中国MOBILE鄂尔多斯分公司集团客户营销的策略.docVIP

中国MOBILE鄂尔多斯分公司集团客户营销策略 第三篇中国MOBILE鄂尔多斯分公司集团客户现状分析 3．1鄂尔多斯通信市场整体概况 至2008年底，鄂尔多斯常住人口159．1万人，漫游入鄂尔多斯地区MOBILE通 信客户近100万人。据2008年鄂尔多斯统计年鉴显示：2008年年末固定电话 客户18．0万户，小灵通客户8．9万户，MOBILE电话客户240．8万户，互联网宽带 客户达6．8万户。鄂尔多斯经济总量为1600亿元，实现地区生产总值达1603．0 亿元，鄂尔多斯市地方财政总收入完成265．0亿元，增长50．8％。据分析统计： 2008年底，鄂尔多斯通信业务收入达到18．86亿元。 目前，鄂尔多斯是内蒙古地区增长速度最快的MOBILE通信市场，现在已成为 内蒙古地区最大的MOBILE通信市场。近年来，鄂尔多斯MOBILE通信市场处于突飞猛 进的发展阶段，每月客户量以36万的数量在增加，截至今年4月鄂尔多斯新增 MOBILE通信客户90万户。 3．2鄂尔多斯集团客户市场概况 3．2．1中国MOBILE鄂尔多斯分公司集团客户基本情况 中国MOBILE鄂尔多斯分公司(以下简称MOBILE)有集团客户1908户(其中铁通 占到20户)，铁通宽带用户有1791户(其中东胜1598户、达旗129户、准旗 54户)，铁通固话用户数量7571部(其中东胜6504、达旗793、准旗274)。 根据全市347家重点行业、大中型企业、党政四套班子使用手机客户的调 查显示：MOBILE客户占到总数的76．91％，新联通占17．68％(其中原网通占2．66％)， 新电信占0．46％。可以看出MOBILE在手机市场占优势，电信占劣势。 通过以上列表可以看出：新联通的资费分为企业和个人，MOBILE和电信的资 费没有具体分。在调查中发现宽带客户中有9条为专线接入，大中型企业中神 华专网占到了10户。在重点行业和大中型企业中有未使用宽带的，其中重点行 业有13户，大中型企业有5户。 在调查中发现，有的单位宽带年费为60000元。说明宽带的利润空间很大。 MOBILE应采取的具体措施是： 1、在东胜、达旗、准旗利用铁通基础积极渗透； 2、资费下调幅度在20％，引起客户注意，引起对手恐慌； 3、积极发展专线接入和无线小交换机接入。 3．3．4无线商务电话资费对比 ·新联通无线商务电话资费：可任意自选手机套餐(见上手机资费对比)。． ·MOBILE现行资费政策： 资费一： ·购机款：300元(其中200元作为购机款，100元作为客户预存款)； ·资费：按照现行资费执行； ·月保底消费金额：无。． 资费二： ●购机款；无； · ·预存话费：600元； ·资费：按照行资费执行； ●月保底消费金额：30元； ●最低在网期限：协议签订日下个月起24个月。 ， 如竞争对手资费出现下调，我公司同时给予低于竞争对手10％的优惠政策。 3．3．5无线小交换机资费政策 ·目前新联通、新电信均未推出无线小交换机。MOBILE应积极使用，解决传 输问题。 ·MOBILE现行资费政策。 资费： ●设备押金：2000-4000元； ·资费：保底消费125元，送500分钟市话费，超出每分钟O．18元／分钟， 长话加17951为0．18元／分钟+0．30元、分钟，直拨长途0．4元／分钟+0．07元 ／6秒。 通过对运营商资费政策的对比分析发现： ·固话业务MOBILE资费最低，但是业务发展的瓶颈是技术支撑和硬件设施受 到制约： ·手机资费中新联通便宜且容易推广，MOBILE的优势是资费分忙时、闲时； ·宽带资费中新电信最划算，新联通880／年比MOBILE高： ·无线商务电话资费中MOBILE最优惠，政策好，易推广；新联通的资费和手 机资费政策一致。 第四篇中国MOBILE鄂尔多斯分公司集团客户市场竞争战略分析 4．1波特五力分析 l、行业内现有的竞争者 目前我国MOBILE市场有三家运营商：中国MOBILE、中国联通、中国电信，中国 MOBILE凭借其传统运营商的优势占据了近七成多的市场份额，中国联通作为主要 的竞争者，目前占据了二成多的市场份额，中国电信凭借C网资费及终端优势， 占据了近一成的市场份额。 目前各通信运营商间的竞争越来越激烈，特别是在争夺有限的高端客户与 保持现有的存量客户上，各自纷纷推出不同的营销手段，如建立虚拟网、话费 包月等等。在开展业务方面，双方积极开拓新的业务领域，抢占新市场的高端 用户群；在服务方面，优化网络，提高通信质量，制定服务制度，提高服务水 平，提高用户的忠诚度等等。 在现阶段，各大运营商都会对自身网络资源进行整合，寻找新的业务增长 点和竞争方式。未来对各大运营商而言，谁能在3G建设初期把握先机，占据市 场有利地位，谁就能在随之后来的全方位竞争中