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OC银行销售团队绩效管理体系设计 第三章0c银行销售团队绩效管理现状及存在的问题 第一节OC银行背景介绍及现状 一、行业背景 中国银行业的机构数量众多，除了3家政策性银行以外(国开发行、 农业发展、进出口)，还有4家国有商业银行(中、农、工、建)、n家股 份制商业银行(交行、中信、华夏、招商、光大、民生、浦东发展、深圳发 展、渤海、广发、兴业)，110家城市商业银行和上千家城市信用社以及一 大批农村信用社。在华营业性外资金融机构达到191家，其中己有84家获 准从事人民币业务’。 随着国外银行业的进入，我国金融市场的管制逐步解除和国内商业银 行改制上市步伐的不断加快，我国银行业的经营环境已经发生了深刻的变 化，原有的粗放式的经营模式已经不能满足形势发展的需要，而要向重视 平衡风险与利润、重视质量效益的集约型模式转变，实现价值最大化己成 为多数商业银行的共识。财富管理是银行利润增长的重要阵地，是银行业 务转型的必由之路;而客户营销更是现代商业银行业务中不可或缺的组成 部分。欧美银行业从20世纪80年代起，越发重视银行财富管理业务，在 一些大型商业银行的全球盈利中，财富管理业务的贡献度超过了20%。眼 下中国财富增长和资本市场膨胀的速度非常快，各家银行纷纷设立“财富 管理中心”或类似的理财中心，以争夺这块蛋糕。然而由于我国银行业的 转型起步较晚，在这方面还存在机制不够灵活、市场相对分割、缺少金融 工具等一系列问题，需要通过加大产品创新、提高人员素质、改善信息披 露等方式来进一步完善。 二、公司概况 OC银行是新国0C银行全资拥有的外商独资银行，于2007年8月1日 成立。OC银行中国总部设在上海，包括了新国0C银行原在中国的所有分 行。 自1925年在厦门设立第一家分行起，0C银行在中国持续经营了85年 时间。OC银行是第一家进入成都的外资银行，自1996年进入成都以来， 从最开始的成都办事处，发展到现在在成都已拥有一家分行、两家支行， 在业务方面也从单纯的经营外币存储业务发展到人民币、外币综合经营。 OC银行(中国)在中国的分支机构已遍布十三个城市，其中在上海和 成都可以全面进行公司与个人业务的经营。作为X国历史最悠久的本地银 行，0C银行目前拥有资产近两千亿新元，在全球15个国家或地区(业务 主要在东南亚国家)拥有包括四百七十间分行及代表处。这其中包括新国 0C银行附属的印尼ON银行在印尼的三百六十多间分行和办事处。 0C银行提供全方位的专业金融服务来满足顾客需求，这包括个人业 务、公司业务、投资银行业务、私人银行以及交易银行业务、全球资金业 务、资产管理以及股票经纪业务。 0C银行目前在中国经营的业务大致分为三类:个人银行业务、企业 银行业务以及资金业务。个人银行业务提供一系列的账户和存款产品来满 足客户的个人金融需求，客户可以选择储蓄存款账户、定期存款，以及金 利宝账户。企业银行业务为中小企业、在型企业以及金融机构提供一系列 产品、服务以及金融解决方案。资金业务部是企业银行部和消费金融业务 部的合作伙伴，该团队为需要投资或规避风险的客户设计产品和解决方案。 而随着银行业的发展，个人银行业务逐渐成为银行最为关注的业务。 三、0C银行(成都)组织机构图 0C银行在成都设有一个分行，两个支行，两个支行以及企业业务部隶 属分行管理，分行下设财务部、人力资源部、市场部、风险控制部等8个 部门。各部门密切配合，为银行稳健、有序经营提供服务。(表3一1) 对于中国银行业而言，由于国家对银行的监管要求，以及投资渠道的 缺乏，虽然各家银行都在推出各种各样的理财产品，但这些理财产品大 小意实质性的差异并不大。而在目前的中国银行业中，国有四大行仍然 行业中占主导地位，而其他中资商业银行数量也在不断地增长。在经历 美国次贷危机引发的全球性金融危机后，外资银行在市场中的份额也受 了影响。0C银行虽然是最早进入中国的外资银行，但由于各种条件的限 目前在中国国内开立的分支机构也是有限的。为了实现银行的战略目标 取得在中国市场上的长足发展，0C银行的理财经理团队承担着银行全部 售任务以及售后服务。 第二节OC银行销售团队人力资源管理现状 一、人员结构分析 OC银行(成都)销售团队全部人员66人，银行主管领导一人，支行 领导2人，每个支行下设两个销售团队。分行下设市场部2人、客户体验 部2人、产品部1人、2名前台接待人员。 对其做工作相关的法律法规基本技能和专业知识的培训。另外，为了让员 工有更好的提升和发展，银行还对根据不同岗位要求情况，对每位员工安 抖卜每年的相关培训。 在本地外资银行中，福利较好，但薪酬水平较低。员工对企业的满意 度及忠诚度都不高，有少数优秀销售人员慢慢走上领导岗位。但销售人员 流动性很大，长期以来形成的情况就是银行随时都在招聘新的销