伊顿公司重型商用车自动机械变速器营销的策略.doc

伊顿公司重型商用车自动机械变速器营销策略 第2章伊顿公司重型商用车自动机械变速器营销现状及存 在的问题 2.1伊顿公司重型商用车自动机械变速器及伊顿与国内整车厂的合 作状况 伊顿公司于1911由约瑟夫.伊顿先生和发明家威戈先生共同创立，最初生 产卡车的齿轮和车桥，经过最初数年的发展后，伊顿公司的业务逐渐扩展到研 发和生产车辆其他相关零部件，并在其后进入液压动力原件，电气原件和航空 航天零部件等行业。伊顿公司于1993年进入中国市场，并在山东济宁设立首家 合资生产液压原件的企业，此后在国内通过并购、合资和独资的形式在中国迅 速扩充业务。2004年，伊顿公司的亚太区总部也从香港搬迁到中国上海，开始 了本土化之路。2009年，公司位于上海市长宁区的新亚太区总部大楼正式落成 启用。 今天，伊顿公司旗下四大集团都已在中国生产产品，主要产品包括：不间 断电源系统、中压开关面板、开关设备、真空断路器、装配器、电气自动化系 统、汽车空调、电源操控、软硬管道装配器、离合器和刹车、引擎阀、液压机、 变速器、液压软管装配器和适配器、导向控制阀门、叶轮泵以及电源系统等。在 中国的投资保证了伊顿公司在充满活力的中国市场得以持续发展。在并购和自 身业务同时的增长下，2010年伊顿公司已经实现在中国市场60亿人民币的销售 目标。 伊顿公司的业务集中于动力管理，在很多技术方面全球领先，为规避发展 风险，伊顿致力于产品和技术多元化，目前为数以千计的产品和系统提供动力 产品和解决方案，以应对当今世界各行业高速变化的多种需求。在全球和中国 范围内，伊顿公司可以提供下列产品，服务和解决方案来支持当地建设基础设 施和发展经济：6 ?提供输配电、电源质量和控制产品及服务给电力系统 ?提供液压动力元件、系统和服务给工业设备和工程机械 ?提供燃油、液压和气动系统和解决方案给商用飞机和军用飞机 ?提供智能动力传动系统和整体解决方案给中型和重型卡车 ?提供零部件、发动机空气管理系统、电力传动专业控制组件以及解决方案 给乘用汽车和轻型卡车 2.1.1伊顿重型商用车自动机械变速器产品介绍 根据产品类型，伊顿内部划分为四个大的业务集团，即电气集团、宇航集 团、液压集团和车辆集团，不同的产品在不同的集团旗下单独管理，而重型商 用车变速器归属于车辆集团，其重要的业务之一就是研发、制造和销售重型商 用车变速器产品。 变速器总成是用于来调节发动机输出转速和车轮的实际行驶速度的变速协 调装置，能够使发动机在和整车的匹配中保持最佳转速和油耗性能。在汽车行 驶过程中，变速器可以在发动机和车轮之间产生不同的变速比，通过换挡可以 使发动机工作在其最佳的动力性能状态下。在重型商用车领域，根据换挡原理 的不同，变速器又分为手动变速器，液力变距式自动变速器和自动机械变速器。 手动变速器是最先被应用于车辆的变速器，也是目前在重型商用车上应用最为 广泛的变速器，几乎所有的商用车都可以批匹配手动变速器，其主要优势为油 耗相对较低，但这只是主要是针对老驾驶员而言，对于新驾驶员来说，手动变 速器操作较为复杂，在换挡的同时需要操作离合踏板和油门踏板，在手忙脚乱 的情形下油耗也并不容易控制；在这样的条件下，催生出了液力变矩器式自动 变速器，这种变速器的优点是通过液力带动实现自动换挡，不必进行复杂的操 作，而且由于是液力传动，所以换挡的平顺性相对较好，但是液力带动换档会 流失较多动力，相应的油耗方面自然成为了这种变速器的短板，目前这种变速 器主要应用于对油耗不敏感的矿区商用车；自动机械变速器是以机械变速器为 基础，外挂自动换挡装置的一种变速器，这种变速器同时具有手动变速器的低 油耗优势，和自动换挡的方便性及实用性。7 在以上三种重型商用车变速器中，伊顿目前生产两种，手动机械变速器和 自动机械变速器，手动机械变速器是伊顿传统的强势产品，采用了非常稳定可 靠的双中间轴结构。以强大的技术能力为依托，伊顿自上世纪七十年代开始研 发生产重型商用车自动机械变速器，历经近四十年的不断改进，伊顿的重型商 用车自动机械变速器已经是相当成熟并且稳定的产品，目前已成功运行于美国， 加拿大，墨西哥，南美，南非，澳大利亚，新西兰等地，拥有超过30万的市场 保有量。在车型覆盖方面，从6档到18档，伊顿有五十八个型号的自动机械变 速器，可以应用于牵引车，自卸车，公交车，水泥搅拌车等几乎所有的重型商 用车车型。 2.1.2伊顿重型商用车变速器在国内的发展状况介绍-手动变速器时代 1997年7月，伊顿公司在上海成立了独资的伊顿卡车客车零部件（上海） 有限公司，主要生产重型卡车变速器。以此为基础，伊顿公司开始发展在中国 的业务，在发展的同时，伊顿公司也在寻找可靠的合作伙伴。2003年开始，伊 顿公司在中国经历了两次合资合作的过程。 1.与陕西法士特的合资合作