中国工行新乡新一街支行营销的策略.docVIP

中国工行新乡新一街支行营销策略第二章新一街支行营销环境分析第一节新一街支行概述一整体情况介绍新一街支行位居新乡高新区平原路与新一街交叉口向南100米路西，毗邻新乡市政府，在中国工商银行新乡分行中属于独立二级支行，于2012年07月开业，至今四年时间，储蓄存款在2015年底达到1.35亿，2016年1季度新增4000万。客户总数达到11664户，其中私人银行客户1户，100万-800万客户24人，20万-100万客户233人，5万-20万客户588人。有员工10人，自助机具5台，以个人业务、企业业务为主。二人员构架新一街支行总共10个工作人员，2个安保人员、2个外包大堂经理、6个在职员工。其中一名支行行长，2名现场主管即业务负责人，3名柜员，支行员工平均年龄在40岁，在职员工平均年龄45岁，学历以高中为主。具体工作责任见（表2-1）。6三硬件设备情况（一）营业房产情况从网点用房的产权形式来看，该支行为租赁房屋，营业面积300平米，结构为两层门面房，一楼为业务办理区与客户等候区，二楼为理财室及员工休息区。（二）设备机具情况支行总共两台生产机器，用于一楼现金区（二楼现金区闲置），办理客户所有业务；三台存取款机（24小时营业），一台自助转账机具，一台电子银行终端机。四综合等级状况（一）渠道部对支行的业态排名评定二级分行渠道部在综合考虑净利润增长率、中间业务收入成长率、存款日均余额、人均净利润、内部风险暴露水平、客户投诉率等评定支行等级为四级（共计五级，一级为最好），全国16456个支行排名为15429，河南省771个支行排名为739。（二）人力资源部对支行工资等级的评定人力资源部在综合考虑网点功能类型、业务数量、存款余额、内控等级等因素，测算网点评估得分，划分支行的工资等级区间为5-12级，新一街支行的工资等级为6-8级。五业务开展情况（一）企业业务工商银行的业务主要包括公司的金融业务、机构金融业务、投资银行业务、养老保险业务和信托投资业务。新一街支行属于二级支行，业务主要是开展公司的金融业务和机构业务，主要涉及公司和机构单位结算账户管理、存贷款、日常转账和现金管理业务，目前新一街支行的公司业务主要对象是中小企业，7对公结算账户正常使用的单位有15个，机构业务目前只有1户，其他企业业务没有开展。（二）个人业务中国工商银行的个人业务主要有电子银行业务、个人金融业务、贵金属业务、信用卡业务、私人银行业务以及金融市场与投资业务。新一街支行各项个人业务都有开展，2015年底个人存款1.35亿，客户总数达到11664户，私人银行客户一人，客户手机银行、网上银行捆绑率达到50%以上，代销个人理财1.16亿元（理财以保本理财、期次理财为主），代销基金1763万元（以货币基金为主），代销保险80万元，贵金属少量，信用卡发卡量为200张。第二节新一街支行内部要素分析一存贷款情况分析（一）存款增长情况前期乏力，后期增长迅速新一街支行2012年7月成立，零余额开始，在2014年12月底，开业三年时间存款新增8600万，其中储蓄存款新增8300万，公司存款新增300万，2013年底存款余额6300万元，2014年底新增2300万元，比上年同期增幅37%，没有达到新建支行开业三年存款二亿的标准；但是2015年一年时间，存款新增5100万，增幅60%。（二）贷款业务发展不理想公司贷款规模在2015年1月达到3000万，到期还款以后，就没有再开展；个人贷款一直没有开展，无论是个人房屋贷款还是个人质押贷款都没有开展。随着经济的低迷，新一街支行在今后一年时间里出现无贷款发放情况。二客户情况分析（一）客户多为附近居民，逐渐增加，流动人口较少新一街支行2015年底客户数为11664户，其中800万以上客户1户，100万-800万客户24人，20万-100万客户233人，5万-20万客户588人，5万元8以上客户占比7.3%。附近多为新开发小区，随着入住率的提高，客户数不断增加，随之而来的是客户增长，但附近商业区较少，流动人口少，流量客户少，客户多为附近居民，人数容易饱和。（二）客户种类单一新一街支行的客户多为个人储蓄客户，仅有代发工资客户1户，批量客户少，同时个人贷款业务至今没有发展，个人贷款客户为零；单位客户15户，多为存取转账业务结算户，机构客户1户，没有同业客户及其他种类客户。三人力状况及设施分析（一）缺乏专业人才但员工热情度高新一街支行在职员工，尤其是办理业务的前台员工，年龄大、学历低，员工的技能和素质不高，多为工作年限20年以上的员工，缺少理财、融资、咨询等方面的知识，不容易接受新事物，员工素质同质化严重，无法为不同的客户服务。外包大堂经理缺乏专业培训，由于人员性质的原因，无法接触核心产品，只能做简单的客户分流引导及识别工作，往往会造成客户流失。新一街支行缺少专