广西联通移动增值业务营销的策略.doc

广西联通移动增值业务营销策略 第四章广西联通移动增值业务营销现状、存在问题 4. 1广西联通移动增值业务营销现状 4.1.1广西联通概况 中国联通广西分公司于1996年2月成立，是中国联通的省级分公司。广西 联通自成立以来，不断加快网络建设的步伐，不断提高宽带、移动网络的覆盖率， 目前公司的WCDMA网络已经遍布全区的所有地级市、所有县城和主要交通干道。 广西联通在其最先进的WCDMA网络和固网宽带网络的鞋础上，策划了许多行业应 用产品，有帮助白领办公的小助手“移动办公”，冇帮助人们实时跟踪股票行情 的“股票信息机”，有帮助人们解决R常生活的“餐饮信息化”，还有一些能够增 强企业信息化水平的服务产iWi如：移动POS机、智能电力抄表、移动视频监控等 等。公司已经拥有基于世界最前沿技术的有线、无线通信网络。 2010年下半年，中国联通在南宁建立区域性国际通信业务出入口的申请得 到国家有关部门的批复，该通信业务出入口将会大大提升我国与东盟国家语音、 互联网、数据等许多业务的传输品质和速度，也将成为全国第四个区域性国际通 信业务出入口。2011年2月，“合作建设中国-东盟区域性信息交流中心框架协 议”的成功签署标志着中国联通南宁区域性国际通信业务出入口的正式成立。 广西联通已经成为集团公司在国内的七大基地之一，-_方面扮演西南地区的 信息枢纽角色，一方面扮演中国一东盟信息交流的支撑角色。在伴随中国一东盟 1:1山贸易区建设和发展的过程中，广西联通将发挥集群效应，积极建设国际信息 产业园。广西联通有着服务社会的企业使命，将丨4己定位打造成国际领先的移动 a昆服务提供商，坚持3G领先和创新战略，致力领导信息生活和客户贴心服务， 为推进广西信息化建设、实现“富民强桂”新跨越做出新的贡献I。 4.1.2广西联通面临的新形势与新机遇 目前，中国三大通信运营商都己进入了全业务运营的新时代，面临着融合与 信息化的趋势。融合趋势主要是：1、三个外部融合：与互联网融合、与传媒/ 广电融合、与娱乐和商务融合；2、三个内部融合：竞争业务融合、终端融合、 核心网融合。信息化趋势就是以手机为载体，推进信息化的发展，推进行业应 用的发展，实际就把手机作为多用途的一个工具，这是我们通信业务发展的重大 趋势。 面临的新机遇是：1、业务层面，互联网产品移动化比移动产品互联网化更 迅速，互联网的传统运作方式和现代运作方式在应用体验方向将趋于一致。2、 网络服务层面：运营商对于移动互联网接入服务的收费将大大降低，并允许固定 互联网接入融合。 4.1.3广西联通移动增值业务发展的新转变与新策略 在新转变方面。首先在观念上要转变：（1)、单靠新增用户拉动规模增长的 方式难以持续；（2)、增值业务已经成为拉动收入增长和提升竞争力的中坚力量； (3)、要打造专业化的增值业务经营团队和与之相适应的流程、机制。其次，运 营模式要转变：传统的重视一次营销，轻视客户数据挖掘运营的发展模式，不利 于新业务的发展。再次，发展模式要转变：传统的以技术驱动的产品创新，向以 客户需求为导向，并与运营紧密合作的模式转变。此外，合作模式也要转变：完 全以我为主的合作模式，难以吸引优势资源。 在新策略方面。广西联通要按照“抓住机遇、扩大规模、调整结构、提升水 平”经营工作方针，努力完成增值业务“增加收入，彰显亮点”两大工作目标。 通过精细营销、渠道拓展、价值链管理、开发支撑、执行能力等五项保障，做好 四类产品经营：移动网络业务市场渗透；功能型产品提高渗透率、活跃度、ARPU 值；粘性产品延长使用周期；新产品（宽带和行业产品为主）上规模。 从广西联通移动增值业务发展情况来看，目前广西联通移动增值业务现已实 现了快速、健康、协调的跨越式发展。截止2011年，全年增值业务通服收入达 到7. 18亿元，占公司通信服务收入24.3%，同比增长84.4%。其中移动增值通服 收入达到7. 14亿元，占公司移动通服收入29.5%，同比增长84.4%。实现新增收 入2. 98亿元，占公司整体新增收入63%。 具体发展措施如下：1、深入开展精细化营销：进行充分的数据库挖掘：基 于细分客户上网行为、上网喜好及终端类型的精细化营销体系已经基本建立，初 步实现了内容分类、用户群分类的R常上网内容PUSH及产品的精准营销；持续 幵展接触点的三道栏截23:分客户群、分产品、分时段，有节奏、有频次的通过 终端栏截、营业厅栏截和空中栏截等三种方式，多角度、全方位对用户进行宣传 和销售覆盖；2、网络营销渠道突破：以www. gxlOOlO. com门户网站为依托，推 广“四统一”，即用户使用一个账号/密码即可使用所有增值业务、登陆一个网站 即可自行管理和使用所有增值业务、公司以-?个平台可以分层管理所有增值业 务、以一个平台可以面向所有