业务员培训的资料.docVIP

业务员培训资料 第一节：从推销员到营销员的工作模式 1、了解市场及产品特点，2、消费者需求，3、竞争品牌的市场运作情况，4、经销商的运作情况，5、当地市场的运作情况6、制定详实的市场（或区域）推广计划 7、选择客户，8、联系客户洽谈合作，9、洽谈合同10、出货与收款 11、对客户进行辅导与支持 12、做好市场维护工作，推销员是做买卖的，营销员是做市场的。第二节：营销员的职责，营销员的角色 一、业务员八大职责1、了解市场的个性（每个市场的个性不同）2 、分销：帮助经销商分销产品，消化库存 3、助销：帮助经销商把产品卖给消费者4 、终端生动化：吸引消费者购买5、客户管理：管理好就是好客户，管理不好就是坏客户对客户：象佛一样敬，象贼一样防 6、市场管理企业员工的角色 7、行政工作（对企业负责）8、自我管理（对自己负责）二、营销员角色是：1市场开发者2网络建设者 3客户管理者 4品牌推广者 5促销执行者 优秀工作者业务员人生写照：干的比驴都累，吃的比猪都差，起的比鸡都早，睡的比小姐还晚，装的比孙子都乖，挣的比民工都少，看着比谁都好，半年下岗谁都少不了。第三节：营销员工作内容----了解市场--五个熟悉一、五个熟悉A 熟悉你的市场 1）人口资料：人口数、构成情况、人口状况、学历。人口情况决定者市场的大小和消费者习惯。 2）行政区划：多少个县、区、市、客户分布？着重成熟点，以点带面。3）气候：对销售的影响是潜移默化。4）社会环境：行政部门执法情况，5）社会风气如何？社会制安怎样？经商环境怎样？有何特殊风俗习惯？6）公司产品在当地的经营历史：什么时间进入当地市场？市场占有率是多少？月销量和年销量是多少？曾经作过什么活动？哪些市场作的好或不好？7）都有那些经销商经销过产品？怎样评价你的公司与产品？有什么经验和教训？有没有市场遗留问题？B、熟悉你的竞争对手：1）竞争对手数量：当地市场的竞品有多少？都是谁总经销？2）竞争对手的产品：竞争对手的产品？主导产品？质量和价格？主要竞争优势？ 3）竞争对手的销售政策：价格政策？返利政策？促销及广告宣传政策？奖励政策？支持政策？ 4）竞争对手的销量情况：对手的市场占有率？每月销量？生命周期？厂家的规模和实力？发展势头？经销商和消费者对竞品的评价？主要竞品的优势和劣势？C、熟悉经销商1当地大的代理商情况 2）当地商业网络（要认真详细的记录主要经销商、二批、零售商的资料。）只有书面的材料才是有价值的，没有记录就没有发生。 D、熟悉消费者消费行为：是开展产品宣传、促销活动的基础。消费行为：1、消费者特性，民族构成费者喜好消费者要求状况，心理需求、实质需求 E、熟悉你的企业，了解企业内部的情况，看有多少营销资源 1）产品资源：现有什么产品？正在开发什么产品？产品的卖点是什么？产品的竞争优势是什么？企业对产品的管理？ 2）政策资源：价格方面有什么样的优惠？能否做促销广告活动？反利和奖励情况？ 3）其他资源：能否提供人力支持？能否提供样品支持？能否提供广告宣传？分销（第一阶段）：即把产品配送到各个目标区域经销商手中的过程。作好分销 二、业务员工作内容之-----------建设网络厂家自己作销售网络是愚蠢的。案例：宝洁公司经验：经销商即办事处：有利于管理经销商（象佛一样敬，象贼一样防）品牌专营，对经销商的业务员进行培训。郎酒：把经销商培养成傻瓜。终端生动化，谁掌握了终端，谁就是赢家。你有世界上最好的产品，有最好的广告支援，如果消费者不能在销售点买到它们，你就无法销售出去。、 A刺激消费者随即购买：计划性购买占28%，随即性购买站72%。消费者计划好的购买行为，会受到各种因素，如店内陈列、广告POP等影响。使企业产品在竞争对手品牌中脱颖而出，打击竞品的有效武器，最后防线。三、效终端的界定：①、盈利型终端：终端产品（卖场销售利润）大于开发与维护投入。 ②、广告型终端：对展示产品，宣传品牌和企业形象具有较大的帮助。③、促销型终端：适合于开展各类促销活动的终端。④、竞争型终端：对竞争品牌有拦截作用。 四、终端运作的内容：终端调研、开发、维护、终端生动化： ①、终端宣传：商品及展示形式，商品的附件，宣传品。②、终端客情（推销）：对营业员促销。适当奖励；定时调查是否积极推销；建立导购手册；建立良好的关系，可亲、可信、可交、可爱。③、终端陈列：④、终端促销 ⑤、终端导购第四节：产品陈列与展示一、商品陈列十八项原则：1显而易见原则：在眼球经济时代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清商品并引起注