平安车险网络销售的策略优化.doc

平安车险网络销售策略优化第三章平安车险网络营销发展现状分析3.1平安车险网络营销发展历程1、平安网销的起步它通过网络实现投保，核保，理赔，给付各环节，实现其终极目标。2007年，平安开始以电话车险为突破口，开创了中国保险官方直销的先河。连续三年增长超过100%，在车险总保费中占比从2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的电话车险率先实现了1.5%的盈利，宣告车险的电子商务模式在中国获得成功，而这一经验也迅速被全行业所借鉴[18]。网上车险，属于保险公司直销车险摸式，相比传统车险，取消了销售人员和代理人等中间费用的成本，因此其价格较传统车险商业险可以降低15％。平安集团网上车险是目前国内唯一能够实现网上精准报价并支持在线投保的平台，只要填写车辆信息，即可获得精准报价。车主们在选择险种的过程中，每项险种的保险范围、保险金额/责任、保险费用都会清楚地呈现在页面中，最终报价结果还提供市场对比价格及节省金额，给客户带来全新的投保感受。平安网销车险的网络营销目前是采用电销专属费率产品，采用广告投放+网电融合及网销直通+线下配送的业务模式在运作；2、平安网销的发展历程为推动平安网销渠道发展的战略目标，平安制定了10年网销发展战略；从2002年试行车险网络销售渠道运营，到2012年建立真正的电商网站平台，成为行业中领先的车险网络投保、支付、服务与一体的客户生态体系。见图3-1所示。3、平安网销车险业务模式简介：通过投放广告吸引客户登陆平安网站留下联系方式和投保信息，客户体验到提交核保环节之前的名单系统每10分钟下发一次给坐席外呼跟踪销售；网销IB：客户登陆平安网，在投保过程中有问题主动呼入咨询:4008000000*2；网销验真、直通：体验到提交核保环节之后、网上支付成功之前的客户，网销验真坐席外呼进行跟踪销售的业务模式为验真；网上成功支付并投保的客户为直通客户；网销IM：通过企业QQ、淘宝旺旺等在线即时沟通工具解决客户在网站上购买保险遇到的困难，在保障客户体验的前提下引导客户在网上自助完成车险投保和支付，或根据客户需要帮助客户完成线下车险投保；3.2平安车险网络营销发展现状3.2.1经营状况分析平安车险网络销售虽然在近几年取得了飞速发展，但网络销售车险保费收入占比整个车险保费的比例还很小。平安车险网销虽然走在了行业的最前面，但在如何扩大网销规模，建立高效的网销模式的道路上仍存在一些问题。以下将从保费、资源、产出效率等相关指标阐述平安网销车险的发展现状。保费，平安网络车险营销始于2009年，车险网络营销经过近三年的快速发展(网络+移动+直通)网络营销保费规模从10年的11.6亿增长到2013年的52.8亿，经过3至4年的的高速增长，年增长152%。平安直销成跨越式增长。但纯网销业务还是没有几何级增长.具体内容见图3-2-1、表3-2-1所示。3、人力：平安车险网络营销人力在2010年为975人，11年增速58.6%，12年环比上年增速52.6%，13年环比上年增速30.1%，14年环比上年增速47.3%，人力增速的放缓同样反映出网络营销模式增速的减缓。人力变化具体内容见表3-2-4。3.2.2客户购买行为分析1、客户上网时间集中的两个时间段，上午9：00-11：00，下午13：00-16：00，不同投保环节的客户上网趋势，从图中看出流程名单客户的上网时间相对较为平衡，从9点开始一直持续到22点，而流程名单的定义是通过官网算价的名单，包括从其他网站链接进入平安官网报价的名单均为流程名单，这部分名单绝大部分是客户自己上网算价，故流程名单表现能最大程度反应客户行为。见图3-2-2所示。3.3平安车险网络营销的资源获取资源是车险营销的基础，平安网络车险营销是一个从资源到保费的流程，是一种从网络获取客户信息并完成车险产品销售的过程。经过近三年的高速发展，平安已建立了一套相对较完整的资源获取和处理机制，但还是有很多问题需要提升。1、Pc官网：全功能车险销售与车主服务平台，已建立较完善的金融电商体系，2014年1-5月实现保费22.96亿，占比77%；2、移动网站：快速便捷的移动投保平台，移动网站和微信平台13年7月起步，成长快速，实现保费5.57亿，占比19%；3、外部平台：电商平台：通过主流电商获取直通客户，次年向自有平台转化，已布局淘宝、京东、国美等，已实现保费1.24亿，合作企业内网：利用产险、养老险团体客户的企业内网，推动团车个做的职团模式刚起步；3.3.1资源获取现状及问题资源获取方法：车险网销的资源指的是有购买车险意愿的潜在客户，资源的获取即潜在客户信息的获取，平安车险网络营销主要分为五大类获客渠道，分别为有哪些信誉好的足球投注网站营销、邮件短信营销、网络广告营销、网站深度合作、手机渠道。有哪些信誉好的足球投注网站引擎优化即Search Engine Opt