佳兆业中心近阶段推广的方案 20050815.doc

佳兆业中心PAGE PAGE 1佳兆业中心推售策略 主要时间节点预售许可证：9月20日一层大堂、28、29层样板房开放：9月28日前（尽量在9月20日正式售楼处：9月20日前顶层花园及空中会所：待定，力保秋交会期间开放酒店签约：待定，力争在8月20日前后对项目功能定位的统一说词通过项目组前期讨论及目前政策要求，权衡产权年限及贷款年限对项目销售的影响，项目组认为本项目对外仍应按酒店式服务公寓（住宅）形象宣传，即项目功能对外说词统一为： 大原则：全部带豪华装修及家私家电的酒店式服务公寓这种统一说词的目的是：统一对外形象保证项目的档次及支撑项目售价自5月29日项目组销售人员进场并对客户进行摸底了解后，发现有一定比例的客户有整层或大面积、商务或投资需求，这其中包含四类客户：第1种是需注册公司的大面积商务客——不要带装修第2种是不需注册公司的大面积商务客——不要带装修第3种是大面积投资客（收租用）——可要可不要带装修；第4种是大面积的自用客（酒店用）——可要可不要带装修如果项目真正全部带装修卖，我们就会主动放弃一部分客户，权衡之下，我们认为在大原则的前提下，允许部分此类客户购买本项目，处理方式如下：第2栋必须全带装修销售，以保证该栋的纯粹性及对外形象档次；如购买1/4层以上的客户需要毛坯交房，则必须在第1栋购买；如购买1/4层以上的客户接受装修标准，可任意挑选；在收筹金额及解筹时间上对大客及散客进行区分，大客可先解筹；解筹后在第1栋内预留几层做为大面积客户购买区域。所以，本项目对大客户的界定为欲购买1/4层及以上面积的客户整体推售策略充分利用前期认筹客户；先内销、后外销；先大客、再中小客、后散客、留难点客；分两批单位推出；充分利用佳兆业及中原网络客户资源。推售阶段划分及目标时间段重要时间措施销售目标推出单位8/20~10/15全程收筹9/281/4层以上大客解筹200套全部任选10/72套以上解筹100套全部任选10/16抽签对散客解筹400首批单位10/17~11/16热销350加推第二批单位11/17~12/16强销350全部剩余单位12/17~12/30促销100剩余尾盘说明：在整个阶段中会将客户分成三种类型：一类：1/4层及以上面积需求客户：可选择毛坯交房，但仅限于1号楼二类：2套至1/4层内需求客户：只可选择带装修，要求毛坯交楼客户后期消化。三类：单套需求的散客：只可选择带装修对此三类客户在前期收筹金额上先行划分：王卡：收5万元诚意金： 钻石卡：收2万元诚意金，白金卡：收1万元诚意金在前期消化一定大客户后，在不影响整体销售的前期下，在中后期仍需对此类大客户预留一批单位，以保证后续供应。推售手法建议收筹方式：虽然目前政策不允许收筹，便考虑到项目约1500套单位及三个月时间销售完的压力，项目组认为还是有必要对前期诚意客户进行分批梳理，对诚意客户按类收取一定金额的诚意金，但原则一：发展商不能直接收取现金，原则二：不能对外大肆宣传。基于以上原则，项目组认为发展商前期要和银行达成协议，客户如果要申请佳兆业中心的优惠，就必须先到指定的银行办理定期存款，并存入规定的金额，然后由银行发放《存款证明书》，在《存款证明书》上会注明此存入的金额在规定的期限内是被冻结，客户凭借此《存款证明书》并填写优惠申请单，方可成为佳兆业中心的ＶＩＰ客户。不同档次的ＶＩＰ客户所存入的金额应有所区别；吸引投资客方式：由于本项目的目标客户中大部分为投资客，投资客分为短期投资客和长线投资客，目前政策上让短期投资客有所担心的主要是两年之内转让出现的5%营业税；令长线投资客最为担心的是租金收益。为了将这两类投资客在最短的时间内关注本项目，建议在销售方式上作如下变化：对短线投资客来说，如果2年内出售该物业，发展商保证返还房价的5%作为这类投资客所关注的营业税；对长线投资客来说，如果2年内该物业租金不理想，发展商保证2年后3年内按原价回购；但以上两种方式都必须有一个共同的前提条件，即：必须一次性付款定价方式：为了将项目的酒店式公寓形象深入人心，同时为了解决高层住宅中高层单位销售难的问题，建议本项目的定价策略采用比较独特的分区分套定价策略：对标准层户型分类按标单、标双、豪华标单、豪华标双、商务套房、豪华商务套房、总统套房等7种类型命名，这样也可以避免客户对有的单身公寓偏大或一房一厅偏大的原有认识，可以有效的避免项目户型的缺陷；项目的28、29楼可作为顶级珍藏单位，最后推出或留给后期大客消化，单独定价；将7~27楼共20层划分为5个区，由低至高分别为A区、B区、C区、D区、E区，每个区含4层；对同一个区的同一种户型统一定价，按套计价，这样可以有效的放大本项目单价高、总价低的优势。客