中行定边支行中小企业授信业务发展的策略.doc

中行定边支行中小企业授信业务发展策略3中行定边支行中小企业授信业务发展现状及存在的问题3.1授信相关机制中行定边支行为了服务中小企业，建立了一套授信机制，主要包括信贷发展策略及部分行业信贷原则、授信业务流程、贷款利率定价、担保条件及贷后管理等五方面授信机制。以下将逐一进行介绍：3.1.1主要信贷策略及部分行业信贷原则中行定边支行根据《陕西省分行2014年中小企业新模式业务行业信贷投向政策》，结合宏观经济发展规律、经营环境的变化，不断挖掘和培养新的信贷业务增长点，调整结构、节约资本、提升收益，服务全行信贷发展战略目标。结合中行定边支行业务特点、管理要求和风险偏好，遵照并执行了省行的行业标准，该行业标准共由20个门类、96个大类构成。根据不同的行业，实行不同的授信优先次序，分为积极增长类、选择性增长类、维持份额类、压缩类以及非新模式范围等五类。中行定边县支行根据不同行业前景，制定了部分行业的信贷原则。(1)主要信贷策略1）积极增长类：加快积极增长类行业客户的发展速度，行业中具备技术优势的客户在信贷规模上优先安排。2）选择性增长类：选择重点区域及重点行业内的优质企业，行业内优势企业应该适当加大支持力度。3）维持份额类：对于行业排名靠后企业的存量信贷应逐年缩小份额，谨慎选择行业内新进入企业。4）压缩类：要逐年减少非总行级重点客户存量信贷。5）非新模式授信范围类由于行业的复杂性和特殊性，石油和天然气开采业、石油加工、广播电视和卫星传输服务等行业中小企业不纳入新模式授信范围。如果需要贷款，就要上省行风险业务部审批，业务流程较为复杂。(2)部分行业信贷原则1)地方融资平台：地方融资平台贷款控制规模，缓释平台贷款风险，逐步优化结构。2)新型城镇化信贷原则：抓住新型城镇化发展机遇，加快业务布局。3)房地产信贷原则：从2014年开始将住房开发（含保障性安居工程）纳入“选择性增长类”信贷策略。4)移动互联、信息消费信贷原则：从2014年开始将互联网和相关服务、软件和信息技术服务业纳入“选择性增长类”信贷策略。5)节能环保信贷原则：从2014年开始将节能环保、环境治理业列入“积极增长类”。6)钢铁信贷原则：从2014年开始将钢铁行业列入支行“维持份额类”，大力调整授信结构，分期分批适当压缩授信总量。7)水泥信贷原则：从2014年开始将水泥行业列入支行“维持份额类”，控制总量、优化结构、严格准入、注重环保、提高收益。8)电解铝信贷原则：从2014年开始将电解铝行业纳入“压缩类”信贷策略。9)煤炭信贷原则：从2014年开始将煤炭行业纳入“选择性增长类”信贷策略。3.1.2授信业务流程定边县支行中小企业授信业务流程遵循省行业务流程，按照标准化的“端对端”操作流程设计思路，将中小企业授信业务操作划分为23个操作环节（见下图）：授信业务流程一共有7大核心业务23个操作细节组成，每一操作细节的权限及角色有所不同，以下将操作的相关职能逐一进行分析介绍：（1）市场营销：市场营销又可以分为情景分析、客户预选、目标客户三部分。选定目标客户后，需向省行中小企业中心业务管理团队报送客户准入，准入获批后方可着手授信发起工作。（2）客户开发：客户开发主要包括开发和销售、贷前调查、授信发起三部分。开发和销售包括客户开发和销售支持两个角色。客户开发角色主要负责新客户的营销和信贷提案的发起，在授信业务发生后的规定时间内，将客户移交给客户经理（客户维护）。销售支持角色负责现场访问约谈客户，主要工作是配合客户开发人员完成中小企业提案，搜集客户信息等。客户开发主要分为六个层级：一级分行客户开发、一级分行直属支行客户开发、无信贷工厂的二级分行客户开发、无信贷工厂的二级分行一级支行客户开发、有信贷工厂的二级分行客户开发、有信贷工厂的二级分行一级支行客户开发。各个层级的客户开发均有发起授信项目的权限。中行定边支行属于无信贷工厂的二级分行一级支行客户开发，定边支行目前销售支持角色由客户开发人员兼职完成。（3）授信审批：授信审批是所有环节中最为重要的核心环节，授信审批模块下，又可以分为客户评级、风险定价、授信审查、授信审批四部分。其中授信审查是由省行派驻榆林分行中小企业中心的专职人员尽责，总编制一人，负责榆林全辖范围的中小企业现场尽责，除了榆林城区7个网点外，还要包括神木、府谷、靖边、定边等县支行上报的中小企业现场尽责，其中定边县最为遥远，距离榆林市约260公里。授信审批环节主要是客户经理签字然后由钻石团队负责人签字、主管副行长、分行行长经过三级审批后上报至省行授信审批团队。其中钻石团队负责人牵头负责本钻石团队工作，主要职责为客户关系维护、产品销售、销售端项目风险把控、部分授后管理工作以及团队的其他日常工作。当然也包括项目的发起工作和审核工作。钻石团队负责人分为六个层级：一级分行钻石团队负责人、一级