住友减速机中国市场营销的策略.doc

住友减速机中国市场营销策略第3章住友公司中国市场营销战略演变及现状3．1住友公司概况①大约400年前，住友政友在京都开始经营书店和药店，因而揭开了住友集团历史的序幕。之后，以精炼铜事业为主，大约300年前(元禄4年)开始采矿别子铜山使住友家的事业取得了进一步的发展。今天成为世界上屈指可数的集团公司。住友集团旗下拥有住友重机械工业株式会社、住友化学工业株式会社、三井住友银行株式会社、住友金属工业株式会社、住友金属矿山株式会社、住友商事株式会社、住友信托银行株式会社、住友煤炭矿业株式会社、住友仓库株式会社、住友电气工业株式会社、三井住友海上火灾保险公司、日本板硝子株式会社、日本电气株式会社(NEC)、住友不动产株式会社、住友大阪水泥株式会社20家主要公司，目前还是位于世界500强第18位的全球性企业集团。在这20家公司中，大多在公司名称前冠以“住友标志。虽然其为不同事业领域的独立公司，但是各公司均继承和发扬着历史延续下来的住友家的“住友事业精神”。住友减速机是住友重机械工业株式会社的主要产业，住友重机械创建于明治21年(1888年)，最初是为修理矿山机械而设置的作坊。昭和9年(1934年)正式设立住友机械制作株式会社。昭和44年(1969年)与浦贺重工业合并，改名为住友重机械工业株式会社。现在还生产塑料加工机械以及激光加工系统和半导体液晶方面装置等，以高技术及可靠性的各种类型的产品不断满足着时代变化的需要。住友重机械在日本很早便开始了电动机和减速机的自行制造生产，早在明治14年(1911年)，为别子山生产了直流电动机(3．7kW)，昭和13年(1938年)与德国Cyclo公司(现Sumitomo(SHI)Cyclo drive Europe，Ltd)展开技术合作，于昭和14年(1939年)开始摆线减速机生产。在上世纪80年代，住友重机械工业株式会社就开始向中国提供成套及配套产品，仅在齐鲁石化、天津港、日照港、黄骅港、宝钢等单位，有二十多年良好运行的经验。住友中国公司从1994年成立，在中国天津投资建厂并成立了住友重机械减速机(中国)有限公司。2001年底，正式建立上海分公司，成为中国大陆地区的销售中心，同时建立松江装配中心和售后服务中心。从2002年至2007年先后设立了上海、南京、广州、沈阳、济南、郑州、成都、西安等26处分公司及办事处。2007年，住友减速机械减速机(中国)有限公司又成立了天津第二工厂、广州工厂和松江工厂，三家装配中心。2008年初，住友公司又斥巨资在唐山兴建大型集设计、铸造、零件加工、生产装配等综合性加工厂，计划在2009年4月初投产。住友公司正致力于向中国市场提供优质的减速机产品及服务。3．2住友公司中国市场营销战略历史演变3．2．1起步阶段(1994年_2001年)住友公司进入中国的初衷是借中国廉价的劳动力和优惠的投资政策来搞生产加工，在这段时间中，住友公司的主要任务是为世界各地的装配厂提供零部件加工。当时，日方根本没有意识到中国市场的巨大潜力，也没有打算开拓中国市场的想法。按照产品生命周期理论，产品生命周期分成四个时期：导入期、成长期、成熟期、衰退期。不同的时期，需要不同的营销战略来适应，导入期的市场营销的主要内容是研究和分析中市场，寻找市场业务切入点，为今后大规模的市场营销做准备。住友也正是在这一时期的工作没有做好而导致成长期没有得到高速的发展，让竞争对手抢了先机。3．2．2发展和开拓阶段(2002年一至今)从2000年开始中国进入了一个高速发展的时期，特别是工业市场得到了蓬勃发展。住友在这几年中，不断追加对中国工厂的投资和加大国内销售网络的建设并凭借减速机市场的高速发展，依托自身的技术优势在中国的销售得到了迅猛发展。3．3住友公司中国市场营销策略现状3．3．1目标市场定位问题住友减速机面临的市场是一个高度竞争的市场，特别是在高端减速机市场。从市场定位是来看，由于欧洲、美洲数家减速机生产厂商的品牌在世界上都有很高的知名度，因此高端减速机市场竞争十分激烈。特别是其主要竞争对手德国的SEW和FLENDER两家减速机生产厂商在中国的投资都远远起过住友，其两家在中国已有了完整的销售网络和规模庞大的加工基地。使得住友减速机在销售网络、国内生产能力、国内技术力量培育、物流管理等方面都与竞争对有较大差距。当住友公司看到中国市场的巨大需求后，就仓促进入中国进行产品销售，并没有进行全面、严谨的市场调查而全面冒进。3．3．2营销组合策划问题在产品策略方面：住友在国内销售的减速机有80％以上的都是由日本进口零部件在国内组装而成。由于涉及到运输、报关、包装、物流及自身能力的限制，使住友减速机在国内销售过程中遇到很多问题。(1)由于运输成本高和关税的附加，使得商品的价格进入中国市场后变得较高，在需求价格弹性大的市场，这些进口商