供应链的环境下中国石化沥青公司客户服务的策略.doc

供应链环境下中国石化沥青公司客户服务策略‘第3章沥青公司基本情况中国石化下属众多生产企业，早在沥青公司成立以前，各企业可以自产自销沥青产品，这种营销局面出现的后果之一就是同一集团旗下的产品，品牌不一，市场混战，增加许多无谓的竞争，发挥不出集团整体优势，看不出市场整体效益。基于此，在中国石化“十一五”整体发展规划下，集团公司为维护其整体沥青品牌形象、优化资源以及增强对市场的控制能力，扭转沥青产品品牌多、营销分散的局面，决定实施整合战略，在上海成立沥青销售分公司、(以下简称“沥青公司”)，将中国石化所属10家主要的沥青生产厂家的沥青销售权统一集中到该公司，以此加强企业间协作，扩大国内国际竞争优势，增强市场份额。所以公司的诞生，是中国石化探索销售体制改革的试点与产物。沥青公司本部设在上海市，并在中国石化下属镇海炼化、茂名分公司、齐鲁分公司、西安石化、塔河分公司、上海石化、广州分公司、济南分公司、洛阳分公司、金陵分公司等10家生产企业设有办事处。公司按照统一市场销售、统一对外投标、统一售后服务、统一产品品牌、统一对外合作、统一开拓市场的“六统一”原则，负责中国石化的沥青销售业务。3.1沥青产业市场环境2004年12月n日，国内成品油零售市场全面开放;2006年12月n日，国内成品油批发市场也己放开‘日益临近的国内油品市场的完全市场化，使国内石化市场的竞争越来越激烈。作为国内三大石油巨头之一的中石化感受到了越来越沉重的竞争压力，用中石化总裁王基铭的话来说，中石化目前是“三面受敌”。一面是埃克森美孚、BP、壳牌等国际石油巨头的竞争压力，他们凭着规模、实力、资本、管理、技术、品牌等优势，已经在中国经营多年，不断蚕食着国内石化市场，目前已经在部局好了，只等国内市场的进一步开放。一面是国内同行之间越来越激烈的竞争。中石化、中石油、中海油，国内石油三巨头之间竞争的主战场如今已开始转移到了炼油化工这个中石化传统优势领域，目前中石油、中海油都在大上炼油、化工项目。另一面则是国内飞速崛起的民营企业的挑战。民营企业凭借机制灵活、人工成本低的优势，近年来在化纤领域取得突破之后，目前正在继续向炼化等石化的中心地带进发。由于石油产品具有很大的同质性，要应对国内外石化企业的三面围攻，进一步巩固和提升自己的竞争优势，提升自己的市场形象，中石化日益感到推进市场战略的重要性。3.1.1外部竞争环境20世纪90年代以来，世界著名跨国石油石化公司在华进行投资布局，且呈现出投资步伐加快，投资力度加大，投资领域拓宽的态势。跨国石油石化公司进军中国市场策略的宗旨是凭借其资金、技术、营销等方面的优势，先进入市场、再抢占拓展市场，最后影响和控制市场。在此指导下，其对华策略呈现出由间接向直接、由局部到全面的变化特点〔5，。如表3.1。表3.1跨国石油石化公司对华业务的进展情况20世纪90年代中后期以来，随着经济全球化进程的日益加快、中国经济的持续高速健康发展，特别是由于中国改革开放的不断深化促使中国投资环境逐步改善，以及中国成功加入世界贸易组织(WTO)，使中国由全球潜在的大市场逐步变为现实的大市场，从而成为世界上最具吸引力的投资地区之一。跨国公司正是看好中国巨大而广阔的市场前景，把拓展中国市场作为其全球经营战略的重要组成部分，利用其强大的竞争优势全面进军中国市场。对于中国石油石化业而言，一方面虽已取得长足的进步，有了很大发展，但国内石油石化生产能力尚难以完全满足迅猛增长的市场需求;另一方面，中国入世以及三大国有石油石化公司的海外成功上市，进一步为跨国石油石化公司进入我国市场创造了极为有利的条件。中国的石油石化企业在“国内市场国际化、国际市场国内化”的新环境下，在与跨国石油石化公司展开广泛而深入合作的同时，又进行激烈的市场竞争。我国政府对沥青产品并没有采取相应保护政策，尤其是我国对优质高档沥青的研发起步较晚，因此，国外品牌在沥青市场上进入是比较早的。随着我国基础设施建设力度的加大，国外大公司更是瞄准中国这一广阔的市场，于20世纪90年代就己大举进入中国沥青市场，并以雄厚的技术和资金实力在国内沥青市场特别是高端市场占有了相当大的市场份额。目前主要有韩国SK、新加坡ESSO、新加坡SHE比、泰国泰普克、台湾CPC、日本加德士等知名品牌。目前国外公司在中国市场的销售主要有两种方式。一是直接进口。目前国外一些知名公司如埃索、韩国SK、台湾CPC等均在国内有着固定的区域代理或进口商，通过长期稳定的合作关系做大在中国的市场，已形成了较完善的销售网络;二是采用在国内设厂的方式经营改性沥青。因为改性沥青的不稳定性，不宜长期存放，而高速公路的需求量巨大，因此埃索、加德士、SK、美国科氏等公司通过联营或独资的方式在国内设置改性1、中国石油中国石油主要从事油气勘探开发，炼油及油品销售，化工与销售等业务。上