euu2010年世纪燎燃公司销售提升的方案实施计划书.docVIP

2010年世纪燎燃公司销售提升计划书 参考2009年公司销售情况以及销售数据，根据2010年发展规划及经营目标书中的要求，为顺利达成世纪燎燃公司2010年营业额目标，特制定销售提升实施计划书。 营业目标 一、世纪燎燃公司2010年全年的营业额销售目标为3380万元。 1、苏宁渠道及发展销售总额2900万元； 2、百货渠道及发展销售总额480万元； 二、营业目标分解见附表 《北京世纪燎燃公司2010年万家乐产品苏宁渠道销售指标分解表》 《北京世纪燎燃公司2010年万家乐产品百货渠道销售指标分解表》 实施计划及措施 一、监督与指导 根据2010年销售计划书, 销售部售后管理主管按日统计，将统计结果于次日上报给部门经理及总经理，销售管理主管以月、季、半年、一年为期限进行检查与考核，按月做出考核结果，每月6日前作出上月《销售分析报告书》，提交部门经理审核，部门经理审核后于每月10日前上报总经理审批，销售部经理完善下阶段销售计划，同时在销售过程中进行监督和指导。 二、渠道推广计划 1、促销资源整合 因苏宁渠道促销活动费用太高，我司无法自主全额参加渠道活动，从近期的促销活动来看，万家乐中心、我司、苏宁渠道3方在促销活动的结合，促销资源的利用方面没有整合。且近期苏宁渠道对我司的促销活动不承担任何费用，所以我司与中心的促销资源更应该整合。整合设想如下： 中心的补贴类（减排、防冻）促销资源使用的费用转化为其他形式体现，可把此笔费用用于苏宁的返券或者买赠，因为对于消费者来说，返券的视觉冲击与心理暗示比补贴类的直降形式更为有效。操作方式可为：我司先行垫付（苏宁账扣），中心按比例或者按固定费用额度核销。 中心提供的赠品（重大促销活动期间提供的可核销赠品），我司可自主选择适合本渠道适用的赠品种类，中心对我司自购赠品按所提供赠品等值核销，或者按具体情况另行商定核销点位。 逢重大节假日，有重大促销活动期间，我司的促销资源投入也会相对增大，一般的促销活动我司的投入点位在7个点左右，但重大促销活动时我司的投入点位在15-20个点，非我司能自主承担，中心可适当增加核销点位，或提高核销固定额度。 2、促销活动期间临促人员的安排，活动之前，我司报给中心需要加配临促人员的门店，中心全力配合，以期达到共同提高销售的目的。 2、渠道关系的维护：渠道关系维护现状也不太尽人意，中心做自己的，我司按自己的方式彼此分开操作，没有结合起来，这样不利于品牌与销售的共同提升，有可能出现渠道关系只认厂或者只认商的情况。所以，渠道关系维护最好由双方人员共同开展，费用共同承担。 4、世纪燎燃公司2010年渠道推广方案细则： 第一季度： 计划在2.1—2.28期间我司自购赠品费用5万元，由于渠道不承担任何返券与买赠费用，我司自主开展买赠活动； 在三月初计算出2月份的促销费用占比，如费用未超出预算可洽谈参加渠道活动，返卷或买赠可2选1。3.15期间可以加大活动力度。 第二季度： 4月份不计划参加渠道活动，视情况公司自购赠品，费用总额不超过销售额的5%，本月还要为五一黄金周的销售做好一切准备工作，主要包括以下几项内容： 提前与苏宁渠道、百货渠道洽谈活动内容； 做好节前备货，保证货物的供应； 确定赠品，包括中心赠品及自购赠品，保证赠品在节前送到店内； 制定十一黄金周促销活动； 制定导购员奖惩措施； 安排重点门店临促人员； 安排销售管理人员及办公人员对销售做好管理与监控。 “五一黄金周”计划参加渠道返卷或买赠活动，具体实施办法根据当时销售环境制定，促销费用点位控制在10%左右，并制定导购员奖惩措施；我司可承担点位6个左右，中心尽量支持4个点位资源。 6月份为五月旺季销售后的缓冲阶段，也开始进入了一年中的淡季销售时间，所以促销活动不宜过大，赠品配送合理、迎合顾客需求即可。 第三季度：， 7、8月为一年销售中最淡的时期，可制定奖励机制以提高导购员的销售积极性； 9月份要为十一黄金周的销售做好一切准备工作，具体工作内容与4月份大致相同。 第四季度： “十一黄金周”计划参加渠道返卷+买赠活动，具体实施办法可根据当时的销售环境制定，费用点位控制在15%以内，并随时监控销售过程，加大对其他渠道信息及竞品信息的收集，随时改变销售策略；我司可承担点位8个，中心与苏宁尽量协商解决其他7个点。 11月初要统计1-10月份销售数据，检查全年销售任务完成情况，制定“年末冲关”促销方案，争取最大限度完成全年销售任务。 三、团队建设提升计划 1、导购员效益工资改革方案 A.苏宁渠道A、B类门店： 导购员须完成当月销售任务的80%（含）以上，按当月实际销售流水的3%计算效益工资，销售额完成率在80%（不含）以下效益工资计算方法不变，即按回款的3%计算效益工资。 B.苏宁渠道C类门店： 2010年1月-6月没有任务考核，按当月实际