UT斯达康公司手机分销的体系@中国MOBILEH公司GPRS业务营销的策略.doc

UT斯达康公司手机分销体系@中国MOBILEH公司GPRS业务营销策略 第三章UT斯达康公司手机分销体系现状及分析 3.1手机分销体系的特点 手机分悄体系的特点主要表现在多样性方面，手机分销体系不是单纯地进 行单渠道分销，而是多渠道、多层次的，这表现在不同公司在销售中采用的渠 道策略所存在的差异方面，有的公司以产品因素(例如价格、档次、技术标准 等因素)作为主导确定分销体系，有的公司以市场因素作为主导确定分销体系， 有的公司则以自身的因素(例如资金能力、销售能力、服务水平以及供货能力 等)作为主导确定分销体系。因此，手机的分销渠道大致可以分为以下6类; l，全国代理商(NationalDistribution) 全国代理商指由手机生产企业直接授权、能够直接从生产企业批发获得大 量产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。全国代理商拥有 遍及全国、成熟的销售网点，资金实力较强，能有效降低厂商资金风险并保证 供货，根据巨前我国手机市场中销售渠道格局的变化，全国代理商正不断强化 渠道渗透力和覆盖面，仍能发挥较好的产品铺货和销售能力。 2.区域分销商(nistrietDistribution) 省级、市级等区域分销商是从上级代理商或生产企业处批发采购产品，但 是只能在规定的区域内进行分销，不能越级或跨区。区域分销商通过自己在所 属区域内长期积累的营销实力和资金、物流配送、售后服务体系等综合能力获 得了该区域内的巨大影响力，从而获得手机生产企业或上级分销商的认可。在 中国的分销商群体中，他们的运作方式和服务模式常常是行业的标杆，带动着 整个行业向前发展。区域分销商还包括手机连锁销售商，例如中复、迪信通、 中域，它们既进行手机分销，同时自身也有一定规模和数量的零售卖场，可以 对手机进行零售。总之，区域分销商利用在当地更深化、细致的销售网络，能 够更有效地开拓和扩大手机在地区市场上的铺货率、提高市场份额。 3.FD/NFD(FulfillmentDistribution/NationalFulfillmentDistribution) FD/NFD的分销模式是指分销商只作为资金和物流的平台，悄售层面山厂’ 商直接分区负责的一种现代新兴分销模式。 4.直供(nireetRetailpartner) 就是_自接供应的意沪巴，，卜，问不经过任何其他渠道。直供渠道胜要包括自建 销售网络、电子商城(赛博、国储、太平洋等)、移动运营商营业厅、手机专 卖店.手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店。 直供式分销模式的优势在于:(l)生产企业通过自行建立高度垂直、一体 化且遍布全国的密集分销网络面向全国销售产品，这样有利于新产品的上市推 广，迅速建立品牌知名度以及最大程度占有市场份额，并月具有极强的渗透力; (2)高效搜集竞争者信息以及其对市场变化做出的各种反应，有利于生产企 业准确、直接、快速地把握市场动态;(3)有利于生产企业根据自身的战略目 标制定相应的销售政策，并促进销售执行，增强对分销渠道的控制力，从而进 一步加强在价格和物流方面的控制;(4)使生产企业直接对话零售终端，保持 与零售终端的紧密合作与沟通，这样有利于增强零售商对产品的信心和对生产 企业的忠诚度。但是这样的分销渠道仍然存在一定缺陷，即渠道的维护成本会 挤占企业大量资金，进而挤占终端销售的利润，从而进一步压缩生产厂商研发 新产品的资金;同时如果产品组合存在问题以及销售淡季的到来，有可能对资 源造成浪费。 5，捆绑(OperatorBundle) 捆绑销售是共生营销的一种形式，是指两个或两个以上的品牌或公司在促 销过程中进行合作，从而扩大它们的影响力，“捆绑”作为一种跨行业和跨品 牌的新型营销方式，开始被越来越多的企业重视和运用。它使电信运营商通过 其自有销售平台或专门的公司从厂商或分销商那里购买为自己所须的个性化 定制的产品，并且由运营商自有销售平台或专门的公司向营业厅或各种授权的 社会渠道零售店供货。 6.家电化连锁经营 所谓家电化连锁经营，即手机零售终端从上级代理商或者直接从生产企业 手中大批量地购买一种或多种型号的手机，并以低于其他分销渠道的价格通过 其遍布全国各地的销售网络进行销售，或者对一种或多种型号的手机进行包 全肖。 近年来随着分销渠道的不断发展，以大中、国美、苏宁等为代表的家电连 锁销售企业以大规模的零售网点、高标准的售后服务以及超大规模的客流量优 势，同时获得了手机生产企业和众多消费者的认可和青睐。目前这种家电连锁 销售模式在手机销售领域己取得骄人的成绩，并成为目前手机分销的最主要模 式之一，主要包括两种形式:手机专业连锁店以及家电大卖场。 在近二年的手机零售市场上，家电大卖场、手机专业连锁店、大型综合商 超已成为手机销售的主流市场，作为手机销售的几大主要渠道