会展营销与的的策划.ppt

会展营销与策划 会展营销与策划的定义 会展营销： 市场营销是个人和集体，通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程——（美）现代营销学之父：菲利普·科特勒 会展策划： 就是对会展活动、会展项目进行酝酿、统筹、实施，运用新闻、广告、营销、公关、谋略等手段的综合实施运用，使之达到良好的运作效果的过程。 关于会展营销和利用会展进行营销 会展营销（对会展项目的营销） 会展是一种商品，其本身也需要营销。营销主体是会展组织者。 利用会展进行营销 会展作为一种高级广告，也具有营销功能，是一种高级的营销手段。营销主体是参展商。 本课题的营销对象——会展 本讲主要内容 会展营销与市场信息调查 会展主题策划 会展项目策划的可行性分析 会展展位营销 会展分销 会展招商 会展促销 第一章 会展营销与市场信息调查 一，会展市场信息的获取和利用 1、一手资料的获取和利用 2、二手资料的获取和利用 二，市场信息的分类收集 1、行业内部信息收集 2、参展企业信息收集 3、竞争者信息的收集 市场信息调查的方法与技术： 文案调研法 询问法 观察法 实验法 德尔菲法 调查问卷的设计 会展市场信息类别 市场开发方面的信息 会展技术方面的信息 专业客户方面的信息 对信息的分析研究 一、参展商购买行为分析 二、市场营销环境分析 三、市场潜力分析 第二章 会展主题策划 会展主题策划的原则 以产业为基础 以自身力量为依托 以主办地的资源特色为辅 会展主题的策划过程与注意事项 一，行业展会分析 二，展览项目构思 三，明确展会主题 四，会展主题的注意事项 五，会展立项策划书的写作 第三章 会展项目策划的可行性分析 办展环境分析 行业环境分析 可持续性发展分析 财务分析和定价策略 写出可行性报告 第四章 会展产品营销的价值链分析 参会主体的价值分析 参会主体的价值耦合 会展产品营销的价值塑造 第五章 会展展位营销（招参展商） 建立目标参展商数据库 展区和展位划分 编写招展函与招展方案 第六章 会展分销 会展分销的特点与主要类型 一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权和帮助转移其所有权的所有企业和个人。——菲利普·科特勒 会展项目分销渠道的特点 1、直接分销渠道多于间接渠道 2、短而窄的分销渠道 一般商品是一种长而宽的分销渠道 生产商 分销商甲 分销商张三 分销商乙 分销商丙 分销商李四 分销商丁 3、会展分销渠道还是一种多通路的渠道，可以依据具体情况选择但渠道或多渠道、长渠道和短渠道、直接渠道和间接渠道。 会展分销渠道的类型 代理制渠道 合作制渠道 部门制渠道 第七章 会展招商（招参展观众工作） 目标观众的界定 观众分析 展览观众组织目标 针对观众的会展项目推广工作 制定观众工作的推广方案 用良好的招商工作留住观众 观众工作效果评估 建立目标观众数据库 编写招商（招参展观众）方案 第八章 会展促销 会展促销的含义：会展促销时指会展企业通过各种营销宣传手段，向参展企业传递会展项目与服务的有关信息，以实现会展项目与参展企业的有效沟通，从而影响参展企业购买行为的活动。 会展促销的功能 传播信息 刺激需求 强化竞争优势 树立良好形象 会展促销的原则和效应 原则： 出奇制胜 让利诱导 突出优势 效应： 注意力效应 名牌效应 特色效应 会展促销的方式和类型 新闻宣传 广告宣传 确定广告宣传的规模、广告时间、广告媒体的选择（依据经费而选择媒体和广告方式） 广告制作的注意事项 不同广告媒体的优劣比较 会展新闻工作 新闻工作准备 指定新闻负责人，成立新闻组新闻中心 选择媒体并列出名单 与媒体保持联系 新闻工作方式 举行记者招待会 编发新闻稿 提供新闻专题报道 提供展览场地照片 邀请主要媒体的记者参加展览 安排专访特刊。 新闻工作策划 任命新闻负责人 制定新闻工作计划 举办记者招待会 准备新闻资料袋 收集新闻报道情况 向未能参加展览的记者寄资料袋 安排记者采访 向出席招待会、参加展览的记者发感谢信 会展人员促销 人员促销的定义：是指企业的