如何高效进行医院拜访.ppt.ppt

目录 目录 关于拜访 目录 拜访的基本流程 目录 2、开场白的设计 2、开场白的设计 2、开场白的设计 4、如何处理客户异议 目录 目录 时间：2010年9月6日 如何高效进行医疗机构拜访 1. 简述拜访 2. 客户拜访的基本流程 3. 拜访中的关键点与难点 4. 高效拜访的六大要素 5. 拜访中的技巧 1. 简述拜访 拜访： 企业为了信息传递、了解需求、解决问题、维护客情的而采取的活动。 高效拜访： 用最短的时间达到既定目的的拜访 。 拜访目的 1. 情报收集 2. 查询库存，销售促进 3. 对账、结款 4. 新品推广 5. 建立、维护客情 6. 退货处理 7. 勾选品种、配送商 8. 确定采购周期与频次 如在拜访中与同行偶遇，在相互认识后，可以在同行中了解区域内自然人的信息，了解合作方式与合作政策，以及合作中出现的问题，为公司与自然人合作打好基础 如在拜访的过程中与厂家代表偶遇，在相互认识后，可提供我们已合作的医院名录，了解其现有配送商的合作情况，为后期转配送商打好基础 医院业务人员拜访的目的 2. 客户拜访的基本流程 拜访规划 拜访准备 建立信任 开场 销售洽谈 处理异议 拜访流程 要求承诺 致谢与记录 3. 拜访中的关键点与难点 拜访前的准备 计划准备 内部准备 外部准备 1、计划准备 计划目的 计划任务 计划线路 计划开场白 内部准备 信心准备 知识准备 拒绝准备 微笑准备 外部准备 仪表准备 资料准备 工具准备 时间准备 1、拜访前的准备 “王老师，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。” “当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王老师这么年轻！如此年轻就能已经是科室主任了，真是令人羡慕！” 假设式 如果我能证明这一药品的疗效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？ 建立期待式 “你一定会非常喜欢我给你看的东西！” “我们的合作会让你提升20%的销售利润。” 问句式 “自动化的仓储和强大的配送网络是选择药品配送商的重要能力，你说是吗？” “如果您使用我公司开发的HIS系统，会大大减轻你的工作强度，只用点几下鼠标，就能对医院药品的进、销、存做个全面的了解和监控，你会感兴趣看一看吗？” 感激式 赞美式 “您有两分钟的时间吗？我想向你介绍您一直在寻找的消化科的药品。” “你有没有见过，你无法拒绝的配送商？” 印象深刻式 “我们是一家专业从事基药配送的公司，很多国内的二、三级医院都接受过我们的服务，我们的影响力源自于我们50万元订单从开票到出库只要10分钟就能完成，如果算上路上的时间，配送到您的仓库就是放下电话后的45分钟以内。” 激发兴趣式 “您对一种已经证实能够在六个月当中，提高治疗效果20%～30%的药品感兴趣吗？”　　“我只占用你5分钟的时间来向您介绍这种药品，当您听完后，您完全可以自行判断这种药品适不适合您。” 询求帮助式 “王老师，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何药品。在我们今天短短的几分钟的会面里，了解您现在合作的配送商有什么做的不到位的地方，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你。” 两分钟式 引起注意式 “李医生，昨天那场世界杯看了吗，真来劲，……” 产品式 “王老师，我今天带来了一个心脑科的国家二类新药。” 利益式 “黄老师，你上次让我留意的人血白蛋白，最近公司好不容易到了一批上海生物所的，量不是很大，我专门给您留了点。” 案例式 “您知道**医院吧，自从与我公司进行了药品直供的合作，药价降低了30%，利润却上升了12%” 交流式 事前的准备 销售中的接近 需求的探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 销售洽谈的五大步骤 3、如何做销售洽谈 陌生拜访 1、打招呼 2、自我介绍 3、破冰 4、开场白 5、询问 6、结束拜访 销售洽谈的热键 多次拜访 1、电话预约 2、打招呼 3、破冰 4、开场白 5、FFAB 6、介绍解决方法和产品特点 7、客户疑问，加减乘除 8、成交 3、如何做销售洽谈 种类 产生原因 处理原则 异议的种类 - 真实的异议 - 虚假的异议 - 隐藏的异议 异议产生的原因 - 客户的原因 - 业务人员的原因 处理异议的原则 - 做好准备 - 选择适当的时机