平安财险深圳分公司个人车险营销的策略.docVIP

平安财险深圳分公司个人车险营销策略第三章个人车险市场分析第一节个人车险市场概述一、个人车险市场概述随着国民经济的蓬勃发展，我国的综合国力迅速提升，民众的收入水涨船高，昔日被称为身份象征的汽车也飞入了寻常百姓家，导致我国的汽车消费市场一片飘红，我国政府出来了一系列的措施来鼓励汽车工业的快速发展，我国汽车的总产销量在持续增长，自2009年以后销量连续居于全球第一，2010年由于中国经济的快速发展，汽车业在2009年增长的基础上，2010年迎来了发展的黄金期，销售利润率和销售收入同步大幅度增长，显示了公司销售形势大好，公司效益一片飘红。2011年由于受欧债危机蔓延的影响，国内经济增速放缓，部分公司尤其是中小公司遇到了出口受阻、成本上升、资金紧张、亏损严重等窘境和困难，汽车行业也受到了一定的冲击，不少汽车制造公司销售利润率负增长，销售收入增速下滑，只保持了小幅上升。经过近二年的调整，汽车市场逐步回暖。具体见下图。从2009年至2013年这五年中，我国的汽车产销量有了较大的增长，2013年度比2009年度产量增长了近1.6倍，销量增长了近1.5倍。2013年度我国汽车市场在上年缓慢回升的态势基础上，产销两旺，增长势头强劲，汽车生产和销售量刷新历史记录，一起超过2100万辆。全国拥有汽车数量也增长迅速。在中国社科院2013年1月份公布的《汽车社会蓝皮书》中披露，截止到2012年底，我国每百户家庭拥有私人汽车已达20辆之多。私家车唱主角的我国汽车社会已经初步形成。自2005年开始，我国动车辆保险保费收入逐年增加，2014年我国汽车保险行业实现保费收入4750亿元左右。截止到目前，全国20多家财产保险公司中已有12家开办了车险业务，车险业务已经超过财产保险业务的60%，承保车型涵盖国内外各大汽车制造商的所有车型。可以预计，随着我国汽车产业和金融服务业的持续高速增长与更加紧密结合，车险市场必将成为今后发展潜力极大的市场。二、深圳保险公司个人车险业务现状深圳是中国经济中心城市，经济总量长期位列中国大陆城市第四位，是中国大陆经济效益最好的城市之一，英国《经济学人》2014年“全球最具经济竞争力城市”榜单上，深圳位居第二。2014年全年本地生产总值16001.98亿元，比上年增长8.8%。其中，第一产业增加值5.29亿元，下降19.4%；第二产业增加值6823.05亿元，增长7.7%；第三产业增加值9173.64亿元，增长9.8%。第一产业增加值占全市生产总值的比重不到0.1%；第二和第三产业增加值占全市生产总值的比重分别为42.7%和57.3%。人均生产总值149497元/人，增长7.7%，按2014年平均汇率折算为24337美元。截至2014年12月20日，深圳市机动车保有量超过314万辆，近5年年均增长率约16%，至此，深圳机动车保有量排名全国第5，汽车保有量全国第3，车辆密度480辆/公里，远超国际上270辆/公里警戒线，高居车辆密度全国第一。其中，2013年新增约37万辆，增速达16.5%；2014年新增约55万辆，增速达20.9%。考虑还有少部分异地车承保因素，深圳市个人车险已基本具有200万辆的市场规模。（资料来自：人民网）三、深圳个人车险市场发展态势（一）深圳个人车险市场特征根据深圳保险监督管理局统计数据，2014年,深圳保险市场累计实现原保险保费收入548.66亿元,同比增长17.04%。赔付支出155.76亿元,同比增长24.42%。总体来看,深圳保险业呈现市场平稳运行、结构不断优化、经营效益较好的良好态势。（资料来自：中国经济网）总体来说，深圳个人车险市场的发展呈现如下几个特点：1、新增车辆保持稳定，个人车险市场规模将持续稳步增长按照私家车月均9000个的拍卖量，全年私家车沪牌上牌量约为10.8万辆，按照外地牌照车辆占比45%的比例推算，全年深圳市场新增上牌车辆共19.6万辆。大量的个人车新车给深圳个人车险市场带来了很大的新增保源，以新车车均保费5500元计算，深圳个人车险市场在2014年度新增保费约10.8亿元，占车险总体增量保费的55%。且该趋势由于深圳车牌拍卖制度的存在，仍将继续维持若干年。2、率先进入车辆置换期，车辆档次和车均保费将缓慢提升此外，深圳市私家车已陆续进入第一轮置换期，原有低端、中端车向中端、高端车的转化也带来了个人车险存量市场上单均保费的提升。3、市场竞争更为激烈，竞争手段日益多样化（1）价格战。个人车险价格战随着近几年车险市场的急剧膨胀而随之出现，以太平洋保险、中国人民保险为首的市场主体纷纷采用高手续费、高贴费等形式，实质则是产品降价。各公司采用的降价形式多样，包括客户直接返现、客户返还实物或服务、中介商贴费、中介商服务采购、电销产品扩大销售范围等，车险的价格形式多样化，车主的选择余地加大，价格竞争的局面