中融国际信托有限公司长春分部信托产品营销的策略.docVIP

中融国际信托有限公司长春分部信托产品营销策略第2章中融信托长春分部营销现状及存在问题分析2.1长春分部简介中融信托长春分部隶属于中融国际信托公司，中融国际信托有限公司是经中国银监会批准设立的金融机构，成立于1987年。注册地为黑龙江省哈尔滨市南岗区嵩山路33号，主要办公地点为北京市西城区金融街武定侯街2号。公司目前注册资本60亿元，经纬纺织机械股份有限公司（央企恒天集团下属A+H股上市公司）、中植企业集团有限公司、哈尔滨投资集团有限责任公司及沈阳安泰达商贸有限公司分别持股37.47%、32.99%、21.54%和8.01%。公司目前员工1700余人，分布于全国20余个主要城市。银监会对公司2011年监管评级（必威体育精装版）为2C。2013年末，公司资产管理总规模4,882.23亿元，净资产76.45亿元，净资本69.48亿元，净利润20.18亿元。公司拥有35,000名高端自然人客户及980余家机构客户。公司主营业务覆盖房地产、证券、工商企业及基础设施建设领域。“多元化”交易模式包括股权投资、信托贷款、股权收益权、财产权管理等。经过20余年的发展，公司已成为治理完善、风险管控有效、业务创新积极、人员覆盖全国的大型金融企业。长春分部于2011年10月正式成立，分部位于长春市人民大街4848号华贸国际大厦。致力于为高净值客户提供固定收益类理财产品服务，投向包括证券投资、基础设施、房地产、矿产、资金池、政信合作等。公司以“专业、客观、公正、高效”的视角，为客户提供财富管理服务。公司希望通过财富管理服务，改变国内高净值客户投资品种单一、投资理念滞后的局面；通过财富管理和资产配置，帮助客户在保证资金安全稳健的前提下获得较高收益。在工作中，每位员工都秉承着“天道酬勤、财富共享”的信念，为客户提供最全面的理财规划咨询服务、投资方案设计和相关增值服务。中融信托长春分部心怀“诚信、奉献、稳健、立业”的信念，在通往未来的财富管理的道路上，一如既往的以6客户利益为根本，以实现客户资产的保值增值为己任，严把产品的质量关，稳健经营，将公司真真正正的打造成服务一体化、信息公开化、投资安全化的理财服务企业并向世界一流的私人银行进军。2.2长春分部的营销现状中融信托长春分部在2013全国年终大会上确定的2014年目标为15亿，而截至当前，2014年上半年度工作已经结束，长春分部的仅完成3.9亿，完成率仅为26%，距离全年10亿的及格线也有相当大的差距。目前，长春分部的业务团队有35人，其中直销业务团队20人，出单人数仅有8人，有效出单率仅有40%，完成业绩1亿8千万，完成销售总额的12%。电话营销团队有15人，2014年上半年完成业绩2亿1千万，完成总销售额的14%，仅完成电话营销团队全年任务的35%。2014年上半年，月均完成指标仅为6千500万，而且没有一笔单笔过亿的大单。年底是各类金融机构的抢夺资金的高峰期，越接近年关，大单出现的可能性就越低，照此状态发展，年底之前能完成8亿都是奢望。上半年，长春分部的主要营销渠道之一即是外部代理机构的分销渠道。《信托公司集合资金信托计划管理办法》中明确指出，不允许信托公司委托非金融机构推介信托计划，所以信托公司能利用的分销渠道很少，基本也就是保险、银行等机构，这些金融机构公司的营销网络还是比较健全发达的，可以利于他们的渠道来销售信托产品，付给他们一定的费用作为回报。过去几年，比较普遍的是银行渠道销售信托产品，最近几年，银行不再倾向于代理销售的方式，取而代之的是发行人民币理财计划，从而直接购买信托产品。面对这种现状，长春分部一直在尝试和商业银行的对公或对私部门的客户经理合作，按照高端客户的意愿，提供适合他们的产品。照这种方法，将来发展空间很大的应该是证券公司渠道代销信托产品。但当前，面对市场竞争环境，中融信托长春分部的渠道模式和渠道策略在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出，如渠道素质良莠不齐、渠道冲突的现象时有发生，影响了企业的整体效益。7第二个营销渠道是长春分部自身的销售渠道。长春分部目前正在组建公司自己的销售渠道，一方面应向各大银行进行单一资金信托产品的营销，用合作的方式与银行理财产品相互结合。另一方面，要积极寻找投资者进行信托产品的营销，比如，大集团、保险公司等机构的投资者，资金雄厚的民营企业，家庭或个人。但是这种渠道需要广泛的人际关系作为铺垫，想铺开一条这样的渠道难度可想而之。在市场推广方面，由于信托行业的政策特殊性，长春分部不能在公开场合或媒体上进行产品宣传，目前品牌宣传的主要通过专业杂志或期刊、网络链接或微博、全国性的大型行业会议或博览会、中小型主题活动或产品推介会、公司网站等等，因此，公司在市场推广存在一定的局限性，不少线上的推广活动受到政策限制无法顺利开展。在客户体系的维护方面，长春分部为了全面维护与管理