毕博 神威药业企业发展战略报告(完整版第四部分).ppt

f Copyright KPMG Consulting 2001, 2002 f ? KPMG Consulting 2001 附录：分地区营销策略 2002年度商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标 2002年度OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标 2002年度处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标 A类地区的特点是属于区域性的商业流通市场，是神威药业的主要特点，因此，神威药业应积极地巩固在该地区的销售，避免销售的滑坡 A类地区渠道发展策略 2002年度A类地区商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标 2002年度A类OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标 2002年度A类处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标 A类地区产品发展策略 河北地区销量占神威总销量的四分之一强，但年销量呈稳定趋势, 市场活动没有与渠道紧密配合,终端拉动的效果不强 由于有较大的商业流通市场，向外辐射能力很强，本地的批发销售网络也以铺设较为健全，但是新药业务不理想 河北发展应基于巩固河北的现有商业渠道，保持渠道充足的产品量；控制并保护已经发展较成熟的产品，以防阻碍其他地区的发展；同时选择一些小品种以及利润率较高的产品投入渠道 安徽的本地消费能力较弱，冲剂在本地区为主要的消费剂型；皖北地区是本地的集散地，主要向周边地区辐射 本地较大的商业流通市场以个体挂靠性质为主的市场经销商为多，有一定的不稳定因素，同时也面临国家的整治 从稳定的目的来看，应该保持安徽的充足的产品量，允许继续向外辐射；同时与市场中实力雄厚、操作规范的经销商建立好的业务联系，把握和管理经销商的货品流向，以降低市场的不稳定因素可能对神威造成的影响 陕西本地消费量低于市场调拨的总量，人均医疗消费中等水平且消费习惯于河北类似，都以冲剂为主要消费剂型 陕西地区的商业市场主要向西北五省进行辐射，协议户的规模较大 陕西发展策略应以巩固与当地的商业市场协议户的合作关系为主，充分利用现有的网络向外辐射，将神威的产品覆盖到整个西北五省地区，关键要保证渠道、货源稳定 B类地区的特点是对神威品牌有所了解，而且所受到的冲货影响较小，因此，神威应对这部分协议户扶持，增加对当地的终端和终端代理的支持和拉动 B类地区渠道发展策略 商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标 OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标 处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标 B类地区产品发展策略 山东的人口基数大，人均医疗消费水平较高，是全国医疗消费最大的省份之一、消费潜力巨大；由于是广告受益地区，神威的知名度较高，本地神威药品消费强 目前的国营直销企业覆盖率和规模不大，缺乏掌握较好网络的经销商；二级城市的分销站发展得不错，但较为分散，每站的销售额度不高，总的来说易受冲货的影响 在山东应该以建立分销渠道作为工作重点，由于没有掌握覆盖全省的一级经销商，需要与二级城市中拥有完整网络的经销商建立良好的关系，提高二级网络的铺货率，保证渠道供应量的稳定 河南地区对神威品牌的认知度较高，本地区的人均消费水平不高，但消费总量很大 目前神威的分销网络已经覆盖到全省，但覆盖深度不够，神威的分销商都是中小规模的流通企业，集中在二级城市向外辐射销售 减少冲货在河南地区的比例，扶植有能力覆盖全省的一级经销商，推动地区消费 山西是神威较早进入的地区，在本地区的渗透程度较高，个别品种销售好；但是总的来说山西的消费量水平不高，销量绝对数额小，神威的产品将逐步饱和，不宜投入过多 除太原以外，山西以国营纯销主渠道为主，用统购分销的形式进入医院、药店等 应尽量管理和控制好山西的国营主渠道，并对于二级城市的分销商进行销售拉动，签订分销协议，扶植一级经销商，并帮助他们建立覆盖广度高的分销网络，对主要品种如五福心脑康保持稳定充足的渠道铺货率 广东地区的人均医疗消费水平是全国最高的，有很大的发展潜力；参麦产品一支独秀销量很大，主要靠同类竞争产品借力销售，其他产品尚未打开本地市场 市场两极分化，粤东和粤西的流通市场向周边辐射，广州地区以发展终端客户为主，新药业务相对发展不错 广东需要在流通市场继续推动向周边区域辐射，管理和控制货物的流向，并逐步与本区域二级分销商建立直接业务联系，提高本地区的覆盖深度；本地区消费能力较强，可考虑在消费市场投入终端拉动活动，配合新药业务发展 湖北地区的医疗消费总量较高，感冒药品在本地区的消费中占较大的比例，神威的产品已覆盖到湖北的大部分地区，几大品种的销售量都较为平均；其中针剂产品、小儿系列药品在湖北销售较好 神威协议户中有几个规模较大的商业调拨客户，占据优越的地理位置，向湖北全省和周边省份如湖南、河南等地辐射，本地区冲货现象