中石油吉林长春分公司成品油营销的策略.docVIP

中石油吉林长春分公司成品油营销策略第1章中石油吉林长春分公司销售现状与问题1.1中石油吉林长春分公司概况中石油吉林长春分公司是一家具有六十年历史的大型国有石油销售企业。主营业务是负责长春地区乙醇汽油、柴油、润滑油等产品的销售，是长春地区成品油市场的主要供应商。长春分公司机关设8个科室、3个附属机构(信息管理中心、综合管理服务中心和油库管理服务中心)，下设6个经营处、5个直属单位(润滑油管理中心、油库管理服务中心、祥通石油经销中心、荣达石油经营处和销售公司）和10座油库（其中3座在用、7座封存）。长春分公司在编员工3301人。目前，长春分公司拥有264座加油站，其中，全资有179座加油站，租赁有85座加油站，遍布城乡各个角落。中石油吉林长春分公司认真履行企业的政治、经济和社会责任，为地方经济发展提供优质的油品，为长春地区经济的平稳快速发展做出了杰出贡献。目前，中国石油吉林长春分公司正致力于打造国际先进的成品油销售企业，其专业化、规范化、标准化、信息化的管理方式，以及完善的销售网络、多种方便快捷的支付方式、优美舒适的消费环境、完善的配套服务设施，将为长春地区的经济发展提供新的生机与活力。中石油吉林长春分公司主要经营乙醇汽油、柴油、润滑油等石油产品。针对不同石油产品，公司采用了不同的销售渠道：汽、柴油主要采取零售、批发、小额配送三种销售渠道；润滑油的销售渠道比较单一，为零售模式。公司着力建立集约化经营、专业化管理、一体化运作的营销体系，目前已经形成了遍布长春地区的终端销售网络，并确立长春地区主要油品供应商的地位。2012年在国际油价呈现高位宽幅震荡态势的预期下，成品油价格调整频率更加频繁，必然导致资源阶段性紧张的局面时有发生。鉴于此，公司在营销工作中继续贯彻上级公司指导的方针，提高市场控制力，确保市场份额不丢失。4加强和巩固与省公司、东北公司及吉林、大庆分公司的协调与沟通，争取在计划配置上的广泛支持和帮助。集中一切可以集中的力量，利用一切可以利用的条件催发资源，确保计划到位率100%，为把握宝贵的销售机遇提供坚强保障。加强与地方政府和有关部门的联系，争取政府的帮助，舆论的支持和社会公众的理解。1.2中石油吉林长春分公司成品油营销现状1.2.1经营产品长春分公司经营的成品油主要有：93号、97号乙醇汽油、0号、-20号、-30号、-35号柴油和各种包装规格的昆仑润滑油。1.2.2销售定价机制公司各种成品油的批发、零售价格是以国家发改委确定的成品油价格为基准，在调节一定范围内，结合市场实际情况确定的。中石油吉林长春分公司成品油价格的制定,主要是根据国家发改委文件上给出成品油调价区间值,并根据上级公司的文件指示,确定价格调整值。中石油长春分公司负责执行上级公司下发的成品油调整价格。1.2.3销售渠道销售渠道是依据不同时期公司油品库存量、市场需求油品种类、数量的不同而确定的。在实际运用中，主要有零售、批发、小额配送三种销售渠道。零售的主要客户群是司机，它是通过各加油站直接对客户进行成品油销售。其需要客户到固定地点加油，销售价格相对较高，公司作为石油的终端销售企业，加油站的零售销售是公司的主要销售方式，同时也是利润的主要来源，为此公司需要不断扩展零售经营网点，以扩大市场占有份额。批发是指以将成品油大批量销售给零售商或其他机构和个人的销售方式。区域内的批发渠道主要针对相对稳定且需求量较大的客户，如中间商、政府机构、大型运输公司以及其他社会加油站等等。批发价格最低，其一般单次成交量较大，至少几十吨。小额配送是由下级经营处或加油站油品通过配送方式到客户，小额配送主要针对需求量相对大且不方便到加油站加油的顾客，公司按照零售价格，并根据顾客的要求直接将所需油品配送到指定地点。小额配送是从批发中慢慢衍变出来的，并根据市场需求最终形成的一种销售渠道（如表1.1）。1.2.5零售网络中石油吉林长春分公司不仅要抓好销售，更要在零售网络建设上下功夫，努力提升长春分公司的零售网络布局。公司采用新建、收购、租赁等方式，完成了在长春地区销售网络的布局。截止2012年，公司在长春地区共拥有264座加油站，按照年销售量的不同，分为A、B、C、D、E五类（具体分布情况请见附表1.3）。通过这些加油站的建设，一个覆盖整个长春地区的成品油销售网络逐步形成。1.3中石油吉林长春分公司成品油营销存在的问题目前，成品油销售市场将日趋激烈，中石油吉林长春分公司虽取得优异的业绩，但仍面临许多问题和挑战。1.市场营销措施匮乏在成品油市场全面开放的冲击下，长春分公司营销措施和办法匮乏的弊端暴漏无遗，主导、调控市场的能力不适应市场形势的要求。营销理念上依然墨守成规，不善于向竞争对手学习，更不善于根据竞争对手和市场行情的变化来改变营销战略。尚未建立完善、有成效的市场营销措施。2.营销人员整体服务