山西省交通银行营销的策略创新.docVIP

山西省交通银行营销策略创新 第三章山西省交通银行营销状况分析与评价 交通银行山西省分行组建于1989年4月15日，作为华北地区首家成立的股 份制商业银行，按照市场经济的客观要求，以全新的股份制商业银行经营管理模 式，与客户建立起新型的银企关系，已成为山西经济建设不可缺少的重要力量。 交通银行山西省分行始终为建设成为一流公众持股银行，最佳财富管理银行 而努力。 3.1山西省交通银行传统营销现状分析 山西省交通银行是属于华北地区的分行，主要覆盖在太原和晋城两个城市， 全省共有34家营业网点，员工1000余人。从总体上看，山西省交通银行的资产 规模扩张速度日益加快，盈利水平提升速度显著，各项业务发展呈现总体增长趋 势。截止2010年12月底，人民币存款余额为520亿元，人民币贷款余额为340 亿元，实现中间业务收入6570万元，年度净利润3.3亿元。 下面对山西省交通银行业务发展及营销现状进行详细分析: 3.1.1业务运行分析 山西省交通银行公司业务基础良好，客户行业主要集中于钢铁业、焦炭业、 煤炭业，其合作领域涉及电力、贸易、钢铁、煤炭及煤化工、铸造、制药等等。 2010年7月22日，山西省政府与交通银行在太原签署战略合作备忘录。根据 备忘录，交通银行将对山西省优势产业、重点领域和重大项目提供贷款、结算、 存款、电子银行、中间业务等全方位、综合化的金融服务，促进山西省优势产业 整合与发展。截止2010年底，公司业务人民币存款余额为146.72亿元，较年初 增加10.38亿元，市场占比为4.04%，较往年有所下降。 个人金融条线的推广主要依托理财产品，业务发展势头良好，对高端客户的 服务内涵进一步深化的途径就是通过沃德财富沙龙、“积分换礼”等活动的开展， 以拓展客户为抓手。新增沃德客户919户，市场占比为6.24%，较2009年提高0.13%，销售理财产品22.82亿元，人民币存款余额较年初增加13.22亿元，为 125.83亿元。在营销管理方面仍有较大的提升空间，与山西招商银行相比仍存 在较大的差距。 3.1.2产品创新分析 作为银行服务的重要载体的金融产品也是满足客户需求的基本手段。近来， 山西省交通银行拥有日益规范化的服务，日渐丰富的金融产品，以适应市场需求。 个人金融方面，在客户中具有很高的知名度当属以“沃德财富”系列为主打得理 财产品，公司理财方面“蕴通理财”产品系列也得到了大部分客户的青睐。2010 年交通银行综合小微企业的特点，在“展示通”产品组合的基础上，推出了系列 信贷创新，有效满足小微企业采购、生产、销售等不同阶段的结算、融资、理财、 投资、贸易等不同需求。 3.1.3网点建设分析 发展日渐成熟的金融企业抢占市场的策略，普遍采用物理网点与自助银行相 结合，在设置上对于成本投入与产出效率给予充分考虑。山西省商业银行有13 家，山西交行的网点功能均定位于全功能型综合银行，仅有34家营业网点，次 于农行、工行、建行、中行、晋商银行；市场占比仅为1.89%。山西省交通银行 自助设备数量为135台，市场占比为5.2%，次于农行、工行、建行、中行、晋 商银行。 3.1.4人力资源结构分析 山西省交通银行共有1060名从业人员，其中拥有大专及其他学历的有556 人，占比为52.4%；本科学历的有466人，占比为44%；研究生及以上学历的有 38人，占比为3.6%，员工中拥有中级技术职称的有246人，占比为23.2%；拥有高级专业技术职称的有9人，占比为0.87%。山西省交通银行的人员结构趋于 年轻化，拥有较高的市场敏锐度。 山西交行营销岗位人员主要为个人金融条线的大堂经理和公司条线客户经 理，其中大堂经理队伍组建时间较晚，拥有51人，占员工总数4.8%；客户经理 队伍组建时间较长，拥有141人，占员工总数139。山西省交通银行对员工的培 训相当重视，每位员工都要进行与自身级别相匹配的培训和学习，E校园网站在 线培训要求每位员工根据所在专业条线参加，“个人金融大讲堂”的学习对象为 大堂经理，参加“客户经理大讲堂”的学习对象是客户经理，但所有的员工都要 在E校园网站考试成绩优异者还有机会参加总行的培训。这样的人才培训机制使 得整个山西交行员工的认识水平、能力、知识结构、营销理念等方面较为突出， 深得市场认可。 3.1.5技术分析 当前山西省交通银行所使用的是交通银行总行“数据大集中”系统，该系统 实现全行一本账，统一业务流程、操作规范和全行账务核算。该系统的业务应用 平台和数据平台的是在全国交通银行范围内建立的。山西交行推行的是综合柜员 制，其个人金融业务及公司业务都包含在“数据大集中”系统中，使业务风险的 防范能力以及业务处理效率得以较大程度的提高。 2011年4月19日，交通银行大同分行正式开业。大同分行是交行山西省分 行继晋