中国农业银行沈阳分行零售业务营销的策略.docVIP

中国农业银行沈阳分行零售业务营销策略2中国农业银行沈阳分行零售业务现有营销策略分析2.1沈阳分行零售业务的策略目标中国农业银行是中国四大国有银行之一，资金实力雄厚，服务功能齐全，秉承“诚信立业，稳健行远”的核心价值观，坚持审慎稳健经营、可持续发展，依托2.6万多营业机构，为全球逾3.2亿个人客户及260多万企业客户提供便利、高效、优质的金融服务。中国农业银行沈阳分行成立于于1979年12月。1.银行负债业务情况农业银行沈阳分行的零售业务是起步比较晚，发展的时间不太长，零售负债业务的种类还是很有限，目前的零售负债业务只有住房贷款，储蓄贷款，抵押贷款等。1984年，以四家国有商业银行为主体的市场竞争格局初步形成。随着商业化改革的不断深入，银行自身的利益得到了越来越充分的体现，银行之间的竞争也越来越表现为各自利益的竞争。长期以来，零售业务作为银行重要的利润增长点的地位正日益凸现，但大多数的银行仍旧把零售业务中的吸收存款存在放在了首要的地位，存款等零售负债业务是各家金融机构竞争相对激烈的业务领域，但是零售银行推出的业务创新和工具创新在个人存款领域最为丰富。不论是产品开发还是服务水平的提高都围绕着增加存款这一中心，出现了有奖储蓄、爱心储蓄、定活两便储蓄、大额可转让存单、信用卡储蓄、通知存款、通存通兑、代收代付、协定存款等许多新的产品和服务项目。在零售业务的考核标准中，存款指标的完成情况几乎成为业务考核的唯一标准。可以说，个人储蓄业务是中国零售银行业务中发展最完善，比重最大的零售业务品种。2.零售财产业务情况由原来只容许四大国有独资商银行发展到几乎所有商业银行都可以办理，这也给中国农业银行沈阳分行带来巨大的竞争压力。消费信贷是由金融机构向消费者提供资金，用以满足消费需求的一种信贷方式。从消费信贷总量上看，截至2000年底，消费信贷余额为4265亿元，与1997年相比，增加了4093亿元，增长了24倍。消费信贷品种结构呈多元化，消费领域发展到住房、助学、汽车等消费领域，信贷工具发展到信用卡、存单质押、国库券质押等多种方式，开办消费信贷业务的机构由国有独资商业银行发展到几乎所有商业银行。消费信贷还改善了银行信贷资产结构，提高了信贷资产质量。2001年10月末，中国农业银行消费信贷余额为5724亿12元，占四家国有商业银行各项贷款余额的9%，资产结构明显改善，不良贷款不到13%。3.零售中间业务现状中国农业银行是近几年才逐渐认识和发展中间业务的，但是零售业务发展较快。全国农业银行业的中间业务收入从1978年的1.48亿元增加到1997年的75.3亿元，年增长速度达14.5%”。随着居民个人财富的增多，个人金融消费激增，人们对金融工具的要求越来越高，零售中间业务极具开发潜力。由于竞争的加剧，各家商业银行逐渐把产品创新的重点放在风险小、成本低、收益高的中间业务和表外业务上，相继开展了租赁、咨询、个人支票以及保管箱业务。但具体考察这些产品，却不难发现，具有各行自身特色的产品开发较少，许多产品开发相互模仿，产品内容和类别难以形成竞争优势。在已经开展的零售中间业务品种中，以代理类中间业务占据主要内容。中国农业银行各个分行对中间业务的发展普遍认识不足，没有把中间业务当作一项主业和新的利润增长点来经营。加之我国目前对银行业实行严格的分业管理等因素，其发展受到了极大的限制。这些限制的直接后果就是使中国农业银行金融创新能力差、产品单一、缺乏吸引力、盈利能力低、专业经验少和素质差等问题的存在。而且，我国零售中间业务构成也比较简单，只有手续费收人、汇兑收入和其他营业收入。零售中间业务基本处于自发、盲目、单项开发和分散管理的发展状态。咨询类、承诺类、代客理财等新兴、高附加值的中间业务品种较少，金融衍生类工具则基本还是空白。2.2沈阳分行零售业务的策略选择中国农业银行沈阳分行以大行德广、伴您成长的理念，为客户提供高质量和全面的金融产品服务，以审慎的经营态度为基础，积极拓展国内市场，促进业务的不断发展，为社会各界和相关方创造最大的经济价值。为推进沈阳分行银行零售业务快速健康发展，把握机遇、加快本地化进程，迅速做大做强，中国农业银行沈阳分行拟定了零售业务的总体工作思路：1、通过管理和产品双创新，整个银行上下树立以顾客为中心、以市场需要为导向经营管理理念。2、形成了总行传达命令，下级支行执行命令的有上而下的管理办法，下级支行同时又能为上级支行制定营销战略提供最可靠的依据。3、业务执行过程中为确保营业厅的服务质量，提高服务质量的战略，从战略和战术上都能获得竞争的优势，就需要上下结合、团结协作、实现客户终身价值的管理。为有效区别有价值的客户，中国农业银行沈阳分行结合客户终身价值理论，通过客户在沈阳分行现有的综合资产数量、客户的学历、客户的职业等加以评价估算，分别树立零售业务和金钥