房地产销售技巧培训PPT版.ppt

内部培训 销售技巧 成功要素 积极、向上的心态 勇于面对失败 热情，不挑客 勤奋 熟悉 学力 房地产营销策划宝典 诚信 失败病征 内向被动，不积极。 坦然面对失败，埋怨客观条件 不够热情，挑客 目标不明确，得过且过 自大、自满、自以为是 房地产营销策划宝典 什么是销售？ 将产品和服务从生产者手中转移到消费者手中 以满足其需要的一切活动。是通过介绍商品能提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 房地产营销策划宝典 什么不是销售？ 滔滔不绝的解说商品功能 与客户辩论，说赢客户 我的商品最便宜，不买很可惜 房地产营销策划宝典 第一印象 好的开始是成功的一半 房地产营销策划宝典 第一印象 我们给客户的第一印象 产品给客户的第一印象 房地产营销策划宝典 说的技巧 说话要有节奏，音调要注意 房地产营销策划宝典 说的技巧 说话时的姿势 房地产营销策划宝典 说的技巧 分批推售卖点 房地产营销策划宝典 说的技巧 废话少说，言多必失 房地产营销策划宝典 说的技巧 在销售过程中，注意去引导客户 客户兴奋，你要冷静 客户盲目，你不要不知所措 房地产营销策划宝典 注意听 了解客户需求，对症下药 让客户得到满足，赢得客户信赖 寻找客户的购买信号 房地产营销策划宝典 听的技巧 让客户把话说完并记下重点 客观的听，不要表现防卫的态度 表明你的专注 站在对方立场去听 适时的附和 房地产营销策划宝典 客户分类 犹豫型 问题型 冲动型 房地产营销策划宝典 吹嘘型 从容不迫型 沉默型 客户分类 犹豫型：内心矛盾，举棋不定。重在消除疑虑,树立信心。常用的方法：重复卖点和通过一些实例增强客户信心。如：这个户型最好卖，今天都卖了好几套；同时制造紧张气氛促其下定。 房地产营销策划宝典 客户分类 问题型：很耐心，很仔细。对房地产较为了解。对于这种客户必须要求销售员自身对产品和相关法律法规非常熟悉，能有理有据的回答客户提出的问题。但要注意不要让客户一直提问下去，要适时的把客户引导到成交上去。同时制造紧张气氛促其下定。 客户分类 冲动型：容易冲动，感情用事，不计后果。对这种客户说话的语调可适当加快，并不时称赞对方，认同对方，形成共鸣。只要有一个他认同的卖点，他都有可能下定。同时制造紧张气氛促其下定。 房地产营销策划宝典 客户分类 吹嘘型：自我感觉良好，喜欢表现自己，通常口若悬河。对这种客户，要不时称赞对方，认同对方，但要注意不时的把话题引入到产品中。 房地产营销策划宝典 客户分类 从容不迫型：客户沉着，冷静，不易为外部事物影响，必须以事实为依据，以理服人，以专业知识说服客户。 房地产营销策划宝典 客户分类 沉默型：这部分客户老成稳重，不会轻易说出自已的想法，往往算了价格看完楼就走。对于这种客户要多问少说。 房地产营销策划宝典 逼定 不要害怕拒绝，不要轻言放弃，要从客户的拒绝中了解拒绝的原因，然后帮助客户消除疑虑，另外一点，客户拒绝后，你一定要兜一圈重新回到逼定的起跑线上。 房地产营销策划宝典 逼定 寻找适当的时机，不断进行试探性成交 房地产营销策划宝典 逼定 在逼定过程中，要注意利用你了解的客户的潜在需求 沉着镇定 房地产营销策划宝典 逼定 客户下定后，一切介绍马上停止，要说就只说已经说过的卖点，没说过的马上住嘴 房地产营销策划宝典 客户异议 客户异议是指客户对销售过程中销售员的建议和举动表示不理解、不赞同并提出质疑或拒绝。 房地产营销策划宝典 客户异议分类 真实的异议 房地产营销策划宝典 隐藏的异议 处理原则 做好准备 恰当的处理时机 永不争辩 给客户留“面子” 房地产营销策划宝典 处理技巧 樱桃树法则 忽视法 转移法 房地产营销策划宝典 补偿法 太极法 直接反驳法 希望 用在工作中 分享 不断总结 不断进步 房地产营销策划宝典 销 售 技 巧 内部培训 * * 房地产营销策划宝典 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 销售技巧 *