平安产险深圳分公司私家车险营销的策略优化.doc

平安产险深圳分公司私家车险营销策略优化 2平安产险深圳分公司概况及私家车险营销环境分析 2．1平安产险深圳分公司概况 中国平安财产保险股份有限公司一(以下简称平安产险)是中国平安保险(集 团)股份有限公司的核心子公司，是其发展壮大的源泉和基础。25年的稳健经 营，平安产险保费规模逐年攀升，201 1年年度保费规模达833亿元人民币，保 费规模稳居中国财产险市场第二。2011年平安产险经中国保监会核准同意，注 册资本金变更为170亿人民币，是目前中国市场上注册资本金最大的财产险公 司。平安产险在全国设有40个二级分公司机构，1800多个营业网点，经营区域 覆盖全国；业务合作伙伴包括安联再保险公司、中国财产再保险公司、汉诺威 再保公司、慕尼黑再保公司、法国再保险公司、德国格林再保公司等国内外160 多家保险公司、再保公司，并在近400个城市设立了查勘代理网点，广泛分布 于世界150多个国际和地区。 业务开展方面，平安产险平安产险自1988年创立之初，就在产品开发方面 不断创新。目前经营业务范围涵盖包括财产险、机动车辆保险、工程险、责任 险、信用保证保险及短期意外健康险、货运险在内的所有产险公司已发可经营 的业务及相关的再保险业务。近年来还根据市场的需求，适时率先开发推出环 境污染责任险、电话营销专用电话车险产品、国内贸易短期信用保险、理财宝 家庭投资型保险以及甲型H1N1流感、境外旅行意外伤害保险、全球医疗保险、 董事及高级职员责任险保险等新险种。险种经营超过200种。 中国平安产险不仅有完善的产品链，更在产品终端建立了优秀的服务体系。 平安产险一直秉承“专业创造价值”的经营理念，以打造“行业典范、集团中坚” 为发展目标，持续改革创新，努力提升业务技能和经营管理水平，在为客户创 造优质服务的同时实现公司自身价值。接受麦肯锡改革，率先引进风险管理体 系，率先实行核保核赔独立运作模式，坚持按照国际标准出具精算报告。全面 导入IS09001：2000质量体系，顺利通过SGS认证；车险方面，平安产险自2002 年率先推出车险费率表与国际接轨的细分风险结合以来，精准定价能力和风险 筛选均不断提升，率先实现车辆保险在全国的通保通赔服务。经监管部门核准， 2007年在业界首推车险电话销售专属产品，将全国规模最大的最集中的电销中 心建立在上海实现对全国的呼叫覆盖。中国质量万里行促进会公布2009年度结 果显示，平安产险的客户满意度领先于国内同业。平安产险深圳分公司成立于1988年9月6日，作为平安成立设立的第一家 分支机构。25年来，依靠平安集团的总部所在地的综合优势，凭借深圳人敢闯 敢试的实力与活力，深圳分公司业务得到了迅猛地发展，业务机构遍布深圳的 每一个区、镇、街道；业务经营区域覆盖全国、遍及全球；经营业务范围涉及 总公司经营的所有险种。2011年保费规模达38亿元人民币。 深圳分公司服务的客户遍布社会的各个行业领域，近些年承保了LD中国、 广东大鹏LNG有限公司、中国海洋石油总公司、ALSTOM中国、岭澳核电有限 公司、中粮深圳、深圳能源集团相关电厂、深圳福华德电力有限公司、BOC气 体有限公司、艾默生电气(中国)有限公司、深圳地铁集团、深圳高速公路股 份有限公司、广东省广电集团有限公司深圳供电分公司、华为技术有限公司、 华润集团、麦当劳餐厅(深圳)有限公司、中化国际石油有限公司、深大电话 有限公司等大型客户的船舶保险、直升飞机保险、运营类财产险、建安工险、 雇员险等重大保险项目，并与国有四大银行、外资银行如恒生、汇丰等银行的 深圳分行及平安银行建立了长期稳定保险代理业务合作关系。 目前平安产险深圳分公司销售管理人员共计897名，2012年保费收入达42 亿，位居深圳市场第一。其中负责私家车险管理及销售的人员为392人，本科 以上学历层次低于分公司整体，具体如下表： 2．1．1深圳分公司私家车险营销机构设置 平安产险深圳分公司自1988年成立以来，秉承总公司“精细化管理，专业化 经营”理念不断进行组织架构调整，业已构建了一个较为科学有效的公司组织架 构，如图2．1所示： 截止2012年，平安产险深圳分公司根据职能及市场业务特点，分设了团体、 个人、运营、资源支持四大中心。团体中心负责团体法人客户的营销及管理， 个人中心负责个人客户的营销及管理，运营中心负责客服及理赔等工作，资源 中心负责人力财务等后台资源支持。私家车险营销由个人中心负责，为了突出“渠 道为王”的营销概念，个人中心除了设置了个人渠道管理部、个人业务管理部两 个管理职能部门外，还跟进业务渠道来源不同分设了新渠道业务部、综拓业务 部、车行业务部(其中根据所服务车行不同，车行业务部由分为车行业务一部、 车行业务二部、车行业务三部)、代理业务部组织架构图如图2．2所示： 各部门主要