电动车导购步骤.doc

电动车导购步骤 我们把电动车零售店售车过程分为六个步骤。售车过程也就是顾客购车过程。出于换位思考的考虑，我们从顾客购车角度来分析这六步骤：进店看车→选车→试车→确定购买后装车→付款开票→离开。1、进店看车这个过程的主要负责人就是导购员。我们要强调一个字“留”。把进入专卖店的顾客留住是我们完成整个销售过程的第一步。只有留得住，我们才能展开最后的攻势。运用前面所讲的各种知识，发挥个人魅力，积极处理面对的各种情况，留住顾客。合格的导购员要懂得导购工作中的“三二一法则”：三指的是“三勤”，眼勤、嘴勤、脚勤，即是要多看、多问、多跑；二指的是“二不死”，要有跑不死的毅力和等不死的耐心；一指的是要有“宁错谈一千，不放过一个”的严谨态度。2、选车 既然顾客已经在店里驻足了，我们就不能失去机会。马上转入第二步，在顾客选车的过程中，我们强调“对症下药”和“利益转换”。针对不同的顾客采取不同的沟通方式。导购员必须仔细揣摩用户的心理，摸透顾客的真正意图。?以便采取不同的措施，做到有的放矢，从而能起到事半功倍的效果。同样，针对顾客不同的用途和使用环境推荐不同的车。在这一点上，需要导购员对产品的性能做到非常熟悉的了解。下面列举几种用途和相关车型。第一种：交通工具（用于个人上下班或接送儿童）电动车的主要功能也就定位在这里了。特别是在城市生活和工作的工薪阶层，电动车是非常适合的交通工具。在把我们的产品推荐给这样的顾客的时候，需要注意以下几个问题：（1）电动车的续行里程。可以通过顾客每天骑行的距离来帮助顾客。在48V/60V之间，电池的容量（装配多大容量的电池）等问题上做出选择；（2）电动车的速度。可以推荐高速电机；（3）顾客的充电环境。有没有合适的充电环境？是否需要把重重的电池提到楼上充电？如果我们有更好的充电方式和更便于使用的电池盒，可以借此机会把我们产品的优点展示出来。第二种：?运输工具（骑行过程中多数的时间需要载重）?电动车已经成为了很多在城市中做服务工作的人的谋生工具，诸如送水、报、牛奶、快餐、快递等。向这样的顾客推荐产品的时候，需要注意的问题有：电动车的续行里程。电动车的速度。电动车的强度。诸如牢固程度加强的车架、加强加宽的后坐等。电机的功率、扭矩。可以推荐装配大功率电机的车或控制器限流值大（扭矩大）的车。第三种：休闲工具（外观时尚动感骑行感觉舒适）有些消费者看重的是电动车的休闲功能，在必要的时候感受时尚气息。???（1）老年用。强调座位的舒适性、整车的保护功能、三轮车倒车功能等卖点。???（2）青年用。强调时尚的外观、高速等卖点。3、试车 一般让顾客选择2-3台试骑。通过试骑对比，顾客能在感官上体验到产品优点。试车的这个过程也是推销产品的时机。导购员利用现场热烈气氛充分发挥自己的推销技巧，选择一款最令顾客满意，最有可能购买的事宜车型，就该车的性能向顾客详细介绍一番，就离成交不远了。因为电动车也是属于耐用消费品，它的优劣主要是在长期的使用过程中体现出来的。试骑的过程中，顾客能体验到的产品优点主要体现在感官上，主要有：该款车骑着是否舒服；款式、颜色自己是不是喜欢；速度如何，启动扭矩如何；能转动的部位是否灵活，如前叉、转把、支架；附加功能是否正常，灯、喇叭、防盗器、音响等。这个过程需要导购员和技术人员配合，共同达到以下目的：（1）借助装配调试的过程进行促销在技术人员对电动车进行装配调试的过程中，极易产生促销效果，那些前来光顾的消费者常常会被眼前的场面所感染，对该款车产生极大兴趣，这也正是导购员推销产品的最佳时机，利用现场热烈气氛充分发挥自己的推销技巧，选择一款最能令顾客满意、最有可能购买的适宜车型，就该车的性能特点向顾客详细介绍一番，就离成交不远了。 （2）消除顾客的异议顾客在试骑过程中，往往会把某一点问题放大，有可能因此放弃购买，导致我们前功尽弃。但是，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。 （3）帮顾客做出选择选择是痛苦的，因为选择这个意味着放弃那个。当顾客在几款车之间犹豫不决的时候，我们的导购员必须当机立断，帮顾客做出选择。以避免出现最坏的局面——都不要了。（4）诱导顾客成交试车是销售一辆电动车过程中最重要的一个过程，最接近成功也最接近失败。所以，导购员在此过程中一定要打起十二分的精神，全力以赴。4、购买及装车这个过程中会有几个主要的问题：顾客可能后悔前面的选择。这时我们的导购员要坚持，毕竟有些选择是你帮顾客做出的；安装完毕后让顾客再进行一次试骑；搭售一些电动车用品。如车筐、鞍座、锁、防盗器等。这时候我们要注意表达方式，一是推荐购买，不是强迫购买；二是语言技巧。当你想卖给顾客一把锁的时候，可以这样说，“您是需要A锁还是B锁？”而不是“您需要锁吗？”。当然，顾客可能不会要，但这种表达方式会大大增加售出的可能