广州农行中高端客户营销的策略.docVIP

广州农行中高端客户营销策略第三章广州农行中高端客户营销现状和存在问题3.1广州中高端客户市场的宏观营销环境分析宏观营销环境是指为企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。分析组织宏观营销环境的目的在于更好的认识外部环境，通过组织的营销努力来适应社会环境及变化，达到营销目标。宏观营销环境的因素主要有人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境和科技环境等。1、人口环境分析广东省是我国人口较多且较稠密的省份之一，尤其作为省会城市的广州，2009年末其常住人口就有1004.58万人。广州市的从业人口近几年来一直保持增长，其所从事职业主要集中在国有单位和其他单位企业里。随着社会各项事业全面进步，各级各类教育全面发展，人口素质的明显提高。2、经济环境分析广州处于改革开放的前沿，是一座综合性的门户城市，服务业在广州地区占主导地位，服务业总产值从1998年开始一直高于第二产业。并且，随着产业结构的不断优化，第三产业的比重仍在持续上升，其贡献率也急剧增长。广州作为珠三角城市圈的龙头，其2009年的GDP总量达9112.76万亿，是国家五大中心城市之一。2009年广州市居民人均收入有16884元，而2010年上半年广州市居民人均可支配收入增长10.5%，居民可支配收入增长速度明显加快，尤其是高收入阶层财富增长迅速。2009年广州市的社会消费总额已经走出低谷，社会消费品零售总额达3646.83万元。广州市经济正从低位中回升，2008年以来保持快速稳定增长的良好势头，呈现出经济活力强的局面。这种藏富于民的普遍现象为广州农行发展零售业务尤其是理财和个贷业务提供了强大的动能，广州农行应抓住发展机会，积极拓展中高端客户的服务业务。3、政治法律环境分析我国的法制建设近年来得到了飞速发展，许多重要的经济金融法律陆续颁布并实施金融法律体系已初步建立。这就为我国商业银行提供了详细和具体的行为规范，为纠正和制止我国商业银行中的无序竞争和违规经营起到了非常明显的作用。我国商业银行的经营行为逐渐趋向规范和理智，为广州农行的发展提供了公平的竞争环境。另外，我国已经加入了WTO，根据我国银行业相关的入世承诺，外资银行被允许对所有中国客户提供服务。目前，我国人民币个人金融业务已经对外资银行全面放开。随着外资银行的全面进驻，外资银行开始与国内商业银行分食国内客户，尤其是国内的中高端客户。据《英国金融时报》的中文网站对该网站中高端商务人士开展的理财需求调研结果显示，有39%的中国商务人士有更换到其他银行的意愿，而打算更换到外资银行的中国商务人士就高达30%。这无疑是对广州农行而言一个巨大的挑战，所以农行必须加大市场营销的力度，以提高自身的市场竞争力。4、科技环境分析20世纪70年代以来，计算机和通信技术的广泛应用大大提高了金融业的信息传递速度及处理能力，改善了传统银行的操作程序与经营条件。伴随着信息技术的高速发展，以及与互联网高度融合，银行的业务拓展渠道、服务方式上得到了改变，形成了以创新来推动银行发展的模式。信息技术的快速发展推动着现代金融的形成，银行界正发生着革命性的变革。随着金融电子化的发展，将传统银行的业务处理电子化，使银行能对包括私人客户、公司客户和往来银行的交易进行电子化处理，减少了手工操作，降低了银行运行成本，劳动生产率得到有效提高，从而改善了对客户的服务水平。其次，开发了大量自助型银行项目，如ATM服务、POS服务等，并建立了银行柜员联机系统，为银行开发一系列新型自助服务打下了坚实的物质基础。此外，还为客户提供了各种金融信息服务。除了能向客户提供传统的金融服务，以及自助银行服务外，银行还能从各种金融交易中提取出有用的信息，并向客户提供这种增值的金融信息服务。最后是网上银行的建立，通过利用互联网技术，大大拓宽了银行的服务渠道。现代科学技术的飞速发展以及电子计算机的广泛应用，为广州农行增加产品和服务，扩大市场营销提供了广阔的发展空间。3.2国内外商业银行的中高端客户营销服务状况3.2.1国外商业银行的中高端客户营销发展现状在发达国家和地区，针对中高端客户服务的内容通常被称为财富管理。财富管理业务的开展在欧洲主要以瑞银集团、德意志银行等大型金融集团为代表；在美国则以花旗集团、高盛、美林等大型金融集团和投资银行为代表；而在韩国是以三星证券等证券公司为代表。对于这些金融机构，财富管理业务早已是一项重要的收入来源，例如，瑞银集团的财富管理收入在2005年已达到141.67亿瑞士法郎，税前利润高达到44.73亿瑞士法郎，占了整个集团税前利润的36.69%；同年美林私人财富管理的收入也达到了1.5万亿美元，其中21.77亿美元为税前利润，为该集团创造了28%的税前利润和41%的净收入。针对国外不同类型银行的中高端客户服务模式进行研究，尤其是研究国外银行比较成熟的中高端