建设银行天水分行服务营销的策略.doc

建设银行天水分行服务营销策略三、建设银行天水分行现状及问题建行天水分行是中国建设银行股份有限公司甘肃省分行所属的二级分行之一。现有在岗员工约500多人，物理网点21个。2007年，天水分行新任管理高层，始终坚持“打基础、调结构、促转型、保平安、上份额”的十五字工作方针，按照“抓账户、抓项目、抓服务、抓内控、争一流、上位次”的工作思路，精耕细作抓管理，凝聚人心促发展，充分发挥企业文化对中心工作的引领作用，以改革创新、求真务实的精神，扎实工作，在三年的时间里，根据业务发展的实际情况，适时调整发展战略，2008年实施追赶战略、2009年实施跨越发展战略、2010年实施领先战略，三年跨出三大步，为后期建行天水分行各项业务进入快速发展的轨道打下良好的基础，实现了各项业务均衡发展、多项业务指标在当地市场占比第一、系统内排名领先的目标。建行天水分行以改革为动力，不断完善银行的功能，促进金融创新、强化内部管理，提高经营管理水平，有力地支持了国家重点建设和天水经济的持续、快速、健康发展。1995年底被总行列为全国建设银行储蓄存款考核100个大中城市行之一，受到省分行和当地党政的表彰奖励。发展是第一要义，发展是硬道理。如果发展的重点不突出、发展的方向不准确，就无法实现科学发展、有效发展。在快速发展中，选准发展重点是关键。确定发展重点就是要与实际相结合，通过发挥固有优势，展现传统特长，争取较大的市场效果，实现既定的目标。要实现我行2012年快速科学发展的目标，就要认真贯彻总、分行工作会议精神，深入落实“三大一高”战略，抓好重点业务，实施重点突破，全面提升综合竞争能力。在2012年省分行工作会议上，首先明确了甘肃分行的“三大一高”客户战略。结合甘肃经济的实际情况，大行业、大系统的主攻目标就是能源、交通、烟草、有色金属等行业、央企在甘企业、财政等政府职能部门以及甘肃省支柱行业和支柱产业；大城市就是要加快中心城市行发展，发挥中心城市行的带动和福射作用，目标分解、业务重点要侧重于中心城市行和重点城市行。高端客户就是总行统一标准的高端客户和富裕客户，要突出加强维护和营销。对重点行要采取一行一策的经营指导措施。个人信贷和小企业贷款也要侧重安排于中心城市行。全行要主动适应总行战略部署，提升对大行业、大系统、中心城市、高端客户旳营销水平，在各项资源配置、经营机制建设等各方面都要围绕“三大一高”战略做文章，实现结构调整和综合竞争能力提升。其次明确了业务发展的关键和重点就是存款、账户和中间业务。存款体现了银行的竞争力。只有存款持续增长，才能争取到更多的财务资源和信贷规模。一要通过源头抓存款。加强对项目源头的跟踪和项目建设主管单位的联络，从源头抓客户存款。二要通过业务营销抓存款。个人存款重点抓中高端优质客户，强化代发工资、结算通等业务营销，全面推广大额存单业务。同业存款要积极拓展银行同业存款、CTS存款、上市证券公司及行业内大中型综合类券商自有资金存款、证券投资者保护基金、证券金融公司等服务机构自有资金存款。三要通过贷款抓存款。加强以贷引存。对信贷资金转移支付等资金流进行跟踪，加大对上下游客户及关联客户的营销服务力度。通过资金链拓展客户链和客户网，丰富全行客户资源，实现资金体内循环。四要通过落实抓存款。细化目标，分解到项目和人员，倒排进度，建立每旬、每月、每季报告制度，严格落实。账户是银行工作的基础。2012年账户工作的重点是推动账户数量和质量的同步增长。缩小与主要竞争对手在客户总量和基本结算户上的差距，基本结算户新增要以市场占比第一为目标。要加强对三农、小企业和文化领域的拓展，优化客户结构。加大挖潜力度，针对电力、烟草、水利、铁路、矿产等建设投资大、营业收入高的重要客户、大型客户展开攻坚，在物流、信息流、资金流每个环节上对接产品和幵户，把每个行业龙头企业的客户链做完整，实现批量营销。借鉴小企业营销平台的成功做法，实现对行业、协会等客户的整体营销。全面扎实清理零余额账户，减少无效账户的占用比例，深入挖掘小额无贷户的潜力，深化“小账户大作为”理念，加强无贷户管理，确保户户有人管，户户有增长。中间业务是银行三大支柱业务之一。要加强财务顾问、理财产品、造价咨询、百易安、CTS、财政代理、国际结算、外汇资金收入、银行卡、基金、个人理财等重点产品的营销，确保市场优势。加速发展电子银行、金融社保卡、投资银行、私人银行、国内保理、消费金融、现金管理等战略性业务，促进中间业务收入快速增长。无论是存款、账户还是中间业务，都要深入落实“三大一高”战略，抓住发展重点，推进结构调整，加强渠道建设，增强发展活力，始终坚持互利共赢的原贝IJ，以效益为驱动、以质量为底线，以安全为保障，努力实现综合化、多功能、集约化的目标要求。第三，明确了战略性业务的重点发展领域。一是要加速发展电子银行业务。拓展电子