中国TELECOMS公司4G移动通信服务营销的策略.doc

中国TELECOMS公司4G移动通信服务营销策略3．1公司简介第3章STELECOM的环境分析3．1．1公司背景作者所在的TELECOM公司属于中国TELECOM在上海开设的一家分公司，是我国TELECOM公司的主导型运营企业，STELECOM拥有中国TELECOM集团内最大的城市TELECOM网络，为超过2200万用户提供包括固定电话、移动通信、宽带互联网接入、卫星通信、信息化应用等在内的全业务综合信息服务。近年来，STELECOM把握信息产业和互联网发展趋势，努力践行中国TELECOM集团转型战略，充分发挥四网协同优势，积极参与上海“智慧城市”建设，助力推动上海城市信息化发展进程。作为城市信息化建设主力军，公司加快城市信息化基础设施建设，率先建成“城市光网”。截至2014年底，家庭宽带用户平均接入带宽已经达到32M，城域网出口带宽占上海城域网出口带宽66％；实现3G上海全覆盖，4G外环内覆盖达到94．33％，以及重要场点、郊区县城镇中心，全网平均下载速率超过39M。积极履行社会责任，围绕“百姓关心、政府关切、企业关注”，创新发展智慧政务、智慧医疗、智慧交通、智慧教育、云计算、大数据等信息化应用，持续保持在上海地区的通信领先地位，圆满完成各项重要通信保障任务。中国TELECOMS公司自2015年8月起正式提供“天翼4G+’’服务，用户可通过各电信营业厅或线上渠道办理“天翼4G+”业务，多款天翼4G+手机也将陆续上市。STELECOM虽然是移动业务后进入者，但依托强大的基础业务和网络优势、借助互联网化转型和业务创新的强大动力，从今年2月中国TELECOM4G正式商用至今，STELECOM4G用户数已经超过160万。在建设方面，确保所有TELECOM用户能享受到优质高效的4G体验与服务，中国TELECOM为了加强天翼4G网络的建设，仅2014年全年在这方面的投资就超过了400亿元人民币，且未来还会因此投入更多的资金加强4G网络建设，构建一张无缝链接的新一代CDMA天翼4G网络，目前，TELECOM4G室外基站为6000个，室内基站超过3000个，上海地区已实现4G信号全覆盖。3．1．2产品结构与细分市场STELECOM与诸多通信运营商一致，将竭尽所能为消费者提供优质的信息传递服务。尤其是随着4G时代的到来，STELECOM提供的主打产品就是4G业务，而且包含了以下业务类型，一是承接3G业务，为用户提供语音通话业务和数据业务；而是STELECOM自营的4G特色业务，主要有爱听、爱看、爱玩3个版块，顾名思义，即为音乐产品、视讯产品以及游戏产品。在服务营销策略设计过程中，始终应将细分市场作为根本性的前提。所以STELECOM始终结合客户属性，对其针对性的进行细分，并在4G时代到来的今天，STELECOM至今应采取这一方式，把政企和公众客户市场这两类作为其细分目标市场。就当前来看，在整个中国TELECOM的客户中，政企客户只占总量的1／5，但是其带来的利润却超过了STELECOM总收入的4／5。究其根源，主要是因为STELECOM十分注重网络安全和通信质量，所以在服务水平上的要求相对较高，且并没有将价格看做首位，加上很多客户为了业务的需要，比如不能随便更换号码和需要使用座机以及IP地址等，所以此类客户往往不会易主，所以其在产品方面具有非常高的忠诚度。因而就此类客户而言，STELECOM始终采取人性化和亲情化的策略进行营销，一切为了客户着想，尽可能地为此类客户提供科学、全面、多元化的TELECOM服务。在做好上述工作的同时，结合不同消费者的消费特点，按照政企客户的模式进行了划分，不仅注重亲情化和人性化营销工作的开展，同时也在行业上针对性的制定具有差异性和个性化的营销策略。例如金融证券类的客户，主要是在证券公司和银行上班的政企客户，所以这一类的企业客户的营销服务的重点就在于数据业务方面的需求和网络安全。因此，STELECOM在日常工作中切实加强运维工作的开展，尽可能地确保测试数据链路的质量安全可靠。而针对企业类的政企客户，由于其在数据业务方面的需求较高，同时在数据网络安全方面略低于金融证券企业客户。因此，STELECOM在此类客户的营销服务中注重服务的便捷性。而针对党政军类的政企客户，其在TELECOM服务方面的需求以日常办公为主，尤其是在语音业务，不仅要求安全，而且要求通常，因而对其所提供的营销服务必须基于满足电话业务服务以及促进通话质量的提升，从而通过这样多元化的细分，就能有效的掌握不同的政企客户在TELECOM服务上的需求，使得人性化、亲情化的营销策略的作用得到了高效地发挥。在公众客户方面，STELECOM主要是结合客户的消费特点针对性的对营销策略进行优化，以商务人士为例，其在通信质量方面的要求很高，而且具有较大的业务量，所以该企业在