康化生物公司市场营销的策略.doc

康化生物公司市场营销策略三、康化生物公司营销现状分析(一）康化生物公司简介康化生物有限公司，是一家集科研、开发、生产、销售、服务为一体的企业，从事高科技健康产业。康化公司于1994年创建于深圳，是目前国内经营健康产品超过10年的企业之一，被誉为中国健康产业的常青树。康化公司成立18年以来，一直致力于健康产品和健康文化的推广以及健康知识的宣传和普及。一直以“同创康化健康事业，共享康化健康世界”为企业使命，以高科技产品一-吃、喝、学、睡等多维保健和超值服务造福社会，造福人类；它拥有近800名员工，60多家专卖店，70多个水店，分布于全国许多省市。在服务上，康化建立了专业的检测咨询队伍和水机维修队伍，及时热情的为广大顾客提供服务。并在深圳福田区和龙岗区先后建立了两家健康科技馆，免费向社会提供各种健康检测，并定期在科技馆举办“健康大课堂”邀约知名专家进行专题讲座。2006年康化开办了老年健康大学，本着“增长知识，丰富生活、陶冶情操、促进健康、服务社会、颐养天年”的办学宗旨免费为中老年朋友提供学习的机会。并以独特的穴位按摩养生保健等课程吸引社会各界人士关注，受到一致好评。“顾客满意”一直是康化人追求的目标。面对二十一世纪健康环保的世界潮流，康化将以更加优质的服务回报社会，以更优质的健康产品奉献给广大顾客。(二）康化生物公司产品营销现状分析1、缺乏系统有效的客户关系管理。康化公司有较强的销售网络，销售人员通过销售网络与客户建立了长期而稳定的关系，但是由于没有建立有效地客户关系管理系统，客户信息处于分散状态。人员的变动造成了部分客户的流失，进而影响了市场营销状况。2、分销渠道管理薄弱。康化公司分销渠道的监管力度比较薄弱，常常出现多头管理，使得分销商无所适从;不同分销商分销时釆取不同区域不同特色价格，对各地办事处的直销产生负面影响；分销商之间没有遵守分销商合作协议，出现跨区域报价、抢夺订单等现象，影响了与分销商之间的合作。3、国外品牌的进入，加剧了国内保健品市场的竞争。国外品牌进入中国后，由于国外品牌十分重视品牌建设和服务质量，大多得到了国内消费者的认可。这样使得国内保健品市场的竞争异常激烈，康化公司受到很大的威胁。4、目标客户群狭窄，市场潜力需挖掘。目前康化的产品消费人群大部分是老年人群。部分老年人在购买的产品上并不注重价位，而在于真正的效果和带来的利益。康化公司的有些产品正符合他们的意愿，例如：一氧化氮、胶原蛋白和蜂胶。其实中青年人对蜂胶也很青睐，值得我们去挖掘。还有各种亚健康人群（如高血压、高血脂、糖尿病）和特殊环境人群（如高空作业者）以及高强度脑力耗用者（科研人员），这些都是康化公司关注的客户群。5、加强品牌保护意识，实施品牌战略。康化公司应加强对渠道品牌意识的灌输以及加强售后服务的意识。康化公司未来的品牌发展目标:在未来3-5年内，投入健康事业，经营保健行业，关注老年产业，树立行业品牌形象。通过终端消费者的使用和宣传，使“康化”逐步成为知名品牌。因此康化公司应特别重视品牌的塑造和培养，加强对产品品牌的策化。(三）康化生物公司营销中存在的主要问题1、产品研发与生产中存在的问题(1)产品开发：开发有特色的、安全健康的、符合市场需求的产品无疑是品牌成功的必由之路，而康化公司虽然对品牌发展定位明确，但是品牌研发部门并没有抓住电解水机与其他产品的不同特点，将核心优势做精做细，做出品牌文化；且研发部门过于保守，新产品研发速度慢，跟不上市场变化。(2)产品生产：部分产品在生产过程中存在明显瑕庇，导致货源供应不足，部分货物发到经销商处已经破损，如：康化负氧离子机。这严重影响了康化品牌形象及康化与厂商关系。2、团队建设存在的问题人才是企业的核心竞争力，培养一批“德才兼备”的骨干是每个企业做大做强的需要！康化公司虽然有名义上的冠冕堂皇的人才选拔考核标准，却在实际工作中极少实施。这样导致市场人员对企业感情冷漠、不忠诚、玩忽职守。实际上康化公司也重金聘请了几位职业经理人专门做人力资源管理，但成效一般，这在一定程度上阻碍了公司发展的脚步。3、产品同质化严重，恶性竞争在所难免目前康化公司的产品和服务与其它公司同质化现象严重。由于国家的保健品功能批准文号中只有27种，所以在市场上大家看到的产品所宣扬的几乎是一样的，很难分辨其差异性，消费者也很难进行选择区分；另外大部分公司提供的服务内容基本雷同，今天这个公司到社区来做血压检测，明天那个公司也来做血脂检查，模式几乎一模一样，难以形成自己的核心竞争力。同质化现象严重，对康化形成一定的威胁，同时面临着严峻挑战。4、广告促销力度太小，市场知名度不高康化公司目前依靠人员促销，虽然有创新模式推向市场，但各种广告宣传跟进较慢，某些产品市场知名度不高。5、渠道维护中存在的问题(1)渠道维护：假货泛滥不明真相的消费者很难肉眼辨别真