中国银行甘肃省分行公司客户拓展的方案.doc

中国银行甘肃省分行公司客户拓展方案 三、中国银行甘肃省分行公司客户拓展现状及问题分析 20世纪90年代之前，利率的非市场化、金融需求的相对单一以及未有效引 入相应的竞争机制，这使得银行业一度处在相对垄断的地位，“等客上门”的服 务思想严重。但随着市场竞争的加剧和我国金融市场的逐步幵放，这种金融服务 理念的转变已迫在眉睫。除了产品的不断创新外，客户逐步成为各家商业银行的 资源。谁掌握和拥有更多的客户资源，就意味着谁拥有了利润的源泉。本章节首 先对中国银行甘肃省分行的基本情况进行了介绍，接着依托其下辖的某二级分行 层面公司客户基础拓展情况具体描述了其现有公司客户金融服务流程，最后针对 该流程存在的诸如目标定位不明晰、客户集中度高、缺乏整体服务方案等问题进 行了阐述。如果要改变分行目前遇到的问题，就一定要走创新之路，通过创新客 户服务模式，建立全方位的公司金融客户服务方案来实现。本章节作为承上启下 的章节，通过对中国银行甘肃省分行公司客户拓展现状和问题的分析，为下一步 的公司客户拓展方案的建立提供完善之策。 (-)中国银行甘肃省分行基本情况 中国银行于1924年在甘肃省设立兰州支行，至1939年末，在省内的营业机 构扩大到天水、平凉、酒泉、武威、张掖、玉门等地。1976年7月1円，经中 国银行总行同意，甘肃省政府批准，中国银行兰州支行正式成立；1979年1月， 中国银行兰州支行改为兰州分行（属二级分行）；1984年元月，经中国人民银行、 中国银行总行和甘肃省政府批准，中国银行兰州分行升格为一级管辖分行；1992 年，更名为中国银行甘肃省分行。2004年，随中国银行股份制改造的整体完成， 中国银行甘肃省分行改称中国银行股份有限公司甘肃省分行（简称“中国银行甘 肃省分行”)。中国银行甘肃省分行的经营范围包括办理人民币存、贷款、结算业 务、办理票据贴现；代理发行金融债券；代理发行、代理兑付、销售政府债券； 买卖政府债券；代理收付款项及代理保险业务以及经中国银行业监督管理委员会 批准的其他业务。 1、中国银行甘肃省分行整体经营情况 自2010年以来，中国银行甘肃省分行着力打造全功能型网点，深入推进网 点标准化建设，以大众型网点建设为抓手，培育有发展潜力和竞争力的高效能网 点，合理撤并、搬迁低产低效丨对点，将一部分单一储蒂网点转变为全产品“金融 超市”，重点推行公司金融产品“下沉”，提升网点服务能力，为客户提供紐括个 人金融、公司金融在内的综合产品服务。 2012年，中行甘肃分行认真贯彻总行发展战略，坚持“扩规模、攻弱项、 防风险、上水平、创一流”的工作思路，狠抓基础建设，加快业务发展，坚持公 司、个金业务并重，全力拼抢市场，做大、做强主营业务，狠抓客户群建设，穷 实业务发展基础，面对严峻的内外部环境，取得了显著的成效，多项业务指标均 创下历史最好水平，同业竞争力显著提升，社会美誉度和影响力显著扩大，监管 机构认了度明显提升，各项业务步入了快速发展的新时期。 2、中国银行甘肃省分行机构设置及人员情况 截至2012年末，中国银行甘肃省分行在全省设立了 131家分支机构，其中， 二级分行12个，分别位于白银、金昌、嘉峪关、平凉、定西、张掖、武威、酒 泉、庆阳、天水、晚南、临夏；兰州城区支行19个（含管辖支行5个，直属支 行14个），全省共设置机构网点100个。中国银行甘肃省分行拥有在职合同制员 工2850人，其中，兰州地区850人，二级分行地区2000人，具体人员年龄、文 化、职称情况如表3-1所示。 (二）中国银行甘肃省分行公司客户拓展现状 1、中行甘肃分行公司客户管理现状分析 首先，分析一下全省公司客户管理情况。截至2012年末，中国银行甘肃省 分行公司客户总数为1.9万户，较上年末下降2. 29%，其中，公司有效客户?3626 户，较上年末增长了 19. 79%,有效客户在公司客户总数中的占比为19. 03%。公 司业务部作为智分行层面管理部门自1^010年贯彻总行关于大力拓展客户基础工 作的要求，在部门内部指定专人兼职负责全辖公司客户拓展及有效客户的管理工 作。2011年6月，为了更好地推进该项工作的幵展，经该部门领导审议决定将 此项管理职责交由产品管理团队承担，自此，该项工作才算正式确定了管理归属。 从总行层面看，为加强对全国公司客户的拓展与管理，总行在公司金融总部内成 立了专门的中型客户拓展团队负责该^!工作，对各一级分行公司客户拓展工作的 管理主要通过全辖通报、先进经验介#!、绩效考核等方式进行。中行甘肃分行基 本承接与延续应用总行的做法，针对全省公司客户的拓展主要采用的方式包括： 一是定期通报各经营机构的数据；二是转发总行相关管理办法及拓展方法指导； 三是利用信息科技部门的数据提取，向各分支机构转发该行的准有效客户‘巧青举； 四是