中国银行湖南省分行个人理财业务发展的策略.doc

HYPERLINK /phtml \o 中国银行湖南省分行个人理财业务发展策略研究 \t docin_p_end 中国银行湖南省分行个人理财业务发展策略第4章中国银行湖南省分行个人理财业务发展现状分析4.1中行个人理财业务发展战略规划中国银行，全称中国银行股份有限公司，是中国大型国有控股商业银行之一。按核心资本计算，2007年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第9位。中国银行是中国国际化程度最高的商业银行。1929年，中国银行在伦敦设立了中国金融业第一家海外分行。此后，中国银行在世界各大金融中心相继开设分支机构。目前，中国银行拥有遍布全球28个国家和地区的机构网络，其中境内机构超过10000家，境外机构600多家。1994年和1995年，中国银行先后成为香港、澳门的发钞银行。中国银行个人金融业务主要针对个人客户的金融需求，提供基于银行卡之上的系统服务。主要包括存款服务、“理想之家”综合贷款服务、中银理财、外汇理财、人民币理财、代客境外理财、信用卡、借记卡、中银汇兑、便利服务、出国金融服务、电子银行服务、私人银行。个人理财服务的发展服从于中国银行的整体发展战略，服务于“大零售”的发展思路，并作为其重要的组成部分。“大零售”是指对个人全面的金融服务，对于我行业务发展的指导意义包括:一是量的突破，实现资产结构调整;二是质的追求，维系并培育优质客户群保证实现大部分业务量的大客户忠诚度。因此，目前我行个人理财服务的工作重心在于做好零售大客户服务工作和关系维护，以及产品交叉销售。中国银行个人理财业务实行以客户为中心的整体战略。以客户为中心是建立竞争力的基本理念，客户细分、差异化服务是建立竞争优势的基础，针对目标客户建立完整的业务模式是提升竞争优势的具体策略，也是实现个金战略转型的目标:做大中端客户、做精高端客户。按个人的财富多少将中行客户划分为四层:富豪阶层(500万以上)、富裕阶层(200一500万)、中产阶层(50~200万)、大众阶层(50万以下)。并在客户分层的基础上形成不同层级的个人理财业务发展战略定位。第一层:《私人银行》业务模式—事业部制的管理体制私人银行事业部系中国银行内设的独立经营的核算实体(BU)，拥有相当完整的经营管理权限，包括组织架构、人力资源管理、财务管理、产品管理等，各分支机构归属总行直管，总行投入，分行承建。现有800万资产达到200户的分行，适宜设立私人银行部。第二层:《中银财富》业务模式—总分行相结合的矩阵式管理体制《中银财富》以高端客户为服务对象，以专业化管理客户流动性金融资产为目标，以管理费、顾问费、销售收益为赢利模式。第三层:《中银理财》业务模式—专业化管理体制《中银理财》以中端客户为服务对象，以顾问销售方式为客户提供更适合、更丰富的理财产品和理财咨询服务，以产品销售收益、利息收益为赢利模式。4.2中行个人理财业务外部环境及优劣势(1)未来竞争格局工行、建行正面对抗:工商银行提出“把零售银行业务作为全行的关键业务领域，从传统零售业务向以理财业务为核心、财富管理型的现代综合理财服务战略转型”，个人金融业务经营利润已占全行的40%。2004年力推“个人理财中心核心竞争力项目”，下大力气建设理财中心和培训专业金融理财师。建设银行总行成立高端客户部，核定个人住房贷款经济资本耗费仅相当于公司贷款的25%，加快推动按揭贷款业务发展。交通、招商等股份制银行贴身逼抢:交通银行中来自汇丰的叶迪奇主管零售银行转型，提出“零售业务达到20%只是个短期目标”，对4000万个人客户进行全面分析，2006年上半年在零售业务方面实施新的激励计划。招商银行以技术领先、服务领先、品牌领先在个人中高端客户、尤其是青年客户中确立了比较竞争优势，电子化渠道对网点柜面交易替代率已达80%。2004年开始建立零售银行事业部制，对零售业务进行虚拟财务核算，实行奖金单列。中信银行未来3一5年零售业务占比从目前不到10%提高到25%一30%;民生银行在3~4年内，零售银行资产与盈利占总额30至40%，斥资打造高端客户机场、医疗、高尔夫三大增值服务;光大银行全力打造理财产品优势，推出小企业主贷款服务。汇丰、花旗等外资银行高端掠夺:贵宾理财中心、高调品牌宣传、积极的人才抢夺策略。国际私人银行悄然登陆:花旗集团私人银行登陆上海、北京，瑞士友邦私人银行在沪开业，欧洲著名私人银行入股华夏银行，汇丰集团、瑞银集团(UBS)、瑞士信贷(CreditSuisse)、荷兰银行等其它国际私人银行也已在国内开展私人银行服务。(2)外汇业务优势和品牌优势中国银行历史上长期作为国家唯一特许的外汇外贸专业银行，在长期业务实践中造就了一批批具有丰富实际工作经验及专业知识和技能的专业人才—交易员，在各项金融业务和产品创新，特别是外汇