HOLI公司营销的体系优化.docVIP

HOLI公司营销体系优化 第四章优化前HOLI公司的营销体系分析 HOLI公司是一家专业从事自动化控制系统制造企业。近年来，随着公司业 务的拓展，原先的营销体系已不适应公司业务的发展，本章对HOLI公司组织架 构、人力资源情况、业务范围及业务流程、制度建设、营销体系等方面的基本情 况做一论述，分析HOLI公司营销体系存在的问题及优化的必要性。 4.1 HOLI公司简介 HOLI公司隶属HOLI科技集团,由于本文讨论HOLI公司的营销业务，此项 业务的开展与HOLI集团战略分不开，所以简单介绍一下HOLI集团的业务情况。 HOLI集团是专业从事自主开发、制造各种先进可靠控制系统与平台，并为各行 业提供专业化解决方案的自动化高科技企业，是国家级企业技术中心，并具有信 息产业部颁发的信息系统集成一级资质。主要业务包括过程自动化、轨道交通自 动化、核电站数字化仪控系统、工厂自动化、信息化等单元，现已发展成为我国 自动化业务涵盖最广、产品门类最为齐全，掌握自主核心技术，并具备完整产供 销和完善的服务体系的自动化控制系统制造商，2007年集团公司总体规模已步 入世界自动化公司50强行列。合同额从1993年的297万元发展到2009年的 28多亿元，实现了规模效益。多年来，HOLI科技集团在树立国有品牌、振兴民 族工业以及国外市场开拓方面做了很大的努力。业务主要有：第一核电业务，从 1993年创立伊始就涉足核电自动化系统高端市场，产品应用在中国第一个出口 核电站——巴基斯坦恰希玛1期，秦山1期/2期/3期，大亚湾，岭澳，田湾等 多个核电站和清华大学核研院、中国原子能研究院等多座试验堆。目前HOLI集 团是国内在核电自动化领域唯一具有自主知识产权、具有丰富应用业绩的自动化 公司。第二，信息化业务。HOLI科技集团在此方面完成了国家统计局、国家质 监局、国家环保局、国家储备局等上百个重大项目，自主研发的技术和产品，实 现了信息化和工业化的有机结合，为政府和企业提供了完善的管控一体化解决方 案。第三，高速铁路业务。在我国铁路第六次大提速中，HOLI科技集团提供的 车载和地面列控设备经受住了考验，受到了铁路局的好评。2008年我国第一条 自主设计的250公里/小时客运专线——合宁线正式开通，公司自主研发的列控 中心正式投入商业运行，高速铁路郑西和广深港两个300公里/小时C3级地面 RBC和车载设备，确立了HOLI科技集团在铁路信号高端领域的领先地位。第 四，城市轨道交通业务。HOLI集团自主研发了地铁综合监控系统产品技术，并 在我国北京、广州、深圳、杭州、大连、武汉等城市地铁建设中取得了显著的成 绩。 第五，自动化业务，主要由HOLI公司完成，HOLI公司是HOLI集团的控 股子公司，主要为流程企业提供自动化的系统平台和行业解决方案，业务涉及石 油、化工、建材、冶金、电力、新能源、医药、教学等各行业。主要产品：DCS 控制系统、DEH电调系统、优化软件等管控一体化解决方案。 本文主要讨论HOLI公司的工业自动化业务的营销优化。 4.2优化前HOLI公司的基本情况 4.2.1优化前HOLI公司的组织架构 在HOLI公司对营销体系优化之前，HOLI公司采用的是董事会下的总经理 负责制，作为一家大型的生产制造企业，HOLI公司在总经理下设置经营副总经 理、运营副总经理、总工程师和研发副总经理四个职务，总经理主要负责人力资 源部、财务部的工作，经营副总经理主要负责市场部、营销部、工程部的工作， 运营副总经理主要负责制造技术部、采购部、行政中心、计划部、贮运部和系统 部的工作，总工程师主要负责技术质量部和售后服务部的工作，研发副总经理主 要负责公司的研发工作，包括控制系统软硬件开发以及控制系统的应用开发工 作，如图4-1所示。以下对各部门职能做一介绍： （1）人力资源部主要负责公司的人力资源管理和开发工作，制定各类与人 力资源管理有关的策略和公司人事制度等工作。 （2）财务部主要负责公司各项采购、销售、生产费用的结算和汇总等工作。 （3）市场部主要负责收集行业相关信息，协助营销部拓展客户渠道，以及 对公司的产品进行推广和宣传。 （4）营销部主要负责公司产品的营销工作，负责管理各省级代理商，拓展 市场等工作。 （5）工程部主要负责与公司产品以及公司业务相关的工程项目管理、施工 和维护等工作。 （6）制造技术部主要负责生产制造公司的产品，根据计划部的生产计划进 行生产制造活动，制造技术部下设有两个生产基地，产品的生产工作主要在生产 基地完成。 （7）采购部主要负责公司采购计划的实施，包括产品的原材料和制造设备 等的采购工作。 （8）行政中心主要负责公司后勤管理工作以及一些常规的行政工作。 （9）计划部主要负责根据营销部的订单制定各类产品生产计划，根据公司 的发