中石油大连销售公司成品油零售营销的策略.doc

中石油大连销售公司成品油零售营销策略1.1.1公司概况中国石油天然气股份有限公司大连销售分公司(以下简称大连销售公司)，是中国石油天然气股份有限公司在大连地区的油品销售企业。主要从事石油、成品油、天然气、石油化工产品、液化石油气的销售业务。大连销售公司前身为煤炭石油公司，成立于1949年5月4日，1955年4月正式成立了中国石油公司辽宁省旅大石油公司。1985年l月划归中国石化销售公司统一管理，改称为中国石化销售公司大连市石油公司。1992年4月改名为大连市石油总公司，同年改组为大连石油集团公司，隶属大连市商委管理。1998年6月，大连石油集团公司划归中国石油天然气集团公司管理，并更名为中石油大连销售公司。1999年公司重组分离为上市与未上市两家企业，2002年又重组合并为统一管理、分开核算的一家企业。经过六十年的发展，公司规模不断壮大，特别是划归中国石油集团公司管理后，更是快速发展，由一个严重亏损的地方企业发展成为年盈利6亿元的国有大型销售企业，市场占有率达到86%。所辖区域为大连地区，包括大连市区、大连开发区、旅顺、金州、北三市、长海共8个区域。大连销售公司现设有12个机关职能部门，下设10个分公司，下设1个项目经理部:中油大厦项目部;授权管理3个股权单位，分别为:大连中油船用燃料运销有限责任公司、大连中油海港石油销售有限公司、大连石油杨树沟联营公司。截止2010年12月，公司在营油库5座，库容11.65万立方米;拥有加油站340余座，油轮3艘、油码头2座;资产总额18亿元;在岗员工4700余人;所有库站均实现了业务的信息化管理，实现了库存、销售数据的实时采集、二次配送计划的自动优化、油库付油的自动化管理、配送全过程的定位监控、加油站主要销售环节的受控及可视化管理等。2010年公司实现销售总量203万吨，其中成品油173万吨，零售比82%，单站日销量14吨，销售收入132.57亿元，实现账面利润2.90亿元。公司连续多年获得“大连市纳税大户”称号，目前在大连纳税百强企业排名中位居前10位。按照集团公司率先建设成综合性国际能源公司的总体部署，结合大连区域经济快速发展的良好势头和自身发展建设的需要，大连销售公司制定了中长期发展思路和发展目标。发展目标是:创建“精品销售”企业。发展思路是:深入贯彻落实科学发展观，按照集团公司、销售板块工作部署，以市场为导向，以效益为中心，以安全为第一要求，以发展为第一要务，以落实为第一责任，统筹发展油品和非油品业务;大力实施“人才、市场、创新”三大强企战略;强化基础工程建设，强化库站建设，强化队伍建设，强化党建和企业文化建设;优化制度流程，优化业务结构，优化资源配置，优化人刁‘结构，优化信息系统应用;不断提高精细化管理水平，提高经营质量，提高市场竞争力，提高风险防范能力，提高队伍整体素质，提高科学发展水平。服务宗旨是:中石油大连销售公司竭诚为您服务，保质保量、诚信服务、满足您的需要是我们永远的追求，加好油到中油，中国石油为您加油!2营销现状及面临问题中国已成为世界第二大石油消费国和第三大石油进口国，在世界石油整体供大于求、竞争更趋激烈的态势下，国际大石油公司越来越多地把眼光投在了中国市场，中国成品油市场正在进入一个多元竞争的时代。大力发展销售终端，做大、做强成品油销售企业，使销售企业尽快具备坚实的核心竞争力。(l)营销现状大连销售公司成品油零售的主要品种是汽油和柴油。汽油销售品种是90#乙醇汽油、93#乙醇汽油、97#乙醇汽油，长海地区汽油消费品种是93#搞清洁汽油。自20n年6月，大连地区90#乙醇汽油己退市，退市后汽油市场上的消费品种主要为93#乙醇汽油、97#乙醇汽油。柴油销售的主要品种是0#柴油、一10#柴油、一20#柴油、一35#柴油、巧#柴油。O#柴油是柴油市场上的主要品种，一10#柴油、一20#柴油、一35#柴油是冬季用油品种，+5#柴油为夏季阶段性消费品种。2010年大连销售公司成品油零售量完成141.8万吨，单站日销量14吨，成品油零售量同比增长122%。成品油零售的销售渠道主要是加油站，大连销售公司现有加油站340余座，加油站全部为自营加油站，自营类型为全资加油站、租赁加油站、控股加油站，三种类型加油站所占比例分别为81%、18%、1%。大连地区成品油零售市场上的竞争主体主要有中石油、中石化、道达尔和民营加油站。从竞争对手的竞争力而言，中石化所属加油站竞争力最强，道达尔虽然网络布局少，但经营方式极为灵活，竞争力次之。现存的民营加油站竞争力较弱。在营销策略的运用上，总体而言，大连销售公司与中石化建立良好的竞合关系，避免恶性竞争。对于道达尔和民营加油站通常采取个别对待、适当兼顾的营销方式。(2)面临的主要问题目前制约中国石油大连销售公司销售发展的主要因素表现为:营销策略比较单一、