GY公司客户的关系管理计划.doc

GY公司客户关系管理计划 第三章GY公司与市场概况 3.1 GY公司简介 GY公司成立于1995年，是由企业家和科技人员共同创建的集科、工、贸于一体的 小型民营高科技企业，座落于改革开放的前沿之地——广州。公司主要以研发、生产、 销售化工原料PVC（聚氯乙烯）制品塑料助剂为主，为PVC制品的生产企业提供加工 生产用的添加剂。公司设有8个部门1个生产厂，总占地面积为60000平方米。公司以 科技为先导，质量为保证，顾客至上的宗旨，依靠科学技术的进步和经营管理的现代化 而迅速成长。公司现有员工250多人，中高级职称科技人员占员工总数的20%。公司成 立了由专家、教授和工程技术人员组成的科技开发中心，聘请了包括中国科学院院士和 中国工程院院士及部分高校在内的一批高级顾问，实现了新产品的开发系统化，做到“生 产一代、储备一代、规划一代”。截至2009年末，公司总资产3.25亿元，年销售额为2 亿元左右。公司致力于开发高科技塑料化工原料，主要有REC系列GS系列等两大系列 30余种产品，各产品质量均达到或超过国内同类产品水平。现生产装置能力为20000 吨/年，为目前国内较大的稳定剂专业生产厂家，其技术处于国内领先、国际先进水平。 产品以我国丰富资源轻稀土为主要原料，经计算机辅助优化设计，与一种或数种阴离子 基络合并与协同剂调优复配而成，是一种无毒、无味，除具有优良的热稳定性和长期耐 候性外，兼具有改善加工、偶联、增韧、增艳等作用的PVC用新一代稳定剂，可全部 取代铅、钡、镉系传统型稳定剂（均有毒）以及部分取代有机锡稳定剂（虽部分无毒， 但价昂），在效能、价格比上优于现有的各种稳定剂。该产品自96年投放市场以来，深 受国内外客户的欢迎，在行业中已占有了相当的销售份额。广泛应用于PVC型材、管 材、管件、发泡制品、电线电缆及透明制品等领域的生产。公司化工原料充足，工艺设 备先进，技术力量雄厚，企业通过了ISO9001标准，具有全面的质量监控体系，完善的 检验设备和分析手段，并具备自主开发能力。企业的宗旨是“质量第一、用户至上、信 守合同、保证信誉”，始终奉行“以人为本、科学管理、技术领先、服务一流”的核心 理念。 3.2 GY公司产品经营概况 GY公司的产品是自主研发的，公司创立之初主要以生产REC系列产品为主，由于 下游行业的迅猛发展，在其的带动下，公司从最初的一年几十万元销售额发展到2005 年的8000万元销售额，利润年年翻番，规模一直处于行业第一位。但是，从2005年开始，随着国内同行企业的技术工艺和效能的提高，成本下降，公司的产品优势己变得不 太明显，竞争对手抢占了企业的市场份额，部分客户继而转向购买他们的产品，公司产 品的销售额一年比一年增长得缓慢，利润率也逐年下降。 为了响应全球推行环保浪潮，保护人体健康、防止环境污染，从2002年开始，国 家对某些下游产品的成分含量作了一定的规定，下游产品必须要达到所规定的环保标 准，因此，业内禁止使用含铅、镉等有毒金属的热稳定剂呼声日益高涨。为适应下游企 业的要求，从2002年开始，公司一直致力于研究环保体系的产品，即GS系列的产品。 2003年GS系列产品初步应用到市场，应用于下游产品，之后产品也越来越成熟，2003 年，GS系列的产品销售额为131万，到2009年GS系列产品的销售额已经达到1100 万，且在所有产品销售中所占的比例越来越大。表3-1列出了GY公司产品在国内市场 的情况： 3.3.2销售部人员组成及学历结构 GY公司目前销售部的结构设置是由一位营销总监（相当于副总经理职位）全面负 责销售部的管理工作。销售工作主要是分两大块进行，一是销售部，由大连办、北京办、 上海办、武汉办和广州办5个驻外办事处（也称区域）构成（其中广州办地点在总部）， 各区设一名办事处经理，直接对营销总监负责，下设一名或若干名业务人员；二是商务 部，设一名经理，本部设业务内勤、统计内勤、内务内勤各一名，负责产品出库管理、 销售报表统计及数据分析、客户资料搜集及管理、竞争对手分析、展会组织、销售费用 统计及控制、财务与各办事处的款项费用对接、收款等工作，各办事处设驻外内勤一名， 负责办事处收、发货管理、仓库产品管理、费用报销、客户上门提货接待等等工作。结 构如图3-2所示： 12 前面讲了GY公司产品的市场特性，它是属于工业品来的。与一般消费品相比，工 业品属于典型的大宗贸易。对于GY公司的产品来讲，主要是企业的组织购买。工业品 的技术性较强，需要性能、调试、维护方面的服务。工业品本身的特性决定了其与快速 消费品行业在营销实践中存在的较大差异。工业品营销信息的需求内容比消费品大，用 户信息的加工处理过程更复杂；工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关 人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑