高士气的好脚本 4.采取能永保领先的情报系统 5.开发计划強而有力的独特銷售主張 6.善用銷售前的暖身机会 7.借用媒体之力销售理财和服務 8.运用研討会创造的銷售機會 9.学习如何面對难缠的對象 10.投資-顾客关系行銷 掌握营销的核心 * 致 谢！ 联系方式: lxfwindy@163.COM * 也就是說，任何一位客戶與富邦往來，均能達到全家代代富。這樣的架構可推及整體信託業務，替客戶完善規劃全家財富，包括節稅、遺產、贈與等需求。 　 * * * * * * * * 客戶資料檔案管理 姓名 昵称 主要及次要的地址、 電話、 傳真(居家、辦公室) 主要決策者 時間表 拜訪最佳時間 客戶背景資料(收入水準、年齡、兴趣、职业) 沟通風格 決策模式 曾经购买的產品 對我們銀行產品的了解程度 特殊偏好 其他往來銀行 * 客戶資料檔案管理 家庭 居家地址 電話 适当的拜訪或電話联络時間 生日、籍貫 e-Mail 婚姻狀況 結婚周年紀念日 配偶姓名、生日、興趣、关系 小孩姓名、生日、興趣、教育狀況 嗜好、興趣與生活型态： 參加的俱樂部、休闲活動、假期活動、运动 不該谈论的主題 * 协助客户分析资产状况 个人理财常见问题 让客户了解生命周期与投资理财的关系 协助客户分析不同阶段理财重点 达成理财目标 * 个人理财常见问题 太早停止呼吸 医疗准备 子女教育 收入中断 活得太长、且没钱 目前保费太多，保障太少 钱存银行利息太少 投资常赔钱 节税安排 * * 家庭生命周期理论 独身期（22-30岁） 家庭形成期（30-35岁） 家庭成长期（35-50岁） 家庭成熟期（50-60岁） 退休期（60岁以后） * 不同阶段理财重点 生命阶段 独身期22-30岁 家庭形成期30-35岁 成长期 35-50岁 成熟期50-60岁 退休期 60岁后 理财重点 持续培训 娱乐费 准备结婚 买房 买车 生子 子女教育 医疗 赡养父母 退休储备 退休养老 休闲旅游 保健 儿女结婚 收入 1500元/月 6000元/月 夫