TB人寿保险兰州公司银行保险营销的策略.doc

TB人寿保险兰州公司银行保险营销策略 三、TB人寿保险兰州公司银行保险发展现状、存在的 问题及原因分析 (-)TB人寿保险兰州公司银行保险发展现状 1、TB人寿保险兰州公司发展现状 (1) TB人寿保险公司简介 TB人寿保险股份有限公司成立于2001年11月，是TB保险（集团）股份有 限公司（以下简称“TB保险”）旗下专业寿险子公司，总部设在上海，2007年 12月25日在上海证交所成功上市，2009年12月23日在香港联交所成功上市。 TB保险以“做一家负责任的保险公司”为使命，以“诚信天下，稳健一生， 追求卓越”为企业核心价值观，以“推动和实现可持续的价值增长”为经营理 念，不断为客户、股东、员工、社会和利益相关者创造价值，为社会和谐做出贡 献。面向未来，TB保险推动实施“以客户需求为导向”的战略转型，努力建设 “专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团”。 2011年公司荣登美国《财富》世界500强企业，排名467位（主要根据年度营 业收入排名）；。英国《金融时报》全球500强，排名289位（主要根据市值排名）； 美国《福布斯》全球前500强企业，排名289位（按销售额、利润、资产和市值 综合评定）。 TB寿险遵循寿险规律，大力发展保障型和长期储蓄型产品；实施差异化的 区域发展策略，在巩固优势市场的同时，积极拓展快速增长的潜力市场；围绕提 升价值增长的能力，公司加大基础管理和改革创新力度，强化销售渠道建设，加 强基础管理和培训支持，推广以客户为中心的产品组合销售模式，实现营销队伍 的持续增长和产能提升；完善后援支持和集中运营平台，进一步提升集约化经营 水平。公司业务结构持续优化，新业务价值的增长快于规模增长。2010年9月 公司注册资本增资为76亿元。截止2010年底，公司在全国为4069万个个人客 户和47万个机构客户提供全方位风险保障解决方案、投资理财和资产管理服务， 当年实现净利润46. 11亿元，公司内含价值706亿元，保费收入879亿元，资产 总额3786亿元。寿险市场分额8. 8%，2011年寿险市场位列中国人寿、平安人寿、 新华人寿之后排第四名。 公司建立了基本覆盖全国的销售服务网络，包括个人营销、团体直销和银行 代理三大分销渠道，以及电话销售、网络销售等新兴渠道日益发展壮大。截至 2010年底，公司在全国共设有37家分公司、280家中心支公司及地市级营销服 务部、1869家支公司及县级营销服务部（营业部）、1450家乡镇营销服务部。目 前公司拥有4.1万名员工和28万名营销员，并与大量专业、兼业代理机构建立 了良好的业务合作关系。 (2) TB人寿保险兰州公司简介 1995年TB保险公司甘肃办事处正式挂牌成立，是甘肃省内设立的第二家保 险公司，2001年根据金融保险分业经营的政策，产、寿险分开经营，TB人寿保 险甘肃分公司正式成立，公司追求“诚信天下稳健一生追求卓越”的经营理念， 在甘肃市场扎根生存发展。按照地域划分TB人寿保险甘肃分公司下辖兰州、定 西、武威、白银、金昌、张掖、酒泉、庆阳、平凉、天水共10家地市级公司， 本文重点研究的TB人寿保险兰州公司是其中之一，也是最大的一家分支机构。 2002年开始经营银行保险业务。 兰州市是甘肃省会城市，是全省的政治、经济、文化中心，因此也是商业竞 争必争之地。TB人寿保险兰州公司共有个人业务代理渠道、团险渠道、银行保 险渠道3个销售体系，经营包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险、年金险等 多个险种，为兰州市辖区法人、居民提供全面的人寿保险服务，为保障当地社会 经济稳定、和谐社会建设发挥了积极的作用。 兰州公司下设城关、七里河、西固、东岗、榆中、永登、红古7家支公司以 及行政部、财务部、营运部、个人业务部、团体业务部、银行保险部、保费部等 7个职能部门，其中行政部、财务部、营运部为后援部门，负责人力、财务、信 息系统运行等方面的工作，个人业务部、团体业务部、银行保险部、保费部为业 务部门，主要负责市场的开拓。目前共有内勤员工70多人，银行保险客户经理 60多人，个险代理人627人多人。公司组织架构如图3. 1所示。 2010年兰州公司实现保费收入75440万元，市场份额17. 27%。传统个人代 理渠道实现保费收入20868. 41万元，占总保费收入的27. 66%,市场份额10. 77%； 银行保险渠道保费收入52961万元，占总保费的70.2%，市场份额26. 84%，位居 第一；团限渠道实现保费收入1611. 28万元，占总保费2. 14%，市场份额3. 52%。 满期给付7808. 52万元，理赔给付515. 63万元。 2、TB人寿保险兰州公司银行保险现状 2002年银行保险开展以来，TB保险兰州公司一直是甘肃省公司银行保险业