保险营销学作业题参考的答案.doc

《保险营销学》作业题参考答案一、填空题1．稳定 促进2．导入期、成长期、成熟期3．市场改进 险种改进 营销组合改进4．公平合理 保证保障 促进防灾防损5．广泛性 选择性 独家6．减少风险损失 7．财产险、人身险8．探索性调研 描述性调研 因果性调研9．人口 购买力 购买欲望10．投保行为11．保障型保险 储蓄型保险 投资型保险12．险种策略 费率策略 中介策略 促销策略13．专业代理人 兼业保理人14．总成本领先战略 差别化战略 专一化战略15．展业推广16．内外顾客 外部顾客17．企业实力 市场需求 市场竞争18．新购型 续购型 更改续购型19．产品 推销 市场营销20．公共关系 展业推广 人员推销21．保险功能 聚财功能22．顾客满意23．目标市场、市场定位24．营销环境 投保人行为 竞争力25．大量营销、产品差异化营销 目标营销二、判断题?1．√ 2 .√ 3 . × 4 . √ 5 . × 6 . √ 7 . × 8 . × 9 . √ 10 . ×11. √ 12. × 13.× 14. × 15.√ 16.× 17.× 18.√ 19.× 20. ×21. × 22. × 23.√ 24.√ 25.√ 三、名词解释保险商品：由保险人提供给保险市场的，能够引起人们注意，购买，从而满足人们减少风险和转移风险，必要时能得到一定的经济补偿需要的承诺性服务组合。保险营销：通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。营销组合：企业为了更好地满足目标市场的需要，而运用的各种营销策略和手段（4PS）。无差异市场营销策略：把整个市场看作是一个毫无判别的大市场，并对市场的各部分同等看待，通过求大同存小异求得共同发展。兼业代表人：从事自身业务的同时，接受保险人的委托，以保险 的名义代表保险人办理保险业务的组织或个人。促销组合：各种能够激发欲望，导致行动的有效的沟通方式，经常将广告、公共关系、展业推广、人员推销等称为促销组合。保险市场：参与保险商品交易的各类要素及其相互作用的方式，以及实现交易的机制。营销调研：企业为了实现营销管理和作出营销决策而对有关信息进行系统的收集、分析和报告的过程。险种生命周期：保险商品从创意、开发、推广直到被市场淘汰为止的整个时期。保险代理人：是受保险人委托，必被代理的保险人的名义进行保险业务活动，并向保险人收取代理手续费的个人或组织。集中性市场营销策略：把整个市场拆分为若干个细分部分后，只选择一个或两个细分市场作为自己将要为之服务的目标市场，集中精力搞专业化生产和经营。推式策略：以中间商为主要的推销对象，通过企业营销活动把产品推进分销渠道，再推向最终市场。13. 财产险：是以物品或其他财产及其有关的利益为保险标的的保险商品。被保险人：财产、利益或生命、身体和健康等受保险合同保障的人。保险经纪人：能够代表被保险人的利益，选择合适的保险人，与保险人接洽并商谈订立保险合同的条件，代办保险手续，依法从保险人那里收取佣金的人。持续性：对于连续缴费的保单，保户会继续缴纳保费，使保单继续有效。促销：通过人员和非人员的方法传播商品的信息，帮助和促进消费者熟悉某种商品或劳务，并促使其做出购买决策的一系列活动。人员推销：通过人员与顾客的直接联系，面对面的洽谈，将有关企业和产品的信息传递给顾客，并且激发其购买欲望，促使其购买的促销方式。目标市场：企业选择适合为之服务的细分市场即为目标市场。20. 差异性市场营销策略：公司把整个市场分成若干细分市场，选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，分别设计不同的产品和营销方案。营销能力：保证企业开拓市场，赢得市场，维护市场的资源与能力。直接销售体系：保险公司利用支付酬金的专属员工向保险需求者直接提供各种保险险种的销售和服务；或客户与销售者不存在面对面的接触，顾客由于噢应公司的一些广告或电话诱惑而直接购买公司产品。拉式策略：是以最终顾客为主要的推销对象，通过企业营销活动引起潜在购买者对商品的需求和兴趣，使其向零售商询问并购买该种商品。关系营销：吸引和维持和增强客户关系的营销哲学。市场定位：选择了细分市场，以及确定了所要覆盖的市场面后，根据市场竞争情本和本企业和条件，确定本企业产品在目标市场上的竞争地位。企业实力：企业拥有的各种人、财、物等资源及运用这些资源的能力。市场细分：营销者在市场调研的基础上，以消费者为对象，根据消费者的不同需要、爱好、购买能力等，把整个市场划分为不同的消费者群，并把每个具有需示，愿望等大体相同的消费者作为一个细分