关于销售培训的讲义提问版.ppt

发信的障碍 ——发信者的表达能力； ——发信者的态度和观念； ——传递信息不全面，没有顾忌接受者的心理反应 理解障碍 ——语言和语义问题； ——接收者的接收和接受的能力； ——信息交流的长度； ——信息传播的方式与渠道； ——地位的影响 接受障碍 ——怀有成见； ——传递者与接收者之间的矛盾； 三、3个障碍： 有年轻人想要出家，法师考问年轻人为什么要出家？ 年轻人A：我爸叫我来的。 法师：这样重要的事情你自己都没有主见，打40大板。 年轻人B：是我自己喜欢来的。 法师：这样重要的事情你都不和家人商量，打40大板。 年轻人C：不作声。 法师：这样重要的事情想都不想就来了，打40大板。 案例分享 分析：在法师和年轻人的沟通中，年轻人要出家和法师收弟子是目的，共识是和谐出家 答案：我受到法师的感召，我很喜欢来，我爸也很支持我来！ 四、4个前提 1颗红心：树立必胜的信心 2手准备：做好最好和最坏心理准备 3个熟悉：熟悉自己公司。 熟悉自己的优势。 熟悉资源 4个了解：了解客户背景 了解客户的需求。 了解我们的竞争对手。 了解客户的竞争对手。 倾听技巧 —— 听者-智者 询问技巧 —— 问出重点、问出缺陷 回答技巧 —— 张弛有度 提案技巧 —— 真实有效 谈判技巧 —— 控制场面 五、5大技巧 1、倾听技巧 A、始终微笑、礼貌。 B、始终专注，归纳全面准确。 C、始终不争辩，适时作出恰当的反应。 D、始终关注重点和利益点。 E、始终关注弦外之音。 倾听案例分享 当事人：我不知是自己很花心（音量降低，头低下），还是男人都是这个样子（音量提高，头抬高）。我有一个交往了好几年的女朋友，我是她的第一个男人，我以为跟她会有结果。没想到，不知道为什么我对她愈来愈没有感觉，其实心早已不在她身边。最近我喜欢上另一个女孩。一开始，我骂自己没良心，以为这只是感情的过渡时期。可是，日子愈久，我愈痴迷，愈无法自拔（音量降低，头低下）。这种感觉，就像当初跟我女朋友恋爱时一样，没有她是不行的。我挣扎了好久，不知要怎么办。如果我的女朋友知道，反应一定很激烈，她会恨死我（音量降低，头低下）。可是，没有感觉的感情很痛苦，我不知道要怎么办。 答案：对女朋友已没有感觉，而且喜欢上别的女人，却因为觉得愧对女朋友，而不敢提出分手。因为无法放心追求爱的人，而痛苦不堪。 问题：3个主要意思是什么？ 2、询问技巧 1、出其不意，取得信息。 　 2、让客户表达他的看法、想法。 3、获取客户的确认。 4、在客户的确认点上，发挥自己的优点。 5、引导客户进入你要谈的主题，就是不断地摹仿对方 ；当你与对方建立了，这时你便可以很自然地转入引导，你不要再摹仿对方，而是主动出击对方将会不知不觉地随你而变； 6、缩小主题的范围。 7、确定优先顺序。 案例分享 请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：家里有高级的食品搅拌器吗?男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。销售人员回答说：我这里有一个高级的。说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个销售人员改一下说话方式，一开口就说：我是×公司销售人员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。你想一想，这种说话的推销效果会如何呢? 3、回答技巧 态度真诚，言辞恳切。 学会赞美你的客户。 适当的时候给予客户适当的回答。 你的回答是在给客户解决问题。 你始终是站在客户的立场之上。 以退为进有时候是一种良策。 以客户的价值观为导向。 张弛有度,重视细节。 案例分享 问：其他都好，就是价格能不能再少点　　  回答提示：实际上所有客户都会问这个问题，并不证明你的价格一定是贵了，你报价高要少，你报价低照样要少，这只是一种砍价习惯。　　 回答样本：1、王总，我知道，企业压力大，到处要花钱，我理解，可是毕竟一分钱一分货嘛，我们的资源跟别人不一样吗？我能保证价格最低但可保证性价比最合适；2、王总，你看湖南卫视的价格是全国透明的，您企业这么大，少个几千万把没有意义吗，不如这样，我再赠送你白天一条15秒，而且为你提供增值服务123，你看这样行不。3、王总，那您什么时