国际商业地产Block-街区案例.ppt

【1】 客户策略 商铺销售客户 核心客户 辐射客户 外围客户 汉口、汉阳区 域中高收入群 大武昌区 中高收入群 青山中高收 入群体 核心客户 辐射客户 外围客户 你可以忽视青山 但千万别忽视，一座桥＋一座世界级火车站的价值 商铺招商客户 青山现有 经营户 全武汉品 牌经营或 代理商 全武汉连 锁经营商 品牌客户 中小散户 主力客户 挺进青山，武汉财富新矿区 其他城区 周边武 昌居民 青山居民 核心客户 辐射客户 外围客户 核心客户 拒绝徐东，拒绝武昌，拒绝汉口 武汉纯正BLOCK街区，体验消费潮流新时尚 终端消费客户 【2】 销售推动力 招商先行—— 通过招商先行试探市场对项目的看好程度，以此确定项目最终的促销策略及价格策略，保证销售价值的最大化；招商成功，一方面可以在一定程度商提升项目价值，最重要的是可以极大增强投资客户的信心，保证项目营销成功。 组合招商—— 本案商业单铺面积普遍较大，超出了很多业态对经营的需求，因此必须采用组合招商策略。即将大面积商铺定位为同类业态的小型专业买场，引入多家商户共同经营。以此规避商铺面积过大的弊端。 销售推动“四板斧” ——保证项目营销、营运成功的组合策略 包租，代租—— 包租： 开发商成立经营管理公司，投资客户按一定的租金价格租赁给经营管理公司，再由经营管理公司向商户出租； 代租： 即委托租赁，投资客户将商铺委托给开发商代为招租，开发商为投资客户提供免费租赁服务。 具体采用哪种策略，将视销售情况而定，销售较好的情况下采用“代租”；销售受阻的情况下采用“包租”。 放水养鱼—— 开发商将部分集中商业（大面积）保留产权，不对外销售，引入主力店经营。待经营成熟后再视情况处理，此时可以对外销售，也可继续保留产权收租作为长期收益。此策略，一方面可以向客户展示开发商共进退、及营运项目的决心，从而坚定客户信心；另外，经营成熟后，客获得更大的销售价值。 【3】 推广策略 推广战略定位： 第一步 向徐东开战，正青山价值，引领时尚消费潮流，做青山商业振兴的奠基者 第二步 第三步 向汉口传统商业挑战，向大武昌区商业看齐，呈三足鼎立之势 纯正BLOCK街区，面向全武汉，建青山人的休闲消费天堂 推广方式： 侧重点 活动造势，报媒铺路（媒体炒作、商客会、研讨会、招商会） Sp活动 行业论坛、酒会、开盘典礼、结合新闻报道 社会 新闻发布会、各媒体、现场包装、户外 客户 商客会、客户联谊会 以报媒为主，活动为辅，其他补充。 【4】 营销执行 6月 7月 1月 8月 9月 10月 11月 12月 确定招商方案 日期 招商 销售 商家选择、引进 媒体配合 商业模式炒作 销售广告配合 内部登记 正式销售 开盘 【江南春城商业营销安排】 【开盘阶段营销执行细案】 第一阶段：蓄势期（2007年7月－8月） 策划思路： 目标——完成招商商户的确定及洽谈工作展开；为项目开盘蓄聚势能， 积累潜在客户； 现状——本阶段商业经营模式及品牌缺乏知名度； 对策——借势青山的高关注度，广为宣传青山的商业发展潜力，同时传 播“武汉纯正BLOCK街区”，吸引投向青山的关注目光； 效果——务求令市场在短期内对青山价值以及本案BLOCK特性形成高度 关注，从而吸引市场客户到现场参观，为后期销售作铺垫。 推广思路： 方 式—— 活动推广为线，报刊媒体铺路； 主 题—— 世界看武汉，武汉看青山 住在青山，消费在青山 研讨会—— 天兴洲大桥、武汉火车站，促使青山转型与腾飞 青山留住青山人（消费） 报 媒—— 以新闻、软文炒作为主 目 标—— 研讨会与新闻、软文相结合，让政府、专家、媒体等市民 中的权威成为项目宣传的口舌。 执行工作： 商业部分VI定案应用； 围街版出街； 营销中心展示更新； BLOCK街区展示模型完成； 宣传物料（单页、商客会、楼书）到位； 商业经营管理方案定案； 销售团队培训到位； 商业界面及视觉系统设计定案； 招商工作全面推进。 第二阶段：提势期（2007年9月） 策划思路： 目标——主力商户洽谈完成，达成初步进驻意向；营造开盘前的强势， 锁定准客户； 现状——本阶段商业经营模式及品牌有了一定知名度，但市场仍缺乏透 彻认识； 对策——广为展示与传播，“武汉纯正BLOCK街区”的魅力及内在价值， 激起市场客户的高度兴奋点； 效果——务求令市场在短期内，对“武汉纯正BLOCK街区”的内涵魅力及 商业价值产生浓厚兴趣及投资欲望，为开盘销售奠定基础。 江南春城商业发展报告 本案 “东工西居”，本案处于青山“西居”的大社区核心；“兴