ES人寿保险公司银行保险营销的策略.docVIP

ES人寿保险公司银行保险营销策略 2 ES人寿保险公司银行保险市场SWOT分析 2.2 ES人寿保险公司概况 ES人寿保险有限公司成立于2002年4月，由正部级中央企业E集团和加拿 大S金融集团合作成立。2010年7月，在原有的合作模式基础上，ES人寿完成 了股权结构变更迈出了公司保险集团化发展的第一步。ES人寿引进北美专业寿险 理念，将逾百年的国际化寿险管理经验与中国国情成功结合在一起，发展出一套 极具竞争力的业务经营模式。凭借加拿大S金融集团带来的丰富的全球寿险业经 验，结合湖南邵阳寿险市场的实际需求，通过特有的“顾问式行销”方式，为客 户提供量身定做的保险产品服务。 ES人寿湖南分公司成立于2011年11月23日，迄今业务已扩张至长沙、株洲、 湘潭、常德四个地市，ES人寿湖南分公司的银行保险业务以集团内兄弟企业E银 行为依托，其它国有、股份银行为支撑，不到2年时间已发展成为湖南地区银保 业务排名前十的寿险公司。ES人寿邵阳中心支公司根据上级公司计划于2014年一 季度开始筹建，二季度正式开展业务，将由本人担任公司负责人负责公司筹建和 业务发展工作。 《湖南省保险行业协会2012年度发展报告》显示，2012年邵阳地区银行保险 营业单位共计14家，2012年银行保险总保费收入为127163.63万元，其中前六家 寿险公司如中国人寿、太平洋人寿、新华人寿、泰康人寿、人保寿险合计保费收 入112268.3万元，占比高达88.28%，牢牢占据第一梯队，太平人寿保费收入6844.7 万元，列第二梯队，其余8家寿险公司合计保费8050万元，列第三梯队。邵阳银 行保险的明显特点就是营业公司多，在邵阳营业的14家寿险公司都开办有银行保 险业务，但业务非常集中，前6家公司占据全市总保费的93.67%。在渠道方面， 邵阳仅有工、农、中、建四大国有银行和邮政银行、农村信用社、华容湘江银行 等7条银保渠道，渠道中邮政、农行、建行三条渠道又占据总保费的90%。在中 心市区方面，太平人寿和新华人寿两家公司牢牢占据市场主动地位。 ES人寿邵阳中心支公司将依托总分公司的雄厚实力，并充分借助省分公司总 经理室正副职领导全为邵阳人，且都有着在大型寿险公司工作20年以上的工作经 历这一资源，其中一位领导还在邵阳筹建并做大做强过一家大型保险公司，加上 本人在邵阳本地保险业内的长期工作管理经验、人脉关系以及对邵阳保险市场的6 熟谙，ES人寿邵阳中心支公司必将发展成为邵阳寿险市场以及银行保险市场上的 新的生力军。 2.3 ES人寿保险公司银保市场SWOT分析 2.3.1 ES人寿保险公司银保市场的内部优势 （1）雄厚的公司股东背景 ES人寿保险有限公司总部设在首都北京，是中国北方第一家中外合资的寿险 公司，具有雄厚的公司背景。中外合资的性质使得ES人寿保险有限公司可以兼收 国内外的有效资源，促进自身的发展。 （2）认同度高的品牌 ES人寿引进北美专业寿险理念，将逾百年的国际化寿险管理经验与中国国情 成功结合在一起，发展出一套极具竞争力的业务经营模式。业务人员管理手册中 特别照顾基层主管的利益，帮助代理人更专业、更完善地建立自己的终身寿险事 业。同时，ES人寿在经营过程中非常注重消费者的消费体验，在各个领域都极大 的完善了自身的销售服务和消费体验服务，因此ES品牌获得消费者普遍认同。 （3）卓越的产品 凭借加拿大S金融集团带来的丰富的全球寿险业经验，结合湖南邵阳寿险市 场的实际需求，通过特有的“顾问式行销”方式，为客户提供量身定做的保险产 品服务。在产品方面，ES人寿在经营过程中非常注重消费者的消费体验，在各个 领域都极大的完善了自身的销售服务和消费体验服务。ES人寿在津京地区推出了 热卖的承保范围高达33种之多的“大病无忧”重疾险、年年可受益的“连年喜” 年金险、区分吸烟者和非吸烟者费率的分红险以及保障与投资兼备的VUL投资连 结保险。公司的产品令投保人在保险费的投入、投资风险的选择、投资账户的改 变等方面具有更大的灵活性，让客户更能随心所欲地享受弹性式的理财服务。 （4）服务导向的业务管理体系 ES人寿为了能给客户提供更好的服务，建立了一支以客为尊的高绩效、高素 质的业务督导队伍。业务督导被誉为是营销队伍的“铁卫军”，他们把培育与帮助 代理人成为一个优秀保险企业家视为自己最大的工作职责，通过他们的努力为ES 人寿打造出一支高素质、真正为客户提供切实需求的团队，从而使客户可以更好 地享受到ES人寿代理人更加专业化、规范化的服务。通过对代理人的日常礼节与 服装礼仪的规范、通过先进的教育训练使ES人寿的代理人成为业界最具气质、最 有专业度的代理人，使客户购买保险成为一个真正具有先期引导与后期服务的商 品。 （5）国际水准的代理人队伍7 为了让广大客户享受到ES人寿更好的