sl辽宁沈阳东大的项目营销的策略总纲100ppt2008年.ppt

竞争对手产品对标分析：格林生活坊小高层138平三室，南向大露台和阳光室，舒适度高 格林生活坊138平三室户型集中在11层小高层，公摊在20％，价格较高 项目四大价值体系 本项目客户构成 项目推广要解决的两大问题 移动小区短信是性价比很高的一种媒体 客户策略——在实现价格突破的前提下扩大认知面，扩大持续关注面 三次客户意向摸查 第二次摸查举例 开盘之后，采用“一口价”和“折扣倒打”等特殊折扣方法，且关注事件营销 E-2 部分房号 最大折扣 A7 97 A3\A6 97*99 A8\A2\A9 97*99*99*99 B1\B2\B3 97*99*99*99 C5\C6 99*香港四日游 C7\C8\C3 97*香港四日游 C1\C2\C9\C10\C11\C12\C15 97*99 B7\B8\B9\B10\B11\B12 97*99 D8 99*99*96*99*97 D3 99*99*99*97+3000元家具 让折扣X折扣成为买房的习惯 事件 折扣 奥运志愿者 99 本周第3个成交 99 某楼座提前封顶 99 样板间正式开放 99 教师节、中秋节 99 某楼座提前入住 99 售楼处落成1周年 99 金秋嘉年华 96——99 特殊折扣手法 一口价：圈定30套房子限期购买，价格公示在报纸上，价格与同期推出的房号相比相对较低。 折扣倒打：圈定60套房子5天内购买，折扣随着时间的推移由高到低。（99、98、97、96、95） 针对目标客户情况，限时段、限单位采取灵活付款方式策略，降低置业门槛 E-3 降低首付成数，与按揭银行洽谈首付两成； 分三期首付； 首期20000元起，二期工程封顶始付，余款交房付清。 一次性付款打99折。 按工程进度分期付款，首期四成，封顶三成，交房三成。不建议采用，看具体情况需要。 F 销 售 攻 略 销售节奏：节点式突破销售 8.26-9.10， 贵宾卡升级 锁定诚意客户200个，最后成交180个。一举奠定选房成功基础 9.20 第一次选房 开盘销售达到300套。 11.20 第二次选房 成交率达到70%。 贵宾卡升级, 推出全部房号 50%,限量发行 第一次选房,推 出房号400套,确 保每种户型有推. 制造稀缺,并避免 客户流失 第二次选房,推 出房号108套,确 保每种户型有推. 制造稀缺,并避免 客户流失 第二次选房前一周 封盘,全力进行第 二次算价. 节点一 节点二 节点三 通过贵宾卡升级、两次选房，三次节点式营销，合理制造市场稀缺感， 吸引市场注意力，形成客户抢购高潮。三次节点式营销突破，实现销售占已销售量的88%。 F-1 利用“付款方式”和“促销策略”组合拳，重拳出击，快速消化一栋高层，现金回流 一招制敌 低推广成本 快速回笼资金 关键是银行支持 分批拿预售证，首先拿一栋高层 F-1 首付两成； 分三期首付； 首期20000元起，二期工程封顶始付，余款交房付清。 30套房子一口价，一次付款； 60套房子5天内购买，折扣倒打； 折上折：一次性付款99折，3套以上再打98折。 发行业主权益卡，老带新优惠1000元。 售楼处设“阳光接待大使”，售楼人员穿印有户型的风情旗袍或户型领带 阳光接待大使：专门接待业内人士，以开放、坦诚的态度与业内交流，形成业内第一口碑 户型旗袍，突出项目江南风情与专利户型卖点 * F-2 售楼处设两个前台，分控制台和等候台 营造热情而不压迫的氛围 控制台负责来电客户分流 重大节点喊柜台可以制造热销氛围 F-2 控制台 等候台 营销团队由企划组、现场组、客户资源组和销售管理组四个部分组成 营销团队人员共需42名左右 项目设总控一名，由公司总经理担任，项目经理一名，外联统筹，企划、客资和现场各设主管一名，销管不设主管，直接对公司负责 F-3 企划 客户资源 现场 高空轰炸 地面渗透 现场围剿 销售管理 主 管 社区组 大客户组 物业组 联动组 外卖场组 要求 数据支持、反馈 支持保障小组 支持 操作 F-3 丽湾国际2008年营销总控图 推广主题 4.1 6月中 7月中 10月 生活体验馆开放 售楼处装修完毕 11月10 贵宾卡升级 路牌、围档 楼书、看楼手册、户型单页、DM单 8月26 9月10日 节点 物料 11月底 南区动工 工程 预热铺垫，开放蓄客，分级管理 侧面营销 开盘热销 湾区物业 珍宝生活 东大引领高层开发的精细化时代 事件 生活体验馆开放及DIY大赛 线上打头炮，线下跟进炒作 星火计划启动 白领交友派对活动 二次开盘 我的婚房我作主，沈阳首届白领婚房设计大赛 第一次选房 秋交会 样板房开放 丽湾国际生活发布会 南区景观大道动工 业主权益卡、东大会籍卡、星火贴、长白春秋注疏 丽湾国际