中国银行个人理财业务差异化竞争的策略.docVIP

中国银行个人理财业务差异化竞争策略第三章中国银行个人理财业务现状及差异化竞争存在问题分析3.1中国银行个人理财业务概述3.1.1中国银行个人理财业务基本情况中国银行是国有控股四大商业银行之一，是中国国际化和多元化程度最高的商业银行。在2003年股份制改造以后，中国银行又于2006年先后在香港联交所和上海证券交易所成功挂牌上市，成为首家在内地和香港发行上市的中国商业银行。根据中国银行股份有限公司的财务报告，2014年上半年，集团实现净利润934.09亿元，实现归属于母公司所有者的净利润897.24亿元，同比分别增长10.97%和11.15%；净资产收益率（ROE）为18.57%，平均总资产回报率（ROA）为1.27%。随着客户对个人理财需求的提高，中国银行借助其雄厚的资产优势，积极拓展个人理财业务，致力于打造“中银理财”品牌。就其服务对象而言，主要是存量资产多、收入高、资信好、利润贡献大的个人中高端客户。经过十余年的发展，中国银行已经建立起面向中高端客户的“三级财富管理体系”，不仅拥有覆盖广泛的理财工作室及众多的网点理财专柜，还拥有一支专业的理财队伍，初步构建起亚太和欧洲财富管理业务平台。中行还在境内主要的城市机场开通“中银理财”贵宾专享通道，为客户提供更为周到的服务，进一步完善“中银理财”客户增值服务体系。截止2014年6月末，中国银行已经设立理财中心6635家、财富中心273家、私人银行33家。2014年1-6月份与去年同期相比，中国银行主要业务分部的营业收入情况如下表3-1所示。3.1.2中国银行个人理财业务现行组织机构中国银行个人理财组织结构主要分为统筹管理层和业务经营层（如下图3.1所示）。在整个结构框架中，中国银行总行个人金融部是最高统筹部分。经营层主要分为理财中心、财富管理中心和私人银行三个层级，而管理层采用纵向管理模式，从上到下分别是总行→一级分行→二级分行。3.1.3中国银行个人理财业务体系中国银行个人理财业务积极推进覆盖各个层级的财富管理需求的中银理财、财富管理、私人银行三级体系建设（如下表3-2所示），持续改善中高端个人客户服务体验，全面提升私人银行服务能力，并加强中高端客户渠道建设，不断延伸财富管理服务覆盖范围。2005年，中国银行推出中银理财“全球服务”，以新加坡、悉尼分行为业务发展重点分行，使得国内中银理财客户能够在亚太地区享受到全球化的金融理财服务。近年来，在原有三级财富管理体系的基础上，中国银行进一步深化了“家族理财室”服务内涵，开展境内外家族信托服务，同时也推出“中银私享贷”融资品牌，全面涵盖消费、经营、质押融资等一体化专属金融服务。3.2中国银行个人理财业务差异化竞争现状与国内外商业银行对比分析3.2.1中国银行与国内商业银行个人理财业务差异化竞争比较分析1996年，中信实业银行广州分行成立了私人银行中心，其也是国内最早开展个人理财业务的金融机构。此后尤其是2005年以来，我国市场对理财产品的需求量和发行量逐年成倍增长。发展至今，我国商业银行个人理财业务的发展大都经历了从注重产品销售的初级阶段，到注重客户关系管理的高级阶段，再到注重综合金融服务的私人银行业务顶级阶段三个相互促进的阶段。中国工商银行于1997年开始开发个人理财产品，其突出特点在于电子银行的建设为其开展个人理财业务提供了支撑。其大力推出“工行理财金账户”，主要服务对象为贵宾。2008年，中国工商银行开办了第一家私人银行，该业务主要面向理财资产超过800万的VIP客户。可以说，工商银行的个人理财业务在国内一直处于领先水平。再以招商银行为例，其最早于1999年便推出“一卡通”业务，并且率先启动“一网通”NETWORK银行，从而奠定了其在国内个人理财市场的地位。发展到2007年，招商银行也成立了面向个人金融资产在一千万元以上高端客户的私人银行理财服务，有效地推动了招商银行个人理财业务高端市场的发展。综合起来分析，一方面，处于同样金融监管机制的国内商业银行具有普遍的同质性，主要体现在理财产品以及营销策略选择上。从理财产品的同质性分析，国内商业银行普遍侧重于将业务划分成资产负债和中间业务两大类，这就使得资源无法实现有效的整合。从理财业务营销策略选择上分析，国内绝大多数商业银行在营销中普遍通过科学细分客户市场来提供个人性的理财产品和服务，同时也都努力塑造多功能、全方位的服务营销体系。另一方面，由于商业银行各自的发展思路不同，使得中国银行与国内其他商业银行个人理财又呈现出一定的差异性。根据普益财富网以及各银行网站宣传资料汇总，笔者整理出了下表3-3。与国内商业银行相比较，中国银行个人理财业务差异化竞争的不足主要体现在：产品和服务方式相对比较简单；没有建立起清晰的差异化服务战略；个人理财经理专业性不强等方面。3.2.2中国银行与国外商业银行个人理