中石化铁岭公司销售管理的体系.doc

中石化铁岭公司销售管理体系第2章中石化铁岭公司成品油业务及其销售管理现状中石化铁岭分公司全称中国石油化工股份有限公司辽宁铁岭石油分公司，主要经营汽油、煤油、柴油、天然气的批发、零售业务，同时销售燃料油、润滑油、及其它石油化工原料，油品主要来源于石化集团下设的天津、石家庄、沧州、上海等炼化厂。公司下设两座油库，坐落于开原市和中固镇，总库容达8.45万立方米，储油量充沛，常年为辽北地区、吉林、黑龙江等省市地区供油。2.1铁岭地区成品油市场现状（1）城市的基本概况铁岭市位于辽宁省北部，松辽平原中段，地处东北亚中心的辽宁中部城市群，是吉林、黑龙江两省通往其它省市和出海港口的重要通道，市区面积638平方公里。铁岭市辖银州、清河2个区，调兵山、开原2个县级市，铁岭、昌图、西丰3个县，铁岭市经济开发区、铁岭市高新技术产业开发区2个开发区。全市拥有国家级公路3条（102、303、203），省级公路7条；公路密度为每百平方公里78.4公里(含高速公路132公里)。（2）铁岭地区成品油消费量及构成经由铁岭市统计局贸易处获悉：2011年铁岭地区成品油市场消费量为67.5万吨，其中：柴油49.672万吨，汽油17.828万吨，年增长率为7.8%，市内加油站年均加油量1930吨，城边加油站年均加油量3820吨。同比09、10两年，随着地区经济的发展及产业结构的调整，成品油消费量呈逐年递增趋势。目前在铁岭及其周边地区，中石化、中石油、社会经营单位“三足鼎立”格局已经形成。在67.5万吨消费量中，铁岭中石油占据约50%市场份额，销售量约为34万吨，凭借其对铁岭地区多年的垄断经营，稳步发展了一批需求量大、常年合作的终端客户，形成了较为完善、固定的客户群体。如清河电厂、铁岭电厂、铁煤集团等规模较大的企业以及行政机关、地市分局等职能部门早在多年前就同中石油达成专用购油协议，保证了中石油牢牢占据足够市场份额；相比铁岭中油，铁岭中石化目前消费量约为18万吨，约占26%左右的市场份额，油站数量及规模还有一定差距，虽然近两年发展势头迅猛但起步较晚，网络发展及客户挖掘还有很大的提升空间；社会加油站、社会经营单位即便较之两大巨头处于劣势，但依靠其地域及价格优势，还是抢占了23%的比重，约为15.5万吨。虽然社会经营单位销售成品油大多采自地炼等小规模油企，油品质量难以保证，但因地方保护情况严重，依靠其复杂的社会关系网、在买方与卖方利益链条的驱动下，仍小范围内维系一部分客户。如铁岭市某公司与地方某油站达成长期购油协议，很大原因在于该公司法人为铁岭市某政府机关领导亲属。类似情况在铁岭地区较为普遍，也为我公司做大做强直销客户网络、扩大市场份额带来了阻碍和压力。目前铁岭地区共有加油站约为260余座，其中：中石油加油站为73座，中石化为30座，社会加油站约为160座。2.2铁岭石油分公司成品油销售工作现状随着成品油市场的全面开放，以及国家对成品油管理体制及政策的调整，整个行业的竞争格局发生了十分明显的变化。认清成品油行业的发展态势，抓住成品油行业发展的机遇，迎接日益激烈的国内外市场的竞争，提高企业的核心竞争力，是铁岭公司当前和今后一段时期极其重要的战略任务。2.2.1营销组织中石化铁岭公司起初成立于2009年8月，正式成立于2010年1月1日，公司主要经营汽油、煤油、柴油、润滑油、的直销、批发、零售业务。公司油品资源大部分来自于中石化总部下设的天津、石家庄、沧州、上海、青岛等炼化企业，并严格遵循石化内部制度及国家标准，保证油品质量，由火车铁路专用线路、油轮、汽车罐车配送到达存储位置。铁岭公司是一家营销公司，其销售部门是承担公司营销工作的主要部门，人数也占公司的85%以上。公司销售部门又分为零售部和商客部，零售部下设加油站30座，负责公司的零售业务。商客部下设油库两座，每个油库下设一个营业室,负责油库日常直销、批发销售业务。2.2.2销售状况和运营模式铁岭公司2010年的销售量与2009年相比，增长幅度较大，业务发展迅猛。但是，在2011年到2012期间销售量增长趋缓，销售量增长率略微下滑。本文的运营模式是指铁岭公司商业客户部产品销售方式，业务运作流程如下：2.3现阶段成品油销售业务管理存在的问题(1)营销团队管理铁岭分公司销售部门从组建到发展，在销售工作中取得了一定的成绩，但由于公司刚起步，员工进取意识不强，公司销售人员较少，专业性不强且一般都是身兼两职，从而未能建立起一只完善的客户经理队伍，导致对于市场动态不能做到及时响应，客户需求信息不能随时掌握，不能主动与客户沟通了解获取信息，始终处于被动销售状态。且因与客户关系不够紧密稳定，不能做到专人专管，销售渠道过于随机分散，常常是一锤子买卖，不能建立起长期稳定的销售模式，同时客户因不能及时了解到公司的销售政策，往往是政策过后客户才知道，从