信诚人寿深圳分公司银保业务诊断及营销的策略.doc

信诚人寿深圳分公司银保业务诊断及营销策略第3章信诚人寿深圳分公司银行保险业务现状及问题分析3．1信诚人寿深圳分公司概况3．1．1信诚人寿保险公司概况信诚人寿保险有限公司成立于2000年10月13日，由中国中信集团公司和英国保诚集团共同发起创建，是中国第一家中英合资人寿保险公司，公司总部设在广州，目前的注册资本为21．15亿元人民币，中信集团和保诚集团各占50％的股份。秉承“聆听所至，信诚所在”的经营理念，开业以来，信诚人寿在产品开发、业务拓展、渠道建设、内部管理、保险营销员培训方面开展了一系列卓有成效的工作，迅速建立和完善了内控和公司治理机制，并以优异的市场表现、杰出的专业化运作活跃在中国寿险市场。2001—2009年，信诚人寿保费收入年均增长率达55％，在全国所有外资／合资寿险公司中名列前茅。截止2009年年底，公司已分别在广东、北京、江苏、上海、湖北、山东、浙江、天津、广西、福建、河北7个省、3个直辖市和1个自治区，共31个城市开展了寿险业务，并拥有逾13，000名内外勤员工；目前，公司产品涉及保障、储蓄、投资、养老及医疗等诸多领域，为全国逾48万客户提供丰富、周到、快捷、优质的保险和理财服务。金融市场的逐渐开放，为保险行业提供了越来越宽广的发展空间。信诚人寿的业务范围不断扩大，分公司网络在继续延伸。3．1．2信诚人寿深圳分公司概况信诚人寿保险有限公司深圳分公司的前身是成立于2005年6月的信诚人寿深圳营销服务部。2007年12月，经中国保监会批准，信诚人寿深圳分公司正式设立。2008年7月，深圳分公司下辖的深圳宝安营销服务部正式挂牌营业，2008年9月，深圳罗湖营销服务部也喜获批准正式营业，这标志着信诚人寿在鹏城已经打下了稳固的根基，并正在锐意进取，逐步壮大。自成立以来，信诚人寿深圳分公司一直保持着迅猛的发展势头。截至2009年，深圳分公司的资产规模达到3496．94万元，同比增长95．24％；实现保费收入7169．03力．元，同比增长84．30％，其中全年投连产品收入总体占比为67．1％。(2)深圳分公司人力资源状况信诚人寿深圳分公司目前拥有正式员工500余人。目前，信诚人寿深圳分公司大学本科以上学历人员达到80％，其中硕士学历占30％。相对同行来说，深圳分公司目前的工作人员学历水平居同行业榜首。3．1．3信诚人寿深圳分公司业务概况目前，信诚人寿深圳分公司的业务主要分为：个人保险、团体保险、银行保险、电话营销保险四个大类：(1)提供个性化银保产品在产品设计上，信诚人寿深圳分公司突破了以往传统的设计方法，不再是由公司的产品开发部独立设计，合作银行也不再是银保产品和服务的被动接受者，而是转变成公司和银行共同开发设计产品：根据银行自身及其客户层特点，进行市场细分和有效的市场定位，设计不同的个性化银保产品，针对不同的客户满足他们的需求，使银保服务由统一化、大众化向层次化、个性化转变，真正实现了从推销营销向需求营销的转变。(2)与客户保持连续关系信诚人寿一直致力于加强与客户的联系，以此来获得客户的支持度与忠诚度。比如，选派最好的员工维护客户关系，花费大量时间拜访客户，举办各种活动与客户进行交流等等。(3)建立多元化营销渠道目前，整个银保市场的合作情况下，银行柜台是主要的业务营销渠道。对于保险公司来讲，银行柜台渠道是营销的基础。但是，随着业务规模的不断扩大，银行客户资源也呈现出有限且散乱的局面，业务量难以再迈上新的台阶。因此，公司致力于开拓新的发展渠道，建立多元化渠道系统，适应银行各层次的客户，全面提高客户购买的便利性和便捷性。目前，我公司的银保营销渠道有以下几种，如图3．13和表3．7所示：益率当成红利向客户介绍、隐瞒红利的不确定性、混淆责任主体、夸大保险合同利益等等。这些误导的负面影响十分严重，它给保险公司和银行带来的伤害更体现在信誉伤害上，对公司形象造成很大的损失，且短期内无法弥补。3．3．3恶性竞争问题众所周知，保险公司的运作模式一般都是以保费定规模、以保费定费用。这样的运作模式使各保险公司及其员工都背负着巨大的任务压力。再加上银保业务市场丌拓速度减缓，而总公司的分配任务却依旧高持不下。为了完成任务，分公司往往会放弃考虑长远利益，过于注重短期效益，而忽视创新、变革，只采取短期、快速的营销措施，例如：比拼手续费、对潜在市场或者银行网点进行榨取式的开采、违规操作、互挖墙角漠视行业协作等恶劣手段。3．3．4营销渠道问题’信诚人寿深圳分公司目前已开发了多条营销渠道，除银行柜台之外，还有理财专家、网络电话销售等几种方式。但就目前的银保业务量而言‘，银行柜台仍然是最主要的销售渠道，产品销售还处于等待客户上门的简单服务阶段。由于银行柜台员工的个人精力、时间和业务范围所限，使得银行产品的服务不能得到很好的体现，其有限的客户范围也加大和夸大