广告销售的技巧详谈.docVIP

广告销售技巧详谈，希望对做此类行业的人士有所帮助广告市场方兴未艾，但是广告销售人员专业水平却有所欠缺，完善广告销售技巧便成了众多销售人员提高自身业务水平的手段。下面介绍一些朋友们的技巧，供广告销售人员参考。　　不论什么行业，广告都是他们市场营销当中必不可少的一个环节，也就是说这个市场的消费容量很大，但为什么广告销售人员却并不是每一位都能顺风顺水呢？在我看来，原因就在于我们没有去思考。网上有朋友提到，价格围绕价值上下波动的，这是咱们中学政治课上老师总提的东西，但大家有多少人记得这个东西呢。现在是咱们手里的东西就是有价值的，要让你的客户看到你手里的东西，当然是价值而不仅是价格。当客户看到了对他们来说的价值，知道你会帮助他，他们还会拒绝你吗？答案我想大家都知道。下面是用脑袋去销售的三个境界，对朋友们应该会有些启示的。媒体的广告的基本特点包括：1. 基本上都是直销；2. 客户有限，不允许丢失客户；3. 20%的客户支撑80%的营业额；4. 与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情；但是对于广告销售这种相对简单的直销，还是分成三个境界：产品销售、方案销售和战略销售。产品销售：入门级的销售。 产品销售的工作，就是背熟：“我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***，出版规格***，广告版位***，广告价格***”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？”客户说：“没计划”他就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。”如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。产品销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。”产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们的小张小李联系吧。”客户对这个销售的最好评价，也就是：“人很勤奋。”这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒体广告。不过我们不需要这样的销售。方案销售：中级的销售员 怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售：产品销售和方案销售的表象区别之一是：产品销售爱说，方案销售爱问；产品销售和方案销售的表象区别之二是：产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚；方案销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚；产品销售和方案销售的表象区别之三是：产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道，被动地等候客户公布的结果；方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道，积极推动客户的选择；方案销售人员不会干巴巴地问客户：“你定我们的版吗。”（所有产品销售不管前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。）方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法，整合媒体所控制的资源，给客户一个解决方案，可能包括5、6种项目；而客户但凡认同其中的2、3种，那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。客户对方案销售的判断是：“这是个有想法的人。”而客户的高层人物对他也会相对客气。如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的销售。战略销售：努力的方向 我们大家都明白，什么东西有高利润——新的和垄断的。出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰，始终维持高利润。每个媒体都代表了一块市场。（大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块）。而每块市场每年都有新的增长点。人们愿意为什么多付出？为了要获得的未知。就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价格也是因为神秘….对于已经非常清晰成熟的市场，没有客户愿意多投广告，大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润；只有客户企图借助新产品洗牌的时候，企图进入新市场的时候，才会有大规模的投放。产品销售也好，方案销售也好，是拿着自己的商品兜售给别人；而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样，新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累，一定能为客户接触新生市场制作合适的新产品。 战略销售的作用是1. 使企业的产品保持活力，不断有新的利润增长点；2. 与客户的合作变得更深入，带动方案销售和产品销售，要知道，越深入的合作就越难以被取代； 战略销售比中级销售的难度在于，要有经品牌管理：品牌经营系统策划1、品牌经营的误区　　一些企业在品牌建设的道路上，经历了短暂的辉煌之后，就悄无声息了，还有一些企业在品牌经营时也举步唯艰，难有大的作为究其原因大致为以下： 　　第一，缺乏长期品牌经营战略规划。其一表现在品牌生命周期就是产品生命周期，当产品生命周期进入衰落阶段，品牌也步入了衰退期。如我国早期的太阳锅巴，由于锅巴属低档休闲食品，随着消费者消费水平的提高，其市场潜力