中国MOBILE吉林市分公司社会渠道营销的策略.doc

中国MOBILE吉林市分公司社会渠道营销策略第3章吉林市MOBILE分公司社会渠道营销管理的现状分析3.1吉林市MOBILE分公司简介中国MOBILE通信集团吉林有限公司吉林市分公司成立于1999年，至今已走过了13个年头。公司以“正德厚生、臻于至善”作为企业核心价值观，以“创无线通信世界，做信息社会栋梁”作为公司使命，以“责任”与“卓越”作为企业文化理念体系的核心内涵，勇担企业公民职责，追求自身卓越发展。目前，公司已形成全球通、神州行、动感地带等多种业务品牌，主要经营MOBILE电话通信（包括语音、数据、多媒体等）、全球通IP电话及互联网接入服务等业务。公司在大力发展中国自主知识产权3G(TD-SCDMA)技术的同时，正在加大MOBILE数据和多媒体业务应用内容的开发，向客户提供集语音、数据通信为一体的多媒体综合信息服务，积极助力社会信息化建设。2011年实现营运收入13.37亿元，完成基本目标的101.05%，完成挑战目标的100.1%；数据增值业务收入3.75亿元，全省排名第三位；中高端客户数达13.21万户；净增TD客户8.21万户，全省排名第四位；重点拍照客户保有率84.5%，全省排名第三位；净增有线宽带客户数全省排名第一位；有效集团客户收入累计完成27673万元，重要集团客户覆盖率完成81.58%，全省排名第二位；各项网络指标均达挑战值。吉林市MOBILE公司下设7个职能部门，包括综合办公室、党群工作部、人力资源部、计划财务部、运行维护部、市场经营部、集团客户部。其中市场经营部下设数据运营中心、渠道管理中心、业务支撑中心、客户服务中心。运行维护部下设本地网维护中心、基站维护中心、网络优化中心和工程建设中心。下设5个县（市）分公司，包括磐石分公司、舒兰分公司、桦甸分公司、蛟河分公司和永吉分公司。图3.1为吉林市MOBILE公司组织架构图。13吉林市MOBILE分公司根据本地区社会渠道的特点，结合了集团公司的发展战略，在2010年4月份成立了渠道管理中心，管理吉林市地区的社会渠道发展，其主要职责是负责吉林市社会渠道的营销，负责吉林市城区、城郊的各级代理商管理，负责吉林市城区市场的用户保有及发展，完成城区的放号工作，管理各级代理营业点的服务状况等等。中心设有两个班组开展日常工作，分别是业务班和城区营销班，这其中业务班负责各项规章制度、业务管理，而城区营销班负责城区社会渠道的发展，各级代理商的管理和各级代理营业点的管理。2011年吉林市代理渠道放号量达到152万，共计发展城市空中营业厅1013家，是吉林地区收入绝对值排名第三的生产的单位。经过几年的发展，吉林市渠道管理中心已经成为了管理社会渠道的重要机构，在社会渠道的发展过程中起着重要作用。3.2吉林市MOBILE分公司社会渠道的定义吉林市MOBILE分公司社会渠道，指的是由渠道经销商经营的渠道，包括自建他办、他建他办和各类社会代理渠道。凡是由渠道经销商经营的渠道均统称为社会渠道。社会渠道是公司自办渠道的重要补充。主要利用社会渠道在资源性、便捷性及行业专注性方面的优势，更好地满足渠道覆盖和业务发展的需求。社会渠道在销售方面的主要作用在于扩展渠道覆盖，增加渠道销售的便利性，以覆盖更广泛的客户群；从渠道掌控力角度来说，应同步的强化自办渠道的销售能力，逐步提升自办渠道的销售比重，以增强抵御渠道风险的能力。社会渠道整体工作思路应以“明晰渠道定位，提升协同效益，推动渠道转型”为原则，以信息化支撑手段和运营管理机制为保障，结合自营厅和电子渠道的建设，开展社会渠道网点结构优化治理，加强对社会渠道经营服务行为的监控，增强对社会渠道的服务和支持能力，着力提升渠道的客户服务质量和业务发展效率，推动渠道向综合业务销售渠道转型。吉林市MOBILE分公司社会营销渠道主要分为指定专营店、特约代理点、其他合作伙伴三类，如图3.2：指定专营店指由社会合作伙伴经营，专门经营我公司业务，代表我公司提供服务和销售产品，符合我公司VI规范要求，并签署指定专营协议的社会实体网点。指定专营店是与代理商合作关系最为紧密的一种形式，是社会渠道的核心力量。指定专营店是自办营业厅的补充，在承载销售、业务办理功能的同时，协助宣传公司业务品牌、开展业务促销，并承担一定的客户服务工作。代理商独自运营，但必须符合公司的相关业务和服务规范，并接受公司严格的监督。由公司进行直接供货和直控管理。须接入BOSS系统。100%排他经营、100%直供和直控管理。特约代理点分为实体代理点和个人代办员。实体代理点是指由社会合作伙伴代理经营我公司简单标准化业务和服务的一种实体渠道形式，符合MOBILEVI规范，签署专营协议。实体代理点主要包括农村空中营业厅、城市空中营业厅、空中充值点、一般代理点。代理商自行运营，接受我公司业务指导，逐步纳入我公司直接