兰州市农电公司电力营销的策略.doc

兰州市农电公司电力营销策略三、兰州市农电公司电力营销现状及问题诊断分析(-)兰州市农电公司简介兰州市农电公司成立于1985年，前身为兰州市农电管理处，目前是一家一级电网经营企业，属于隶属于兰州市的国有企业。在行业管理上，由兰州供电公司代管，同时兰州市农电公司又代管七里河区西津电灌管理处、榆中县和平电灌工程管理处电管站、沈家岭电灌工程管理处、七里河农电站四家单位。公司目前以二级S售为主，主要经营供电，安装，修理，农业电力供应，线路设备安装。公司现有资产包括35千伏变电站22座(含35kv开关站1座），主变36台，变电容量为167700千伏安；35千伏线路25条，线路总长348. 88KM；公司直管10kv(6kv)线路41条，线路总长318. 45KM，直管0. 4kv线路482. 50KM；直管配变 448 台，容量 122202KVA。公司有四个基层供电所，为青白石、马坡、苦水、武川。供电管辖范围涉及兰州市三县两区（皋兰县、榆中县、永登县、城关区、七里河区），还包括白银市、天祝、临洮、会宁等地区的47个乡镇，供电营业区域达7677平方公里，供电客户13541户，其中超过12300为农村居民用户，占90%多。公司在册职工260人，其中农电工103人，约占三分之一。设置6个职能部门，分别是办公室、营销部、生产技术部、安全监察部、财务部、思想政治工作部。目前兰州市农电公司的组织结构和供电所组成可以简单由下图描述，见图4-1。由于农网建设与改造资金有限，农电设备设施仍不能满足农村供电的要求。经过近两年的农网改造，兰州市三县户表工程在第二期第二批农改投资完成后，尚有很大欠账。据不完全统计，榆中和平电管站供电区域仅完成38%左右，七里河区可完成87%左右。此外，供电所管理的基础工作还相当薄弱，基础设施也相当落后，有的甚至连供电和营销管理用房都没有，仅靠租房来维持工作。(2)营销管理制度营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节相协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，总体经营策略才能有效贯彻落实。由于电力体制的问题以及农村经济发展的相对滞后，兰州农电公司的销售管理一直滞后，缺乏协调统一的计划、执行和控制方案，主要表现在：一是销售计划和销售策略。公司的销售部门缺乏具体细致的销售计划，对产品的目标市场和客户的了解较少，还处于盲目销售的阶段。二是销售组织设置。目前，销售部门的人员数量、经费预算、销售人员的招聘和资历要求都是沿用历史办法和惯例，没有经过科学的研究。许多电力企业只是将原来的调用电部门改为电力营销部门，过去调用电部门的工作人员也就变成了现在的电力营销人员。虽然机构名称改变了，但部门的工作性质并没有发生根本的变化。三是销售人员的业绩管理。一般来讲销售人员的收入应该与销售业绩挂钩，但是目前农电公司销售人员的收入对业绩考核部分的比例较少，资历取代销售利润成为工作表现与评估的主要标准，销售人员缺少销售推广的动力。四是监管机制。由于受常年历史原因的影响，销售的实施及销售指标的完成情况和进度缺少足够的监管和奖惩措施。对销售人员的销售业绩不能及时反馈，使他们不明确自己的不足和缺点，无法做出及时的改善。(3)销售队伍市场营销工作是以销售人员为中心的，销售队伍的水平决定着销售业绩。原来农电公司销售人员的任务目标比较单一，对人员素质的要求也较低，但随着市场营销的发展，对营销的工作任务要求越来越高，电力营销队伍的素质现状与电力营销的工作任务的复杂性的不适应也円益显露。由于长期以来的机构臃肿，造成需要的人才进不来，现有的人不符合要求。农电工占到目前销售队伍的大部分比例，但是近年来，公司熟练的农电工流失严重。造成这种局面的主要原因有三：一是收入偏低；二是离退年龄过早。按照现行政策规定，农电工到40岁就不再适合进行打上作业，应予以解聘，但基层站所却难以执行，40多岁的电工_yH是从事电工工作的黄金时段，是主力军；三是农电工身份不明确。虽然从事和承担着供电企业的工作，但用工形式仍为社会化用工，薪酬水平偏低。(4)销售业绩兰州市农电公司面向农村，服务领域十分广阔，但由于农村经济欠发达等原因，兰州农电企业供电量仅占全市总供电量的20%左右。在电力市场竞争中处于弱势地位，多年来培养和扶持起来的一些重点客户被上级电力部门划拨出去后，更是给一些农电公司的经营造成了极大的困难。现代企业都很重视销售管理，其根本目的是提高销售额，增加企业盈利。但是兰州市农电公司的目前销售业绩存在着瓶颈问题。2010年全年累计售电量42891万千瓦时，同比下降3. 43%,全年累计购电均价375. 4元/千千瓦时，全年累计销售收入16103万元。公司目前没有电力营销的理念，没有专业的电力营销团队，仅仅凭借现有的少数几个营业网