促销实战的策略.doc

促 销 实 战 策 略? 促销―――越来越重要的行销战术。广告费用日益高涨。广告媒体日益分众化。me－too产品的增加。 促销活动的目标： ＊促使试购 ＊增加购买量 ＊促使品牌转换促销策略－消费者 1. 优待券类型 －－直接送给消费者 ――借助于媒体散发 ――随商品散发 ――以特殊渠道赠送关键点：兑换 －－递送方式 ――折价比率10-30％ －－优待券的设计和表现 ――防伪例子：＊旭日升冰茶＂1元打败秋老虎＂ 竞赛与抽奖类型 ――直接式抽奖 －－兑奖式抽奖关键点 －－活动主题 ――奖品：中价位奖品再多也比不上一个超级大奖 更吸引消费者。 －－费用： 奖品、媒体、印刷、处理 ――法律： ――规则：参加资格/购买要求/参加次数/相关日期/ 合法保障条款。例子：皇品98台电脑天天送。对股票号码：＂开杯乐专用叉＂象什么？加量不加价：类型 ――以一个较大的容器装了更多的商品。 ――在数个商品包装在一起。关键点－－提供给消费者一个实质性优惠。 ――避免赠品落入零售店手中成为额外利润。 ――＂如果我不喜欢，为什么要他多送＂。例： ＊.十三大请客 ＊.多送50CC 集点优待 类型： －－收集某特定数量的点券，兑换免费赠品。 ――凭点券再买时享受折价优待。 关键点： ――点券的载体 ――赠品的价值感 ――活动时间以不超过10-15周为宜 ――赠品兑领处理 例： ＊百事18大赢家 ＊Beck啤酒拉环兑奖折价优待 类型: ――单包折价 ――多包折价 ――搭配比价 关键点： ――突显折价事实 ――折价优待至少要有10-20％的折扣才能吸引消 费者的购买 ――明确的时间或数量限制例:包装促销类型: ――包装内赠送（in Pack） －－包装上赠送 (on Pack) ――包装外赠送 ――可利用包装关键点： ――赠品价值 易于了解 具吸引力 －－赠品选择 有品牌 与产品有关联 结合促销主题 例： ＊百变天书 ＊高乐高送搅拌高 ＊小浣熊储蓄罐装 7．回邮赠送类型： ――扩大产品使用度 －－延伸广告活动 ――与产品相联络 －－与事件相联结关键点： ――赠品选择 ――宣传方法 ――赠送方式例： ＊＂莫里斯猫＂Ｔ恤8．付费赠送类型:关键点: ――赠品选择：独特/流行 ――赠品价值：低于市价30％-50％例： ＊买麦当劳辣翅套餐，再加1元，送圣代。 9．退费优待 类型： －－单一商品购买优待 －－同一商品重复购买优待 ――同一厂商多种产品的购买优待 ――相关性商品的购买优待 关键点： ――方式尽量单纯 ――三个购物凭证回函率最高 例： ＊Butter ball火鸡”圣诞节退美金1元 ＊Sank 咖啡3罐退美金50分，5罐退美金1元 ＊柯达立刻现相机，软片