湖南电信公司TOP空间产品营销的的策划.doc

湖南电信公司TOP空间产品营销策划56．01％的学生希望开通寝室固定电话亲情业务；而43．99％的受访者表示不希望或者无所谓。对固定电话班级集团调查的情况与亲情业务差不多，55．64％的受访者表示希望开通寝室固定电话班级集团业务，44．36％的受访者表示不希望或者无所谓。近一半同学对开通寝室固定电话亲情、班级集团业务持无所谓甚至反对态度，究其原因，中国移动、中国联通提供了“省内亲情包3元包月长话免费打(仅收取本地通话费)，“本地亲情包2元包月网内指定本地电话免费拨打，资费极其低廉，对寝室固定电话业务冲击力极大，充分说明中国电信产品变革的必要性。(2)电话卡业务现状分析从调查数据统计显示，关于电话卡消费情况，82．26％的受访者每月消费电话卡面值在30元以内，其中，32．15％的同学每月消费区间为0．10元，1 9．84％的同学每月消费11．20元，30．27％的同学每月消费21．30元，只有小部分同学消费电话卡面值在30元以上，对于学生这个消费群体，各种支出基本上来源于家庭，每个月的生活费用有限，属于价格敏感型群体。在使用电话卡的受访者中，95．01％的同学使用电信卡(37．07％的IC卡、34．85％的200卡、23．09％的201卡)。首先，中国电信作为固定电话行业的老大，拥有较好的品牌声誉与较大的用户忠诚度，大多数寝室已布置中国电信201电话，使用200卡，201卡比较方便。大部分高校校园及宿舍楼道内都已安装IC话机，高校学生拨打方便，而且IC卡拨打长话资费很实惠，因而成为大家的首选。但是值得注意的是，大部分学生每个月消费均在一定范围之类，因此电话卡面值的设置应体现得更为灵活，降低学生购买的门槛。(3)手机通讯消费现状者根本不知道有“亲情包，9．11％的受访者开通了本地“亲情包(2元／月)。调查发现，中国移动和联通公司的亲情包业务仅限于本地或本省，很多高校学生交际对象遍布全国，亲情包自身业务受限制。手机长话包业务选择情况与亲情包业务相似，65．32％的受访者从未开通长话包，而使用此业务的仅占6．62％，通过访谈发现，尽管开通长话包，使用手机拨打长话的资费仍然很高，对于价格敏感型的学生大多数不会选择用手机打长途，据此次调查可以推测，开通长话包的受访者授予高端消费群体，对长话需求高，同时对电话方便程度也有一定要求。(4)语音业务“钱包份额”现状分析当前高校学生通讯市场白热化竞争急剧提速，中国移动“动感地带，中国联通“UP新势力”等品牌不断降价，固定电话市话优势受到严重威胁。在抽样调研样本中，中国移动占据移动通讯终端市场份额91．55％，中国联通占据移动通讯终端市场份额6．55％。次是看电影、学习和上网聊天。只有少数人上网是为了玩游戏和看小说。高校学生很少登陆校园局域网下载学习资料。经常登陆校园局域网的学生仅为8．89％，高达67．38％的学生(研究发现主要是本科生和大专生)极少甚至从不登陆校园局域网下载学习资料。这主要是因为在各高校中目前的教育模式主要是基于课本的教育，网络资源用的比较少，而研究生则会经常登陆校园局域网来下载图书馆资料。2．2湖南电信高校市场竞争现状分析2．2．1语音业务竞争现状分析湖南电信在在长沙高校学生语通信市场的主要竞争对手包括手机业务提供商湖南移动与湖南联通，还有固定电话业务提供商湖南网通与湖南铁通，自1997年成立以来就建立了良好的用户基础，网络规模逐年扩大，在早期就已经进入了长沙高校市场，通过调查发现，湖南移动占有绝大部分手机市场，它通过有效的营销渠道与符合学生特征的产品动感地带、校园集团业务赢得了大家的广泛青睐，量收规模居长沙地区运营商首位125。。湖南联通则更侧重于业务优惠，同时在校园内由于用户占有数量比较少，网络畅通，同时价格更低廉也吸引了一定的学生，在市话市场，．由于资费比较低廉，手机业务已经慢慢取代了固定电话业务。而在固定电话市场，铁通与网通虽然市场占有率比较少，但是其推出的某些套餐相当便宜，对于价格敏感型的学生产生了一定的吸引力。中国移动作为目前最大的移动运营商，占据绝大部分高校市场，针对高校市场客户消费水平和消费心理，中国移动湖南分公司(简称“湖南移动”)非常注重媒体广告，广告内容既有业务介绍也有业务优惠。通过向各高校社团、学生会提供活动经费赞助举行活动冠名，极大提高了湖南移动在大学生心目中的形象和亲切度，从而更好地保持老用户、吸纳新用户。通过校园“集团”业务，建立“班级用户群，凭学生证加入“班级用户群，可以享受在班级范围内免费通话2008分钟，将校园集团客户牢牢地网在集团内，成为忠实的顾客群体，同时通信网络中由于网间结算问题使得不同网内通话费用较高，“在移动中通信”的效用随移动通信用户总人数的增加而增加，这便产生了较强的网络外部性，加强了用户的使用意愿。湖南移动最近几年来一直致力于